Industrie- und Investitionsgüter-Hersteller sowie Anbieter von Industriedienstleistungen erleben aktuell den Wandel vom Anbieter- zum Käufer-Markt. Die 4 ehemaligen Einkaufsleiter und heutigen Vertriebstrainer im Berater-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER kennen das Spiel:

Stagniert die Nachfrage im B2B-Vertrieb und gehen die Umsätze zurück, werden

• die Verdrängungs-Kämpfe der Anbieter heftiger
• die Einkäufer bekommen in Preisverhandlungen Oberwasser
  und freuen sich über den nun endlich bröckelnden Verkäufermarkt.
• Umsätze und Auslastung nehmen ab
• Deckungsbeiträge und Gewinne schrumpfen.

Jetzt sind – mit Fingerspitzengefühl – diszipliniertes und gut vorbereitetes Verhandeln sowie professionelle innere Einstellung und psychische Stabilität gefragt – durch die Brille des Einkäufers!

Im Vertriebstraining die idealen Sparringspartner für Verkäufer:

Horst Bayer, ein „leibhaftiger“ Einkaufsleiter, öffnet zusammen mit seinem Konterpart Peter Schreiber, ehemaliger Vertriebsleiter, Augen und Türen für Gewinn bringende Preisverhandlungen.

Ein echter „Quick-Win“:

Angenommen Ihr Vertriebsteam verantwortet jährlich 10 Mio. Umsatz und es werden durch professionelles Mindset sowie durch Verhandlungstraining an den eigenen „echten“ Praxisfällen durchschnittlich nur 1,5% weniger Nachlass gegeben, dann erzielen Sie plus 150.000 zusätzlichen Ertrag – Jahr für Jahr.

Im Preisverhandlungs-Seminar “Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers”  lernen Sie Face-to-Face von Horst Bayer, einem „Vollblut-Einkäufer“, im Duo mit Peter Schreiber, einem „Vollblut-Verkäufer“ schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

Das Seminar zeichnet sich durch seinen Perspektiven-Wechsel Einkauf / Verkauf aus. Bereiten Sie unter Begleitung von Peter Schreiber und Horst Bayer Preisgespräche aus Ihrer Praxis vor und trainieren Sie diese dann mit Horst Bayer, einem „leibhaftigen“ Einkäufer. Sie erhalten persönliches Feedback und Coaching, so dass Sie Ihre Preisgespräche in Zukunft wirkungsvoller führen. Praktische Fallstudien, Rollenspiele, sowie Diskussion und Erfahrungsaustausch stellen den direkten Lerntransfer sicher.

Bildmaterial: ©dadima – Adobe Stock #77843923

Bei größeren Aufträgen sind die abschließenden Preisverhandlungen meist Chefsache. Verkaufsleiter sollten dabei diese sieben Regeln befolgen.

Der Kunde ist „reif“ zum Abschluss: Nun gilt es, Lieferumfang und -konditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Gesprächen werden oft die Verkaufsleiter hinzugezogen, die meist nicht in alle Vorgespräche involviert waren. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung – einige Regeln helfen dabei.

7 Regeln für erfolgreiche Preisverhandlungen als Verkaufsleiter

1. Lassen Sie sich vorab systematisch informieren

Ein Kurz-Briefing während der Anfahrt lässt nur ungenügend Zeit für eine kundenorientierte Einstimmung und strategische Überlegungen. Lassen Sie sich vom Kunden-Verantwortlichen spätestens zwei Tage vor Termin schriftlich und strukturiert (evtl. Formblatt) informieren: über den Kunden, die Gesprächspartner, die Historie des Kunden und des aktuellen Bedarfs, das Potenzial, Chancen, Entscheidungssituation, Verhandlungspunkte und Preisfindung.

2. Nutzen Sie für die Preis-Argumentation alle kundenrelevanten Möglichkeiten

Stellen Sie sich und Ihre Vertriebsleute auf ein offensives Verhandeln ein. Zeigen Sie dem Kunden die Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verhältnisses auf, indem Sie alle relevanten Leistungen in die Waagschale werfen. Verdeutlichen Sie den Nutzen aufgrund der Produkt-, Sortiments-, Service-, Informations- und Kommunikations- sowie Preis- und Distributionspolitik. Und lassen Sie sich vorab die für den Kunden relevanten Argumente schriftlich zusammenstellen.

3. Verhandeln Sie nach dem Prinzip „Geben und Nehmen“

Sie werden im Gespräch Konditionen einräumen müssen – aus sachlichen (Konkurrenz-Angebote, Budgetprobleme des Kunden) wie aus psychologischen Gründen (z.B. Erfolgsdrang Ihrer Gesprächspartner). Dabei sollten Sie jedoch nach der Maxime agieren: kein Nachlass ohne Gegenleistung! Überlegen Sie im Vorfeld, welche Gegenleistungen dies sein könnten.

