PETER SCHREIBER & PARTNER https://www.schreiber-training.de Vertriebstraining, Vertriebsberatung, Umsetzung im Vertrieb Mon, 13 Sep 2021 07:55:57 +0000 de-DE hourly 1 https://www.schreiber-training.de/wp-content/uploads/2017/10/cropped-cropped-favicon-1-32x32.png PETER SCHREIBER & PARTNER https://www.schreiber-training.de 32 32 Hybrider Vertrieb: Mit Web-Aided-Selling die Effizienz im B2B-Vertrieb erhöhen https://www.schreiber-training.de/hybrider-vertrieb-web-aided-selling-effizienz-b2b/ https://www.schreiber-training.de/hybrider-vertrieb-web-aided-selling-effizienz-b2b/#respond Mon, 13 Sep 2021 07:55:57 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=7200 Ursprünglich „notgedrungen“ kommunizieren heute einige Unternehmen online mit ihren Kunden. Inzwischen haben sie erkannt, dass hybrider Vertrieb auch Vorzüge hat. Viele Vertriebschefs im B2B-Bereich arbeiten deshalb zurzeit daran die ursprüngliche „Not-Lösung“ in ein „neues Normal“ zu überführen und dazu die entsprechenden Vertriebsprozesse zu etablieren. Speziell in den Lockdown-Phasen der Corona-Pandemie waren persönliche Treffen mit den […]

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Ursprünglich „notgedrungen“ kommunizieren heute einige Unternehmen online mit ihren Kunden. Inzwischen haben sie erkannt, dass hybrider Vertrieb auch Vorzüge hat. Viele Vertriebschefs im B2B-Bereich arbeiten deshalb zurzeit daran die ursprüngliche „Not-Lösung“ in ein „neues Normal“ zu überführen und dazu die entsprechenden Vertriebsprozesse zu etablieren.

Speziell in den Lockdown-Phasen der Corona-Pandemie waren persönliche Treffen mit den Kunden im B2B-Vertrieb kaum möglich. So nutzten viele Unternehmen verstärkt die moderne digitale Kommunikations- und Informationstechnik für die Kommunikation mit ihren Kunden. Damit wurde ein Trend forciert, den es aufgrund des aktuellen Generationenwechsels im Einkauf und Verkauf – Entscheider der Babyboomer-Generation gehen, Entscheider der Generation X und Y kommen – ohnehin schon gab: Die aktivere Nutzung der digitalen Tools auch im Prozess der Anbahnung und Pflege von Kundenkontakten und -beziehungen.

Ein neues, hybrides Normal im Vertrieb entwickeln

Weil dieser Change corona-bedingt quasi über Nacht geschah, blieb dabei vieles Stückwerk: Hinter der intensiveren Nutzung der digitalen Medien standen wenig strategische und konzeptionelle Überlegungen wie der Verkaufsprozess effizient und effektiv gestaltet werden kann – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis hin zur Kundenpflege.

Diese konzeptionell gestalteten Vertriebsprozesse sind aber notwendig, wenn die „Notlösung“ aus Zeiten der Pandemie sich zu einem neuen Normal bzw. Standard im Vertrieb entwickeln soll.

Ausgehend von den Vertriebszielen sind systematische Überlegungen notwendig, wie außer den bekannten Social-Media-Plattformen

  • Xing, LinkedIn, YouTube, Facebook…

weitere kostenfreie Tools im Internet

  • wie etwa Google Alerts, Earth und Analytics,
  • sowie Kollaborationstools wie Teams und Zoom etc.
  • und Tools für das Monitoring der eigenen Homepage wie Leadscope und SalesViewer u.a.

im Verkaufsprozess und Vertriebsalltag effektiv genutzt werden können. Die neuen, webgestützten Möglichkeiten optimieren von der Generierung von Zielkunden-Leads über die Kontaktanbahnung, den Beziehungsaufbau und das gezielte Führen zur Kaufentscheidung bis hin zu Cross-Selling, Kundenausbau, Weiterempfehlung und Kundenbindung.

