Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

17 Okt 2019

Ertragsorientiert Preise verhandeln – gute Preise in schlechten Zeiten erzielen

Unternehmen leben vom Ertrag – dies ist nicht neu. Nichts desto trotz glauben manche immer noch, dass man vom Sparen lebt. Billig eingekauft, jedoch nichts oder zu schlechten Preisen mit geringem Ertrag verkauft, ist keine Überlebensstrategie. Vor allem dann nicht, wenn aufgrund rückgängiger Nachfrage im Markt weniger verkauft wird.

Ertragsorientierung in Preisverhandlungen

Diese Medaille hat 2 Seiten:

  • Nur wenn Sie Ihren Kunden im B2B-Vertrieb Ertrag bringende Lösungen anbieten und plausibel aufzeigen können, haben Sie die Chance auf Zusammenarbeit, auf Auftragseingang, auf Umsatz und Ertrag.
  • Ertragsorientierung in Preisverhandlungen bedeutet aber auch, dass Sie in Ihren Preisgesprächen – trotz dem Damokles-Schwert „Rezession“ – selbst ertragsorientiert verhandeln und es trefflich verstehen, souverän um jeden Prozentpunkt zu kämpfen.

Den Kunden Ertrag bringende Lösungen anbieten

Kunden – allen voran Einkäufer – entscheiden nicht nur aufgrund des Preises. Auch das Preis-Leistungs-Verhältnis ist nur die halbe Wahrheit. Tatsächlich zählt im B2B-Vertrieb das Preis-Nutzen-Verhältnis für den Kunden.
Fast alle Verkäufer schaffen es, die Leistungen ihrer Produkte und Dienstleistungen aufzuzählen. Nur wenige verstehen es, gesprächspartnerorientiert den jeweiligen (individuellen) Nutzen aufzuzeigen – ganz wenige Verkäufer können diesen Nutzen sogar betriebswirtschaftlich beziffern.

Da sich durchschnittliche Verkäufer auf den technisch-fachlichen Bedarf des Kunden fokussieren, vernachlässigen sie die Bedürfnisanalyse bei ihren Gesprächspartnern und denken in keiner Weise an die Ertrags-Aspekte der angebotenen Lösung.

Kunden und deren Einkäufer werden bei der Entscheidungsfindung sich selbst überlassen und greifen dabei auf Überlegungen zurück wie etwa

  • Nutzwert-Analyse
  • Verwendungspreis-Analyse
  • Prozesskosten-Optimierung
  • Opportunitätskosten-Betrachtungen
  • Lifecycle-Cost (LCC)
  • Total Cost of Ownership (TCO)
  • Return on Investment (ROI)

Die praktische Anwendung dieser Methoden kennen & können die meisten Verkäufer nicht.

Die Vertriebscoaches und ehemaligen Einkaufsleiter im Team von PETER SCHREIBER & PARTNER kennen aus eigener Praxis unter anderem auch die Einkäufer-Checkpoints für systematische Ertragsoptimierung wie zum Beispiel die bekannten Modelle

  • Einkaufs-Schachbrett von ATKearney und
  • 6 Ansätze und 50 Ideengeber von ROLAND BERGER
Nutzenargumentation PETER SCHREIBER & PARTNER - ATKearney
Nutzenargumentation PETER SCHREIBER & PARTNER R. Berger

Ertragsorientiert Preise verhandeln und souverän um jeden Prozentpunkt zu kämpfen

Das sollte Ehrensache für jeden Verkäufer im B2B-Vertrieb sein. Dazu braucht man Motivation, positive innere Einstellung – einen professionellen Mindset.

Allerdings genügt das Wollen alleine nicht, man muss es kennen und vor allem können. Erfahrung statt Schulungen mit Standard-Seminaren ist gefragt: Konkret am tatsächlichen Fall machen / erfahren und daraus lernen, statt lernen und dann eventuell anwenden.

Trainieren Sie Ihr Vertriebsteam an konkreten, in den kommenden Tagen tatsächlich zu verhandelnden Angeboten! Gecoacht von einem Tandem aus einem professionellen Vertriebscoach zusammen mit einem didaktisch erfahrenen Einkaufsleiter als Sparringspartner. Beide als eingespieltes Team mit langjähriger persönlicher Berufspraxis sowohl im B2B-Vertrieb/-Einkauf als auch in Beratung, Training, Coaching.