4. Nutzen Sie die Preisverhandlung zur Kundenbindung!

Stellen Sie Gegenforderungen, die den Kunden binden – vertraglich (Abruf-Auftrag, Service-Vertrag), individuell-persönlich (Teilnahme an Schulungen Ihres Hauses, gemeinsame Arbeitskreise), technisch (Systemlösungen, Sonderanfertigungen), organisatorisch (Bestellabwicklung, Logistik-Konzepte) oder marketingpolitisch (Anwender-Berichte, Referenz).

5. Verhandeln Sie rational und emotional

Lassen Sie sich von Ihrem Mitarbeiter sachliche (Kauf-)Argumente wie Produktvorteile und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen notieren. Argumentieren Sie aber auch emotional: Sprechen Sie über Partnerschaft und längerfristige Zusammenarbeit, zeigen Sie Freude und Zuversicht, Betroffenheit und Bedauern. Und signalisieren Sie: Ich will den Auftrag nicht um jeden Preis.

6. Klären Sie die taktische Rollenverteilung

Übernehmen Sie als Verkaufsleiter eher die Rolle des „Bad Guy“ und überlassen Sie die Rolle des „Good Guy“ Ihrem Vertriebsmitarbeiter, denn er muss auch in der Folgezeit mit dem Kunden zusammenarbeiten. Erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden und entwerfen Sie eine Taktik.

7. Rufen Sie sich die Grundregeln der Preisverhandlungen in Erinnerung

Prüfen Sie, bevor Sie Konditionen nennen, das Wertbewusstsein des Kunden gegenüber Ihrem Haus und Ihrer Lösung, das Auftragsvolumen und die Entscheidungs-Bereitschaft. Verhindern Sie ein „Rosinen-Picken“, indem Sie zuerst alle Verhandlungspunkte sammeln, bevor Sie über einzelne Punkte im Detail verhandeln.

Falsches Signal

Gewähren Sie keinen glatten Nachlass (8,37 statt 10 Prozent, 837 statt 1000 Euro). Wenn Sie nicht um jeden Euro und jedes Hundertstel Prozent feilschen, haben Ihre Gesprächspartner das Gefühl: Da ist noch was zu holen. Und Sie haben nachher nicht den Eindruck, hart und erfolgreich verhandelt zu haben.

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen oft zu Nachlässen bereit.

„Ihr seid zu teuer.“ Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“ „Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.“ Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig auch, weil ihnen nicht bewusst ist, wie fatal sich schon geringe Nachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Das sei an einem Beispiel illustriert.

Schon kleine Preisnachlässe haben gravierende Folgen

Angenommen Sie machen mit einem Kunden einen Umsatz von 100.000 Euro/Jahr und die Umsatzrendite beträgt fünf Prozent. Dann erzielen Sie mit dem Kunden pro Jahr einen Gewinn von 5.000 Euro. Wenn Sie nun einen Preisnachlass von nur einem Prozent gewähren, dann sinkt der Ertrag von fünf auf vier Prozent, also um 20 Prozent auf 4.000 Euro. Und wenn Sie gar zwei Prozent Nachlass gewähren, dann sogar um 40 Prozent auf 3.000 Euro. Sie haben also fast schon die Hälfte des Gewinns verschenkt.

Entsprechend hartnäckig sollten Sie Ihre Preise verteidigen. Damit Sie dies können, müssen gewisse Bedingungen erfüllt sein. Zuallererst müssen Sie zu den Preisen und Leistungen Ihres Unternehmens stehen und nicht selbst die Einkäufer-Aussage „Ihr seid zu teuer“ glauben. Denn welche Aufgabe haben Einkäufer? Sie sollen möglichst „preis-günstig“ einkaufen. Also müssen sie stets ausloten, wie viel Nachlass eventuell noch drin ist – zum Beispiel, indem Sie drohen: „Wenn ihr uns mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann…“ Auch um sich zu vergewissern, dass sie gut verhandelt haben.