Hybrider Vertrieb: In „sowohl-als-auch“-Kategorien denken

Aufgrund der Komplexität und strategischen Relevanz der vermarkteten Güter und Dienstleistungen werden im B2B-Vertrieb die praktizierten Vertriebsprozesse – anders als im B2C-Bereich – in der Regel hybride sein. Die klassischen Offline-Maßnahmen und -Tools (Mailing, Besuch, Kundenveranstaltungen, Messen etc.) werden im B2B-Vertrieb situations- und gesprächspartnerorientiert mit neuen webbasierten Online-Maßnahmen und -Tools verknüpft (Posts, Videocalls/-konferenzen, virtuelle Messen etc.), so wie beim von PETER SCHREIBER & PARTNER bereits am 25.01.2017 in der COMPUTERWELT proklamierten Konzept des Web-Aided-Selling / W.A.S.© :
https://computerwelt.at/news/social-web-eroffnet-ganz-neue-chancen-fur-den-vertrieb.

Dieses Vertriebskonzept W.A.S.© ist eine Weiterentwicklung der bisherigen Vorgehensweisen im B2B-Vertrieb bei gleichzeitig gezielter Nutzung der Möglichkeiten, die die moderne Informations- und Kommunikationstechnik dem Vertrieb bietet. Dies steigert die Effizienz und Effektivität im B2B-Vertrieb.

Beim W.A.S.© lautet die Maxime also nicht „klassische Vertriebsarbeit oder digital?“, sondern „sowohl, als auch“.
Das Social Selling, bei dem es primär darum geht, in den sozialen Medien Interessenten anzusprechen und Beziehungen zu einem Netzwerk potenzieller Kunden aufzubauen, stellt dabei lediglich einen – wenn auch wichtigen – Teilprozess des W.A.S.© dar.

Web-Aided-Selling im Vertrieb praktizieren

Betrachtet man das Web-Aided-Selling-Konzept als ein Orchester, das eine Symphonie spielen möchte, sind 4 Dinge notwendig:

  1. Instrumente
  • Hardware wie leistungsfähige PCs, Laptops, Tablets und Smartphones,
  • Suchmaschinen wie Bing und Google sowie
  • Tools für das Monitoring der Seitenbesucher der eigenen Internetseiten wie
    Leadscope und SalesViewer,
  • Netzwerk-Plattformen wie LinkedIn und Xing sowie
  • Kommunikations- und Kooperations-Tools wie Teams und Zoom;
  1. einen Komponisten,
    der die Strategie und das Konzept für das Web-Aided-Selling verantwortet – z.B. einen Vertriebsleiter, Geschäftsführer oder Vorstand – und der dafür sorgt, dass die Menschen, Prozesse und Tools aufeinander abgestimmt wirkungsvoll eingesetzt werden;
  1. einen Dirigenten,
    der assistiert von einem internen oder externen Web-Aided-Selling-Experten das Umsetzen und Weiterentwickeln der Maßnahmen des Konzepts sicherstellt – z.B. einen Vertriebsleiter, Marketingleiter – sowie
  1. die Musiker,
    also alle Mitarbeiter und Vertriebspartner des Unternehmens, die einen direkten Kunden-Kontakt haben und im tagtäglichen Geschäft das Konzept systematisch mit Leben erfüllen und die erforderlichen Maßnahmen umsetzen.

Hybrider Vertrieb

In Prozessen denken, zielorientiert handeln

Der erste Schritt zum Verkaufserfolg ist das Generieren qualifizierter Leads. Hierfür muss man im Markt Flagge zeigen – und zwar nicht irgendwo, sondern dort, wo es attraktive Umsatz-Potenziale und berechtigte Auftrags-Chancen gibt. Das setzt vor dem Aktivwerden das Definieren eines „Beuterasters“ für die Zielkunden-Strategie voraus:

  • Welche Unternehmen wollen wir aufgrund unserer Expertise, Struktur usw. als Kunden gewinnen?
  • Bei welchen Unternehmen haben wir vermutlich eine realistische Auftragschance und unser Engagement lohnt sich?
  • Zu welchen Funktionen/Personen in den Buyingcenters der Zielkunden sollten wir eine Beziehung aufbauen, weil sie einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben?

