Verkauf von Lösungen

Differenzierung vom Wettbewerb und Kundenbindung durch Verkauf von Lösungen

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleißig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

  • Wissen über den Kunden erarbeiten und per CAS- / Vertriebsinformationssystem verwerten.
  • Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
  • Die richtigen Funktionsträger im Buyingcenter für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
  • Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
  • Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.

Für weitere Infos zum Thema Verkauf von Lösungen steht Ihnen unser Team
unter +49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung.

Oder benutzen Sie unser Info-Formular…

Name (bitte ausfüllen)

Email (bitte ausfüllen)

Ihre Nachricht

Blog-Posts zum Thema Verkauf von Lösungen :

Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…?
Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…?
  • 25. Oktober 2019
  • 3 Kommentare

Von Horst Bayer – langjähriger Einkaufs-Chef, heute Trainer und Coach für Verkäufer –, der weiß, wie seine Einkäufer-Kollegen ticken: Als Einkäufer freue ich mich auf die letzten Wochen in diesem Jahr und vor allem auf die kommenden Zeiten! Denn als Einkäufer habe ich, liebe Verkäufer, die Verhandlungspartner nicht vergessen, die ihren bisherigen Verkäufermarkt ihre einstudierten […]

Weiterlesen →
Die Vertriebseffizienz steigern: 7 Praxis-Tipps
Die Vertriebseffizienz steigern: 7 Praxis-Tipps
  • 6. August 2019
  • 0 Kommentare

Für die Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern werden die Verkaufsprozesse – insbesondere in stagnierenden Märkten – durch anspruchsvollere Kunden, komplexere Lösungen zähflüssiger und aufwändiger. Wie können Unternehmen mit einer verbesserten Vertriebseffizienz dieser Situation begegnen? Wie können sie mit den vorhandenen Ressourcen Umsatz und Ertrag steigern?

Weiterlesen →
6 Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen im B2B-Vertrieb
6 Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen im B2B-Vertrieb
  • 25. Juli 2019
  • 0 Kommentare

Verkaufspräsentationen sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen Verkäufer oft und verlassen Kunden danach deshalb häufig mit leeren Händen. Die Verkaufspräsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Verkäufer für “die geschenkte Aufmerksamkeit“. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Key Account Manager für “die interessante Präsentation”, bevor er sich mit […]

Weiterlesen →

Bildquelle: 84320277 | © netsay | stock.adobe.com