Verkauf von Lösungen

Differenzierung vom Wettbewerb und Kundenbindung durch Verkauf von Lösungen

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleißig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

  • Wissen über den Kunden erarbeiten und per CAS- / Vertriebsinformationssystem verwerten.
  • Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
  • Die richtigen Funktionsträger im Buyingcenter für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
  • Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
  • Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.

Blog-Posts zum Thema Verkauf von Lösungen :

10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen
10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen
  • 26. Februar 2019
  • 1 Comments

Im Blogbeitrag der letzten Woche haben wir den Verkaufsprozess im Investitionsgüter-Vertrieb und die notwendigen Schritte, Ihren Kunden zur Kaufentscheidung zu führen, berichtet. Heute beleuchten wir die 10 häufigsten Fallen, in die Verkäufer beim Vertrieb von Investitionsgütern oder Industriedienstleistungen tappen.

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Mit cleveren Service-Leistungen den Unternehmenserfolg steigern – 7 Tipps
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  • 19. Februar 2019
  • 1 Comments

Die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus haben es längst erkannt: Aftersales Service-Leistungen sind ein Schlüssel zum nachhaltigen Unternehmenserfolg. Sie wirken nicht nur als Stellhebel für profitables Wachstum, sondern auch als Kundenbindungsinstrument, zur Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb oder als Innovations-Treiber bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen.

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Investitionsgütervertrieb: 8 Schritte, um Ihre Kunden zur Kaufentscheidung zu führen
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  • 12. Februar 2019
  • 0 Comments

Investitionsgüter und komplexe Dienstleistungen verkaufen sich nicht „wie warme Semmeln”. Nicht so schnell und nicht so billig. Der Verkaufsprozess dauert oft Jahre. Nicht umsonst spricht man beim Verkauf von Investitionsgütern auch von der Königsdisziplin im Verkauf. Aber was zeichnet den Verkaufsalltag in der Investitionsgüterindustrie aus?

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