Die Ergebnisse dieser „Beuteraster“-Definition dienen dann als Grundlage für das Ermitteln interessanter Personen und Organisationen im Internet sowie auf Business-Plattformen wie LinkedIn und Xing, um erste persönliche Kontakte virtuell zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen.

Für diesen Weg der Lead-Generierung braucht man Ansprache-Konzepte, -Texte und-Tools.

Die so geknüpften persönlichen Kontakte werden vernetzt und in eine „Customer Journey“ eingebettet, für die die Marketing-Abteilung dem Vertrieb individuelle Text-Vorschläge und „Content“ in Form von Fachinfos und -artikeln, spezielle Unterseiten auf der Homepage mit Referenzprojekten, Kosten-Nutzen-Rechnungen etc. zur Verfügung stellt. Der von jedem Vertriebsmitarbeiter gepostete Content richtet sich sowohl an die Vernetzten und an die Mitglieder von Interessens-Gruppen, denen man beigetreten ist, als auch an alle anderen Teilnehmer der Social-Media-Plattformen.

Die Online-Aktivitäten sind kein Selbstzweck.

Die persönlichen Netzwerk-Kontakte, die virtuell geknüpften wurden, werden – sofern sie aufgrund einer ersten Internet-Recherche ein attraktives Umsatz-Potenzial und realistische Auftrags-Chancen zu haben scheinen – gepflegt und weiterentwickelt, um einen ersten Termin zu bekommen.

Diese Erstgespräche können sowohl offline als traditioneller Besuchstermin als auch online als Video-Call stattfinden. Wichtige Ziele sind der weitere Beziehungsaufbau sowie Analyse des Bedarfs und der Bedürfnisse, der Umsatz-Potenziale, der grundsätzlichen Auftrags-Chancen sowie der Entscheidungsprozesse beim Kunden, um darauf gezielt die Bedarfsweckung aufzusetzen.

WAS Web-Aided-Selling

Neue Prozesse und (Verhaltens-)Standards im Vertrieb etablieren

Das Mindset und der Mix machen es aus! – Einstellung, Haltung sowie das Konzept mit seinen Vorgehensweisen allen Vertriebsmitarbeitern zu vermitteln, ist nicht leicht.

Vertriebsleiter oder Geschäftsführer können sich nicht darauf veranlassen, dass sich jeder Vertriebsmitarbeiter einen persönlichen Account bei LinkedIn und Xing einrichtet und diesen dann auch für seinen persönlichen Vertriebsprozess proaktiv und professionell nutzt. Abhängig vom Reifegrad und von der Affinität zu den neuen digitalen Medien kann dies zwar geschehen, doch „Luck is not a strategy!“.

Deshalb werden folgende 3 Projektschritte empfohlen:

  1. Ein zu gründendes Steering-Board informiert sich unter der Schirmherrschaft des Vertriebsleiters, Geschäftsführers oder Vorstands über die grundsätzlichen Möglichkeiten und definiert die grundsätzliche Strategie für das Web-Aided-Selling im Unternehmen.
    Das dann zusammenzustellende Projektteam wird vom Steering-Board in die Ziele des Projekts eingewiesen und mit dessen Konzeption beauftragt.
  2. Das Projektteam arbeitet unter dem Leitgedanken „Menschen–Prozesse–Tools“ das Web-Aided-Selling-Konzept aus und konsultiert in diesem Prozess auch interne und externe Wissensträger.
  3. Der Schlüssel zum Erfolg ist das Motivieren und Qualifizieren der Vertriebsmitarbeiter, denn: Die schönste Strategie und das beste Konzept nützen nichts, wenn die Vertriebsmannschaft sie nicht umsetzen will oder kann.
    „Wollen–Wissen–Können–Tun“ ist der Leitgedanke der Führungs-Crew in dieser Phase!

