Souverän in Preisverhandlungen bessere Preise erzielen

IHK Akademie Seminar mit Horst Bayer

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  • 21/10/2025 - 22/10/2025 - Westerham bei München

IHK Akademie

Wie „ticken“ Einkäufer in Preisverhandlungen?

Verhandlungsstrategien für Verkäufer durch die Brille eines „leibhaftigen“ Einkaufsleiters…

Lernen Sie in diesem 2-tägigen Vertriebs-Training mit Einkaufsleiter Horst Bayer, wie Sie im Preispoker bestehen.

  • Trainieren Sie in praxisnahen Verkaufsgesprächen die individuell notwendigen Verhandlungsstrategien.

  • Meistern Sie harte Preisverhandlungen mit mentaler Stärke, stellen Sie Ihre Preise offensiv dar und argumentieren Sie überzeugend.

  • Lernen Sie im Seminar, wie Sie Forderungen nach Preisreduzierung professionell begegnen.

  • Erkennen Sie typische Verhandlungstaktiken von Einkäufern und parieren Sie diese gekonnt.

  • Gewinnen Sie im Preis-Poker mit den „richtigen“ Verhandlungsstrategien.

  • Reagieren Sie gelassen auf die typische „Preisdrückereien„.

  • Erzielen Sie höhere Erträge und realisieren Sie Ihre Preisvorstellungen.

Wenn es Ihnen nach dem Training gelingt 1% weniger Nachlass zu geben, dann haben Sie zum  Beispiel, bei einem Jahresumsatz von 1 Mio. EURO, einen Ertragszuwachs von +10.000 EURO vor Steuern.

Methoden

Der Einkauf trennt immer konsequenter seine Einkaufsvolumina in wesentliche A-Bereiche, die, wenn irgend möglich, weiterhin in Präsenzgesprächen verhandelt werden. Die weniger relevanten B/C-Teile werden aufgrund des deutlich reduzierbaren Ressourcenverbrauchs mittels digitaler Prozesse beschafft. Solche Prozessänderungen machen es unerlässlich für den Vertrieb, sich seiner eigenen Verhandlungsposition gegenüber den Kunden bewusst zu werden und sich für deren Sichtweisen zu öffnen.

Horst Bayer ist ein praxiserfahrener Manager der Sie befähigt, die Methodik des Perspektivenwechsels zu verstehen, wie der andere fühlt, denkt und warum er so handelt. Das Training bietet Ihnen die Gelegenheit, das Wechseln der Blickrichtung im Umgang mit sich selbst und anderen zur Selbstverständlichkeit werden zu lassen. Dadurch entdecken Sie neue Gestaltungsmöglichkeiten und bisher verborgene Lösungen.

Zielgruppe

Geschäftsführer/-innen, Vertriebsleiter/-innen, Key Account Manager/-innen, Verkaufsingenieure/-innen, Vertriebsmitarbeiter/-innen, sowie alle die im B2B-Vertrieb Verantwortung tragen.

Veranstaltungsinhalt

1. Tag – Workshop aus Sicht des Vertriebs

Die Voraussetzungen für Erfolg versprechende Preis-Verhandlungen

  • Beziehungs-Management ins Buying-Center
  • Budget-Orientierung, Ertrags-Orientierung und Wirtschaftlichkeit
  • „Letzten Endes entscheidet der Preis!“ – Souveränität und psychische Stabilität

Professionelle Verkaufs-Technik und -Psychologie für gewinnbringende Preis-Verhandlungen

  • Die psychologisch richtige Preis-Nennung
  • Die psychologisch notwendige Preis-Erklärung
  • Angebots-Aufforderungen qualifizieren – verkaufsfördernde Angebote erstellen – Angebote professionell nachfassen
  • Vorbereitung und Gesprächs-Konzept für die taktisch richtige Preisverhandlung
2. Tag – Workshop aus Sicht des Einkaufs

„Durch die Brille des Einkäufers“…

  • Beschaffungsgrundsätze
  • Perspektivenwechsel in die Welt des Einkaufs
  • Kriterien bei der Auftragsvergabe
  • Lieferantenbewertung und -entwicklung
  • Erwartungen des Einkäufers an eine partnerschaftliche Kunden-Lieferantenbeziehung
  • Kardinalfehler des Verkäufers
  • Tipps für den Umgang mit Einkäufern

Horst Bayer lässt in Gruppen aktuelle Angebote / Verhandlungssituationen aus dem Teilnehmerkreis für das Preisverhandlungs-Gespräch vorbereiten, verhandelt diese Praxis-Beispiele und gibt anschließend Feedback zur Optimierung.

Schlussrunde ▪ Persönliche Erkenntnisse – Konsequenzen – ToDos…

Ihr/e Referent/en

  • Horst Bayer - Einkäufer und Vertriebstrainer

    Horst Bayer

    Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium, Fachrichtungen Finanzierung, Bilanzierung, Recht und Steuern hat sich Horst Bayer auf Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik spezialisiert...

Für weitere Informationen zur Anmeldung / Teilnahmegebühr steht Ihnen unser Team unter der Telefonnummer
+49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung.

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