Fallbearbeitung - Anstehende Angebots-/Preis-Verhandlung

Solche Preisverhandlungs-Trainings sind eine sinnvolle Investition, die sich als Quick-Win schnell auszahlen:

Angenommen Ihr Vertriebsteam verantwortet jährlich zum Beispiel 10 Mio. EUR / CHF / USD Umsatz und es werden durch professionelles Mindset und „in-vivo“-Training durchschnittlich nur 1,5% weniger Nachlass gegeben, dann erzielen Sie plus 150.000 EUR / CHF / USD zusätzlichen Ertrag – Jahr für Jahr.

Hallo Herr Schreiber, ich möchte mich bei Herrn Bayer und Ihnen für die 2 Tage Tandem-Workshop/Training "Perspektiven-Wechsel: Verhandeln durch die Brille des Einkäufers" bedanken. Wir haben gleich danach am Donnerstag nochmals unsere Kollegen um ein Feedback zum Seminar gebeten. Ich habe noch nie ein so positives Feedback von allen Teilnehmern gehört. Vielen Dank nochmals für das sehr gute Seminar.
Peter Baumeister
Bereichsleiter Industrie/OEM
Promat GmbH – Ratingen
Hallo Herr Bayer, hallo Herr Schreiber, die am Donnerstag und Freitag im Vertriebsworkshop erarbeiteten Problemlösungen wurden gestern erfolgreich in der Praxis umgesetzt. Die Minderkosten bei meinem konkreten Praxisbeispiel „WDVS“ konnten in der „gemeinsam erarbeiteten Größenordnung“ erzielt werden.
Dipl.-Ing. Thomas Köhler
Projektleiter / Handlungsbevollmächtigter
BAM Deutschland AG – Frankfurt
Ich kann dieses Seminar „Souverän in Preisverhandlungen“ jedem Vertriebler nur empfehlen… Durch die Kombination Verkaufstrainer Peter Schreiber mit Einkaufsleiter Horst Bayer, der wirklich mit allen Wasser gewaschen ist, erfährt man, wie Einkäufer denken und einige Ansichtsweisen / Ammenmärchen verpuffen… Habe selten so hart verhandelt wie mit Horst Bayer. Allerdings super viel gelernt! Dieses Training lohnt sich!
Marco Wirth
Gebietsleiter
Aluminium-Werke Wutöschingen AG & Co. KG – Wutöschingen
Sehr geehrter Herr Riemann, es ist zwei Wochen her, als Sie bei uns im Hause waren und uns einen sehr guten Einblick in die Verhandlungsstrategien eines Einkäufers gaben. Ich möchte mich persönlich bei Ihnen für das gute Coaching bedanken. Es hat uns in der konkreten Verhandlung sehr geholfen und wir konnten eine für beide Seiten akzeptable Einigung erzielen. Alles in allem waren wir gut vorbereitet und haben zusätzlich eine gute Werkzeugsammlung für zukünftige Fälle aus diesem Coaching erhalten.
Dieter Emmerich
Vertriebsleiter
JAEGER Gruppe
Erich Jaeger GmbH + Co. KG – Friedberg
Sehr geehrter Herr Klein, unser „Automotive Sales & Negotiation Training“ war eine sehr gelungene Veranstaltung! Das ganze Training ist sehr praxisorientiert und die Themen sehr hilfreich für mein Team. Der größte Erfolg ist, dass wir einen klaren Weg von der systematischen Denkweise zur Praxis der alltäglichen Vertriebsarbeit gefunden haben. Letztendlich wurden meine Erwartung von dieser Schulung mehr als übertroffen! Im Namen meines Teams bedanke ich mich sehr herzlich bei Ihnen für diese großartige Schulung!
Dipl-Ing. Hailin Yan 颜海邻
Sales Director China 中国区销售总监
Benteler Automotive (China) Investment Limited 本特勒投资(中国)有限公司- Shanghai (China)

 

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