Eine professionelle Einführung des Web-Aided-Selling / W.A.S.© im B2B-Vertrieb, die die Vertriebsmannschaft motiviert, inspiriert und befähigt, eröffnet die Chance, für eine professionelle hybride Marktbearbeitung in der zunehmend digitalen Unternehmenswelt – effizient und effektiv!

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Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

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Preisverhandlungen im B2B-Vertrieb von Materialien und Komponenten: Steigende Kosten und Lieferschwierigkeiten – Was ist zu tun …? https://www.schreiber-training.de/preisverhandlungen-im-b2b-vertrieb/ https://www.schreiber-training.de/preisverhandlungen-im-b2b-vertrieb/#respond Fri, 27 Aug 2021 16:27:15 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=7193 Die aktuelle Beschaffungslage macht die ohnehin anstrengenden Preisverhandlungen zwischen Vertrieb und Einkauf nicht leichter: In einigen Branche gibt es Kostensteigerungen im 2-stelligen Prozentwertbereich wie z.B. für Sprit, Transport, Mineralölerzeugnisse, Baumaterialien (Holz, Baustahl, Dämmstoffe) … Gleichzeitig gibt es aktuell Lieferengpässe wie etwa bei Mikrochips, Kunststoff, Verpackungen … Das erhöht sowohl den Blutdruck beim Einkäufer des Kunden […]

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Die aktuelle Beschaffungslage

macht die ohnehin anstrengenden Preisverhandlungen zwischen Vertrieb und Einkauf nicht leichter:

  • In einigen Branche gibt es Kostensteigerungen im 2-stelligen Prozentwertbereich wie z.B. für Sprit, Transport, Mineralölerzeugnisse, Baumaterialien (Holz, Baustahl, Dämmstoffe) …
  • Gleichzeitig gibt es aktuell Lieferengpässe wie etwa bei Mikrochips, Kunststoff, Verpackungen …
  • Das erhöht sowohl den Blutdruck beim Einkäufer des Kunden als auch den Blutdruck beim Einkäufer des Lieferanten – beide müssen für die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Unternehmen sorgen.

Und der Verkäufer des Lieferanten? Er sitzt zwischen diesen beiden Stühlen.

Was ist zu tun?

Wenn Ihr Unternehmen als Anbieter Kostensteigerungen weitergeben muss und gleichzeitig Lieferengpässe hat, wird es vermutlich Ihren Mitbewerbern grundsätzlich nicht viel besser gehen.

Bei bestehenden Kunden …

Der Einkäufer Ihres bestehenden Kunden scheint deshalb keine echte Alternative für einen – eventuell aufwändigen – Lieferantenwechsel zu haben.
Auf der einen Seite würde er Sie gerne zu einer sicheren, längerfristigen Belieferung verpflichten, um seine Produktionsfähigkeit abzusichern. Andererseits befürchtet er, dass er die von Ihnen heute geforderten Preise nicht mehr so schnell wieder loswerden wird.
Oft ist es für den Einkäufer nicht der Preis selbst oder die hohe Lieferzeit, sondern die Unsicherheit hinsichtlich der Entwicklungen – dies entzieht ihm die für seinen Beschaffungsauftrag verkaufspsychologisch notwendige Entscheidungssicherheit.

Erweitern Sie deshalb Ihre Argumentation.
Bringen Sie neben den bisher üblichen Produkt-Nutzen, Prozess-Vorteilen, Serviceleistungen sowie den Hinweisen auf die langjährige, loyale Zusammenarbeit eine weitere Komponente ins Spiel:
Argumentieren Sie mit einer höheren Versorgungswahrscheinlichkeit durch Ihr Unternehmen und erarbeiten Sie zusammen mit Ihren Kollegen vom Einkauf eine überzeugende Darstellung Ihres Beschaffungskonzeptes für die aktuelle Situation.
Des weiteren überlegen Sie zusammen mit Ihren Einkaufs-Kollegen eine Preisgleitklausel im Gegenzug für eine längerfristige Abnahmevereinbarung. Ebenso könnte für den Kunden eine Kickback-/Bonus-Vereinbarung interessant sein.

