Verkauf von Lösungen

Differenzierung vom Wettbewerb und Kundenbindung durch Verkauf von Lösungen

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleißig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

  • Wissen über den Kunden erarbeiten und per CAS- / Vertriebsinformationssystem verwerten.
  • Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
  • Die richtigen Funktionsträger im Buyingcenter für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
  • Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
  • Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.

Blog-Posts zum Thema Verkauf von Lösungen :

Sie brauchen keine Vertriebs-Seminare…<br/>…Sie brauchen mehr Umsatz zu besseren Preisen!
Sie brauchen keine Vertriebs-Seminare…
…Sie brauchen mehr Umsatz zu besseren Preisen!
  • 21. Juni 2018
  • 0 Comments

Immer noch relativ häufig fragen Unternehmen Vertriebs-Seminare an mit der Aufforderung Schulungs-Programme und Seminar-Preise zuzusenden. Ist das wirklich zielführend? Sind Vertriebs-Seminare von der Stange nicht grundsätzlich zu teuer, da sie nichts bringen? Hier ist es wie beim Verkauf von Lösungen / von Nutzen für den Kunden: Viele verkaufen noch immer Produkte (z.B. Seminar-Programme)!

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Harte Arbeit für kleine Margen – Wie Retail-Banken Ihre Profitabilität steigern können
Harte Arbeit für kleine Margen – Wie Retail-Banken Ihre Profitabilität steigern können
  • 4. Dezember 2017
  • 0 Comments

Die Bankbranche leidet seit der Finanzkrise unter einem starken Margenschwund: Regulierungen treiben die Kosten in die Höhe. Das Tiefzinsumfeld schmälert die Erträge und die Kunden sind fordernd. Diese Dynamik im Bankensektor raubt vielen Bankern den Atem.

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5 Tipps für Vertriebserfolge im B2B
5 Tipps für Vertriebserfolge im B2B
  • 31. März 2017
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Vertriebserfolge im B2B-Bereich sind keine Hexerei sondern die Früchte eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise. Diese Erfolge lassen sich planen. Wenn die Vertriebserfolge Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Organisation keine Zufallsprodukte sein sollen, klären Sie als Vertriebsverantwortlicher folgende Fragen:

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