Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers

Preisgespräche und Preisverhandlungen mit Einkäufern sind die Königsdisziplin im B2B-Vertrieb. Sie sind immer herausfordernd und von der Konjunktur unabhängig, da es schlichtweg Aufgabe und Pflicht eines jeden Einkäufers ist, für sein Unternehmen bestmögliche Konditionen zu erzielen.

Schon bei der Frage «Was kostet das?» bekommen die meisten Verkäufer ungute Gefühle und versuchen – getreu alter Verkaufstrainings – der Antwort tapfer auszuweichen, was viele Einkäufer innerlich amüsiert. Der nächste Angriff auf die Verkäufer-Seele folgt mit der kategorischen Ansage «Viel zu teuer!», der man mit mutigen Preis-Verteidigungen zu parieren versucht, die dann vom Einkäufer mit der Feststellung «Letzten Endes entscheidet der Preis!» und der Aufforderung «Was geht da noch runter?!» vom Tisch gewischt werden.

Im Preisgespräche-Seminar «Durch die Brille des Einkäufers» zeigen Ihnen das Trainer-Duo Horst Bayer, ehemaliger Einkaufsleiter, und Peter Schreiber, ehemaliger Vertriebsleiter, die seit 2004 in kontroverser Eintracht alternative Verkaufs- und Verhandlungsstrategien ausloten, wie B2B-Verkäufer mit diesen Situationen souverän und gewinnbringend umgehen sollten.

Wenn es Ihnen nach diesem Preisgesprächs-Training gelingt, durchschnittlich mindestens 1 Prozent weniger Nachlass zu geben, dann haben Sie bei einem persönlichen Jahresumsatz von etwa 1 Mio. EURO mindestens +10.000 EURO Gewinn vor Steuern erwirtschaftet! Ein echter Quick-Win! Wer weiss, wie Einkäufer ticken, der lässt sich seine Angebote nicht mehr so leicht zerpflücken.

• Die 3 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb kennen und systematisch aufbauen.
• «Säurefest» in Preisgesprächen durch die richtige innere Einstellung und psychische Stabilität.
• Verkaufspsychologie und -techniken für die Preisnennung, Preiserklärung und Preisgespräche.
• Mit professionellem Angebots-Management die Weichen frühzeitig stellen.
• Vorbereitungs-Checkliste und Gesprächskonzept für Preisverhandlungen.