Neue bzw. Wettbewerber-Kunden akquirieren …

In diesen Zeiten sind Umsatz- und Kunden-Verluste und somit Ertrags-Verluste nicht unwahrscheinlich – Umsatzrückgänge bei Kunden selbst, Technologie-Wechsel oder auch Verlust an den angreifenden Wettbewerber können Ursachen sein.

Gezielte, systematische Neukunden- bzw. Wettbewerberkunden-Akquise sind also angesagt.
Eine Ergänzungs-Strategie ist dabei meist erfolgversprechender als eine Verdrängungs-Strategie: Versuchen Sie mit dem Argument der verbesserten Versorgungssicherheit ein (zusätzliches) Lieferanten-Splitting zu erwirken und zunächst einen ersten Lieferanteil zu ergattern. Die überzeugende Darstellung Ihres Beschaffungskonzeptes sowie ein Preisgleitklausel-Konzept werden auch hier zu zusätzlichen Argumenten.
Greifen Sie nicht jeden Neu-/Wettbewerber-Kunden an, sondern erarbeiten und trainieren Sie in Workshops Ihre Zielkunden-Strategie.

Weitere Impulse erhalten Sie in unseren 90-minütigen Webinaren aus der Reihe SALES KOMPASS by PETER SCHREIBER & PARTNER
Link => https://www.schreiber-training.de/seminare/impuls-webinare/

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Firmenspezifisch für Sie maßgeschneidert als Inhouse-Workshop mit Training …
… „durch die Brille des Einkäufers“ mit dem PS&P-Trainer-Tandem aus Vertriebscoach & „leibhaftigem“ Einkaufsleiter!

Weitere Infos:
Telefon +49 7062 9696-8
E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

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Neukundengewinnung – Der Mix macht’s: Bewährte Methoden / Neue Wege! https://www.schreiber-training.de/neukundengewinnung-online-offline/ https://www.schreiber-training.de/neukundengewinnung-online-offline/#respond Fri, 09 Jul 2021 10:13:38 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=7154 In diesem Webinar am 7. Oktober 2021 mit Peter Schreiber erfahren Vertriebsführungskräfte und B2B-Verkäufer, wie sie on- und offline neue Kunden gewinnen, Wettbewerber verdrängen sowie Industriegüter und -dienstleistungen erfolgreich verkaufen können. „Neue Kunden gewinnen & Wettbewerber verdrängen“ – so lautet der Titel des öffentlichen Online-Seminars, das der auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber am […]

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In diesem Webinar am 7. Oktober 2021 mit Peter Schreiber erfahren Vertriebsführungskräfte und B2B-Verkäufer, wie sie on- und offline neue Kunden gewinnen, Wettbewerber verdrängen sowie Industriegüter und -dienstleistungen erfolgreich verkaufen können.

Neue Kunden gewinnen & Wettbewerber verdrängen – so lautet der Titel des öffentlichen Online-Seminars, das der auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber am 7. Oktober 2021 von 13:00 bis 17:00 Uhr durchführt und leitet. In dem vierstündigen Webinar mit pragmatischen Handlungsempfehlungen und Beispielen erhalten Sie konkrete Impulse wie Sie on- und offline neue Kunden gewinnen und Ihre Wettbewerber verdrängen. Veranstaltet wird das Seminar von dem im WEKA Industrie Medien Verlag, Wien, erscheinenden Industriemagazin, für das der Referent auch Autor ist.

Bewährte Methoden & neue Wege für einen zeitgemäßen Vertriebsprozess

Anders als die derzeit allerorts angebotenen Social-Selling-Webinare betrachtet dieses Webinar weitere Möglichkeiten, die das Internet einem zeitgemäßen Vertriebsprozess von der Marktaufbereitung über die Akquisition bis zu Pflege und Ausbau von Kundenkontakten bietet. Die Social-Selling-Plattformen und deren Beherrschung sind zwar ein wichtiger Bestandteil des Web-Aided-Selling, alleinstehend sind diese Plattformen jedoch strategisch und konzeptionell für den Vertriebserfolg ungenügend.

