Verkauf von Lösungen

Differenzierung vom Wettbewerb und Kundenbindung durch Verkauf von Lösungen

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleißig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

  • Wissen über den Kunden erarbeiten und per CAS- / Vertriebsinformationssystem verwerten.
  • Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
  • Die richtigen Funktionsträger im Buyingcenter für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
  • Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
  • Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.

Für weitere Infos zum Thema Verkauf von Lösungen steht Ihnen unser Team
unter +49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung.

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Blog-Posts zum Thema Verkauf von Lösungen :

Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten
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  • 24. August 2020
  • 0 Kommentare

– gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend! Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice. Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

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Neukundengewinnung aktuell: Mit neuen Kunden in neuen Märkten Umsatzverluste ausgleichen
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  • 12. August 2020
  • 0 Kommentare

…mit modernem « Web-Aided-Selling » Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen. Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis! Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer […]

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B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen…
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  • 23. April 2020
  • 0 Kommentare

Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere. Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten […]

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