Die Evolution des Vertriebs: Expertenorientierung und neugestaltete Vergütungssysteme

Die Vertriebslandschaft unterliegt einem kontinuierlichen Wandel, der durch die steigende Komplexität des Marktes und die sich verändernden Kundenbedürfnisse vorangetrieben wird. Die Transformation im Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil der Anpassung an die sich ständig verändernde Geschäftswelt. Während einige Unternehmen die Zeichen der Zeit erkannt haben und aktiv Maßnahmen ergreifen, um sich anzupassen, stehen andere noch vor großen Herausforderungen.

Unternehmen, die die Transformation im Vertrieb erfolgreich vorantreiben, zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, sich an neue Technologien und Vertriebsmodelle anzupassen. Sie investieren in digitale Plattformen, um ihre Kunden besser zu erreichen und deren Bedürfnisse zu verstehen. Durch den Einsatz von Datenanalyse und KI-gestützten Tools optimieren sie ihre Vertriebsprozesse und verbessern die Kundeninteraktion.

Als ehemaliger Vertriebsverantwortlicher in einem deutschen Maschinenbauunternehmen habe ich erste Erfahrungen in diesem Zusammenhang gemacht. Heute in meiner neuen Berufung als Coach und Impulsgeber nehme ich aktiv an dieser Transformation teil. Dabei beobachte ich zwei entscheidende Trends:

In diesem Artikel werden diese beiden Ansätze zusammengeführt und ihre Bedeutung für die zukünftige Entwicklung des Vertriebs etwas genauer betrachtet.

Die traditionellen,
meist geografisch basierten Vertriebsmodelle
werden zunehmend durch
einen Experten gestützten Ansatz
ersetzt.

Unternehmen erkennen zunehmend die Bedeutung von Fachkompetenz und spezialisiertem Wissen, um ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, mit dem Ziel damit eine tiefere Kundenbindung aufzubauen.

Durch die Zuweisung von Experten in spezifischen Branchen oder Produkten können Vertriebsteams effektiver arbeiten und einen deutlichen Mehrwert für ihre Kunden schaffen, denn

Experten sind die besseren Über- und Vermittler von Kundenbedarf!

Durch ihre fundierten Kenntnisse in bestimmten Branchen oder Produkten sind Experten in der Lage, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden schneller und präziser zu erfassen und zu verstehen. Dies ermöglicht es dem Unternehmen und seinem Vertriebs- und Entwicklungsteam, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die genau auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sind.

Die Kommunikation mit ihren Kollegen in der Entwicklung basiert auf Augenhöhe:

Durch die Expertenorientierung im Investitionsgütervertrieb entsteht eine enge Zusammenarbeit zwischen den Vertriebsmitarbeitern und den Kollegen in der (Produkt)Entwicklung. Da Vertriebsexperten über ein tiefes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen verfügen, können sie auf Augenhöhe mit den Entwicklern kommunizieren und wertvolles Kunden- und Branchenfeedback aus erster Hand geben.

Diese Zusammenarbeit fördert nicht nur die Entwicklung innovativer Lösungen, sondern stärkt auch das Teamgefühl und die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens.

Parallel dazu erfolgt eine Neugestaltung der Vergütungssysteme im B2B-Vertrieb.

Statt ausschließlich auf Abschlüsse oder Umsätze zu setzen, werden leistungsgerechte Vergütungssysteme eingeführt, die sich an anderen Leistungsmerkmalen wie

orientieren.

Dadurch werden Vertriebsmitarbeiter motiviert, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und einen nachhaltigen Mehrwert zu schaffen. Zusätzlich führen diese Art von Vergütungsstrukturen dazu, dass oft schwer erreichbare oder von externen, nicht beeinflussbaren Rahmenbedingungen, verkrustete Zielvereinbarungen durch diese Art Vergütungssysteme ersetzt werden können.

Demotivierende Ziele, die von Anfang an oft unrealistisch formuliert sind und von Mitarbeitern oft von vornherein nicht erreicht werden können, werden dadurch vermieden, bzw. fallen gänzlich weg.

Dies führt zu einer effektiveren und gerechteren Vergütung der Vertriebsmitarbeiter und stärkt deren Motivation und Engagement für langfristige Erfolge im Vertrieb und für das gesamte Unternehmen.

Die verstärkte Ausrichtung auf Expertenwissen und die Einführung leistungsgerechter Vergütungssysteme sind eng miteinander verbunden und ergänzen sich gegenseitig. Indem Unternehmen zunehmend Experten in ihren Vertriebsteams einsetzen und sie entsprechend belohnen, können sie nicht nur ihre Kunden besser bedienen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und ihren Erfolg nachhaltig steigern.

Eine weitere wichtige Folge dieser Entwicklung ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr nur auf den häufig praktizierten und oft unrentablen „schnellen Deal“ konzentrieren, sondern bevorzugt langfristige Kundenbindung anstreben.

Dies führt zu einer höheren Qualität der Kundenbeziehungen, einer verbesserten Kundenloyalität und letztendlich zu einer langfristig stabilen Umsatzentwicklung für das Unternehmen.

Die Transformation im Vertrieb erfordert ein Umdenken in der Strategie und Praxis, um den veränderten Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Durch die verstärkte Ausrichtung auf Expertenwissen und die Einführung leistungsgerechter Vergütungssysteme können Unternehmen nicht nur ihre Kunden besser bedienen, sondern sich auch einen deutlichen Wettbewerbsvorteil verschaffen und langfristigen Erfolg sichern.

Allzeit erfolgREICHE Geschäfte
wünscht Ihnen

Richard Keller

…Ihr Impulsgeber im Experten-Team von
PETER SCHREIBER & PARTNER

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