Tools wie etwa Alert-Funktionen im Netz, Datenquellen für Akquise-Adressen, BuyingCenter-Analysen, Nutzung des Monitorings der eigenen Webseiten, spezifische Präsentationen für VideoCalls mit (potenziellen) Kunden u.a.m. müssen zu einem internetunterstütztem Vertriebsprozess orchestriert werden. Letztendlich geht es darum, die Effizienz und die Effektivität im B2B-Vertrieb zu steigern. Corona zwingt lediglich zu diesen schön längst notwendigen Vorgehensweisen.

Keine Rückkehr zur alten Normalität in der Vor-Corona-Zeit

Auch wenn der „Corona-Spuk“ endlich vorbei sein sollte, wird im B2B-Vertrieb „eine Rückkehr zur alten Normalität in der Vor-Corona-Zeit“ nicht stattfinden.

Viele Industriekunden haben erkannt, dass ein Einkauf von Industriegütern und -dienstleistungen auch ohne ständiges persönliches Treffen möglich ist. Inzwischen informiert sich die Mehrheit der Kunden bereits vor der Ansprache eines möglichen Lieferanten / Dienstleisters im Netzt – auch über den möglichen Gesprächspartner!

Ein weiterer Aspekt: Nicht richtig beachtet wurde bisher auch der Generationswechsel auf der Kundenseite: „Babyboomer“ auf der Verkäuferseite berücksichtigen zu wenig, meist gar nicht die die Vorstellungen der „Generation Y“ auf der Kundenseite.

Und: Die in den Unternehmen für den Vertrieb zuständigen Controller sehen mit großer Freude Effizienzpotenziale, z.B. durch eine engere Taktung der Kundenkontakte sowie eine Einsparung von Reisezeiten und -kosten.

Die Vertriebslandschaft wird sich nachhaltig, sprich dauerhaft verändern.

Dieses Praxis-Webinar ist unter anderem nötig, weil sich der Verkaufsprozess, speziell von Industriegütern und -dienstleistungen, in der Regel über einen längeren Zeitraum erstreckt und an der Kaufentscheidung meist mehrere Personen beteiligt sind. Entsprechend strategisch und taktisch klug muss er geplant sein, damit er online zum Erfolg führt. Diesbezüglich bestehen bei vielen Vertriebsführungskräften noch offene Fragen und bei B2B-Verkäufern noch Bedenken, weil diese Art des Vertriebes – internetgestützt und online – oft noch „relatives Neuland“ ist und in der täglichen Vertriebspraxis nicht alle Möglichkeiten und Vorteile bekannt sind.

Early-Bird-Tarif bis 23.09.2021

Die Teilnahme am Praxis-Webinar Neue Kunden gewinnen & Wettbewerber verdrängen ist zum Early-Bird-Tarif bis 23.09.2021 für € 260,- pro Person und ab dem 24.09.2021 zum Regular-Tarif für € 360,- pro Person, jeweils exkl. MwSt., möglich.

Weitere Infos & Anmeldemöglichkeiten hier.

Unser Team steht Ihnen unter der Telefonnummer +49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung – oder Sie benutzen unser praktisches Info-Formular:

[contact-form-7]

 

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Im Maschinen‐ und Anlagenbau Service‐Leistungen offensiv verkaufen https://www.schreiber-training.de/service-leistungen-offensiv-verkaufen/ https://www.schreiber-training.de/service-leistungen-offensiv-verkaufen/#respond Mon, 05 Jul 2021 10:56:44 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=7143 Das Online-Seminar mit Hartmut Pleyer am 22. Oktober 2021 zeigt, wie Sie im Maschinen‐ und Anlagenbau Service‐Leistungen offensiv verkaufen und so zusätzliche Deckungsbeiträge generieren. In Zeiten stagnierender Beschaffungen von Investitionsgütern und Komponenten sind Service‐Leistungen im Maschinen‐ und Anlagenbau hinsichtlich Umsatz und Deckungsbeitrag wichtige Faktoren des Unternehmenserfolges. Da bei Betreibern in schwierigen Zeiten der Stellenwert der […]

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Das Online-Seminar mit Hartmut Pleyer am 22. Oktober 2021 zeigt, wie Sie im Maschinen‐ und Anlagenbau Service‐Leistungen offensiv verkaufen und so zusätzliche Deckungsbeiträge generieren.