Einkäufer müssen „preis-wert“ einkaufen

Der Job von Einkäufern ist es, aus den Angeboten das herausfiltern, das ihrem Unternehmen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet. Also sollten Sie sich als Verkäufer bewusst machen, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden bieten – nicht nur in technischer Hinsicht. Sondern auch zum Beispiel, weil Ihr Unternehmen stets zuverlässig liefert. Oder weil Ihre Techniker, wenn’s brennt, binnen einer Stunde vor Ort sind. Oder weil Sie aufgrund der langen Zusammenarbeit mit dem Bedarf der Kundenorganisation bestens vertraut sind. Oder weil…

Je mehr Nutzenargumente Sie haben, umso leichter können Sie argumentieren. Zum Beispiel, indem Sie sagen: „Gerne komme ich Ihnen beim Preis für die Schaltungen entgegen. Dann können wir aber künftig die Serviceleistung … nicht mehr erbringen.“ Oder: „Dann müssen wir künftig die Leistung … separat berechnen.“

Sie werden merken: Auf die von Ihnen genannten Liefervorteile will der Kunde in der Regel nicht verzichten. Selbst wenn er sagte „Letzten Endes entscheidet nur der Preis“. Voraussetzung hierfür ist jedoch, dass Sie dem Kunden den Mehrwert, den Sie ihm bieten, vor Augen führen. Denn dies ist die Krux von Zusatz- und Service-Leistungen: Gewährt man sie Kunden regelmäßig, erachten sie diese als selbstverständlich. Erst wenn man sie ihnen wegnehmen oder separat berechen möchte, wird ihnen deren Wert bewusst.

Preis durchsetzen ist leichter als Neukunden-Akquise

Damit Sie so selbstbewusst in Preisverhandlungen agieren können, müssen Sie hinter den Preisen und Leistungen Ihres Unternehmens stehen. Ihnen sollte zudem deutlich sein, welche fatalen Auswirkungen schon geringe Preisnachlässe haben – auf den Gewinn Ihres Unternehmens und den Erfolg Ihrer Arbeit als Verkäufer. Haben Sie sich schon einmal vor Augen geführt, wie viel Neugeschäft Sie generieren müssen, um gewährte Preisnachlässe zu kompensieren?

Das sei an obigem Beispiel erläutert: Bei einer Umsatzrendite von fünf Prozent und einem Jahresumsatz von 100.000 Euro müssen Sie, um einen Preisnachlass von nur einem Prozent zu kompensieren, für 20.000 Euro neue Aufträge an Land ziehen. Und bei zwei Prozent sogar Aufträge im Wert von 40.000 Euro, um den Ertragsverlust auszugleichen. Und was ist leichter? Bei einem Bestandskunden, ein Prozent höhere Preise durchzusetzen (beziehungsweise ein Prozent weniger Preisnachlass zu gewähren) oder neue Aufträge in besagtem Umfang zu generieren? Auch deshalb sollten Verkäufer Ihre Preise mit Händen und Füßen verteidigen, damit Sie leichter Ihre Ertragsziele erreichen.

Tipp für erfolgreiche Preisgespräche:

Erstellen Sie für sich (oder Ihre Verkäufer) eine Tabelle, aus der hervorgeht, wie sich bei einer Umsatzrendite von x Prozent oder einem Umsatz von y Euro ein Preisnachlass von 0,5, 1, 2, 3 usw. Prozent

• auf die Umsatzrendite auswirkt,
• wie viel Euro Gewinn Ihnen hierdurch verloren geht und
• wie viel Neugeschäft Sie generieren müssen, um diesen Verlust zu kompensieren.

Schauen Sie sich diese Tabelle, bevor Sie in Preisgespräche gehen, jeweils genau an, um sich bewusst zu machen: „Ich muss unseren Preis mit Händen und Füßen verteidigen, sonst …“

Bildquelle: adobe.stock | #162325595 | ©Coloures-Pic

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Vertragsverhandlungen oft zu Preisnachlässen bereit. Im Preisverhandlungs-Seminar „Souverän in Preisgesprächen“  lernen Sie Face-to-Face von Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

„Ihr seid zu teuer.“ „Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“ „Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.“ Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig auch, weil ihnen nicht bewusst ist, wie fatal sich schon geringe Nachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Das sei an einem Beispiel illustriert.

Schon kleine Preisnachlässe haben gravierende Folgen

Angenommen Sie machen mit einem Kunden einen Umsatz von 100.000 Euro/Jahr und die Umsatzrendite beträgt fünf Prozent. Dann erzielen Sie mit dem Kunden pro Jahr einen Gewinn von 5.000 Euro. Wenn Sie nun einen Preisnachlass von nur einem Prozent gewähren, dann sinkt der Ertrag von fünf auf vier Prozent, also um 20 Prozent auf 4.000 Euro. Und wenn Sie gar zwei Prozent Nachlass gewähren, dann sogar um 40 Prozent auf 3.000 Euro. Sie haben also fast schon die Hälfte des Gewinns verschenkt.

Entsprechend hartnäckig sollten Sie Ihre Preise verteidigen. Damit Sie dies können, müssen gewisse Bedingungen erfüllt sein. Zuallererst müssen Sie zu den Preisen und Leistungen Ihres Unternehmens stehen und nicht selbst die Einkäufer-Aussage „Ihr seid zu teuer“ glauben. Denn welche Aufgabe haben Einkäufer? Sie sollen möglichst „preis-günstig“ einkaufen. Also müssen sie stets ausloten, wie viel Nachlass eventuell noch drin ist – zum Beispiel, indem Sie drohen: „Wenn ihr uns mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann …“ Auch um sich zu vergewissern, dass sie gut verhandelt haben.

Einkäufer müssen „preis-wert“ einkaufen

Der Job von Einkäufern ist es, aus den Angeboten das herausfiltern, das ihrem Unternehmen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet. Also sollten Sie sich als Verkäufer bewusst machen, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden bieten – nicht nur in technischer Hinsicht. Sondern auch zum Beispiel, weil Ihr Unternehmen stets zuverlässig liefert. Oder weil Ihre Techniker, wenn’s brennt, binnen einer Stunde vor Ort sind. Oder weil Sie aufgrund der langen Zusammenarbeit mit dem Bedarf der Kundenorganisation bestens vertraut sind. Oder weil…

Je mehr Nutzenargumente Sie haben, umso leichter können Sie argumentieren. Zum Beispiel, indem Sie sagen: „Gerne komme ich Ihnen beim Preis für die Schaltungen entgegen. Dann können wir aber künftig die Serviceleistung … nicht mehr erbringen.“ Oder: „Dann müssen wir künftig die Leistung … separat berechnen.“

Sie werden merken: Auf die von Ihnen genannten Liefervorteile will der Kunde in der Regel nicht verzichten. Selbst wenn er sagte „Letzten Endes entscheidet nur der Preis“. Voraussetzung hierfür ist jedoch, dass Sie dem Kunden den Mehrwert, den Sie ihm bieten, vor Augen führen. Denn dies ist die Krux von Zusatz- und Service-Leistungen: Gewährt man sie Kunden regelmäßig, erachten sie diese als selbstverständlich. Erst wenn man sie ihnen wegnehmen oder separat berechen möchte, wird ihnen deren Wert bewusst.

Preis durchsetzen ist leichter als Neukunden-Akquise

Damit Sie so selbstbewusst in Preisverhandlungen agieren können, müssen Sie hinter den Preisen und Leistungen Ihres Unternehmens stehen. Ihnen sollte zudem deutlich sein, welche fatalen Auswirkungen schon geringe Preisnachlässe haben – auf den Gewinn Ihres Unternehmens und den Erfolg Ihrer Arbeit als Verkäufer. Haben Sie sich schon einmal vor Augen geführt, wie viel Neugeschäft Sie generieren müssen, um gewährte Preisnachlässe zu kompensieren?

Das sei an obigem Beispiel erläutert: Bei einer Umsatzrendite von fünf Prozent und einem Jahresumsatz von 100.000 Euro müssen Sie, um einen Preisnachlass von nur einem Prozent zu kompensieren, für 20.000 Euro neue Aufträge an Land ziehen. Und bei zwei Prozent sogar Aufträge im Wert von 40.000 Euro, um den Ertragsverlust auszugleichen. Und was ist leichter? Bei einem Bestandskunden, ein Prozent höhere Preise durchzusetzen (beziehungsweise ein Prozent weniger Preisnachlass zu gewähren) oder neue Aufträge in besagtem Umfang zu generieren? Auch deshalb sollten Verkäufer Ihre Preise mit Händen und Füßen verteidigen, damit Sie leichter Ihre Ertragsziele erreichen.

Tipp: Erstellen Sie für sich (oder Ihre Verkäufer) eine Tabelle, aus der hervorgeht, wie sich bei einer Umsatzrendite von x Prozent oder einem Umsatz von y Euro ein Preisnachlass von 0,5, 1, 2, 3 usw. Prozent

• auf die Umsatzrendite auswirkt,
• wie viel Euro Gewinn Ihnen hierdurch verloren geht und
• wie viel Neugeschäft Sie generieren müssen, um diesen Verlust zu kompensieren.

Schauen Sie sich diese Tabelle, bevor Sie in eine Preisverhandlung gehen, jeweils genau an, um sich bewusst zu machen: „Ich muss unseren Preis mit Händen und Füßen verteidigen, sonst …“

Das Seminar zeichnet sich durch seine methodische Vielfalt aus. Trainieren Sie unter Begleitung von Peter Schreiber und Horst Bayer Preisgespräche aus Ihrer Praxis. Sie erhalten ein persönliches Feedback und Coaching, damit Sie Ihre Preisgespräche in Zukunft wirkungsvoller führen können. Praktische Fallstudien, Rollenspiele, sowie Diskussion und Erfahrungsaustausch stellen den direkten Lerntransfer sicher.