In Zeiten stagnierender Beschaffungen von Investitionsgütern und Komponenten sind Service‐Leistungen im Maschinen‐ und Anlagenbau hinsichtlich Umsatz und Deckungsbeitrag wichtige Faktoren des Unternehmenserfolges. Da bei Betreibern in schwierigen Zeiten der Stellenwert der vorhandenen Maschinen und Anlagen steigt, ist dies die Chance, mit dem offensiven Verkauf von Service‐Leistungen Umsatz‐ und Margeneinbrüche im Neugeschäft abzufedern. Voraussetzung ist, dass die Service‐Leistungen den Effizienz‐ und Verfügbarkeitsanforderungen der Kunden entsprechen und offensiv vermarktet werden. Ansonsten könnten diese Potenziale oder sogar Kundenbeziehungen an andere Marktteilnehmer verloren gehen …

Service‐Leistungen offensiv verkaufen

Beim WEKA Online-Seminar für Service-Verantwortliche am 22. Oktober 2021 verrät Hartmut Pleyer, Berater für Vertrieb, Service und Industrie 4.0 bei PETER SCHREIBER & PARTNER, u. a. wie die Verfügbarkeit von Maschinen und Anlagen mit proaktiven Ersatzteilkonzepten erhöht werden kann.

Außerdem erfahren Sie,

  • … welche Nutzen‐Effekte Service‐Leistungen für Endkunden haben und welche Umsatz‐ und DB‐Potentiale für Maschinen‐ und Anlagenbauer daraus entstehen
  • … welche Stellhebel für die Optimierung der Service‐Vermarktung wichtig sind
  • … und welche Methoden, Tools und Kompetenzen die erfolgreiche Umsetzung sicherstellen

 „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile,

… sondern er braucht die Verfügbarkeit der Maschine“, stellt Pleyer klar.

Im Lebenszyklus einer Maschine oder Anlage läuft nicht immer alles rund. Die Bauteile und Komponenten unterliegen einer gewissen Ausfallswahrscheinlichkeit. Frühausfälle sind meist fertigungsbedingt. Bei sporadischen Ausfällen liegt die Ausfallrate im Automatisierungsbereich im Promillebereich. Abhängig von Einsatz und Umgebung steigt die Ausfallsrate im Lebenszyklus an. Er betont die Notwendigkeit, den Bedarf an Ersatzteilen vorherzusehen.

Ein Ausfall von 30 Minuten im Automotivebereich kann bis zu sechsstellige finanzielle Schäden verursachen. Darum lastet enormer Druck auf der Ersatzteilversorgung. Ausfälle kann auch entgegengewirkt werden, indem redundante Maschinen aufgebaut werden, auf die man zurückgreifen könnte. Auch redundante Ausführungen von Komponenten in der Maschine werden häufig in der Verfahrenstechnik verwendet. Was neu dazukommt, ist Predictive Maintenance, wo ungeplante Ausfälle vorhergesagt werden und in Phasen geschoben werden, in denen man besser reagieren kann. Auf diese Weise werden Ausfälle vermieden, indem man sie schon vorab umgeht.

Pleyer empfiehlt, dass Maschinenbauer und Endkunde gemeinsam die notwendigen Konzepte für die Ersatzteilversorgung kreieren. Außerdem rät er zur Nutzen-Orientiertheit und zu neuen, innovativen Ersatzteilkonzepten – zu proaktiven Modellen anstatt Warten und befürwortet nachhaltige Ersatzteilversorgung:

„Aus meiner Sicht ist es schlecht, wenn Ersatzteile Druckmittel sind, um neue Maschinen zu verkaufen. Ein mangelhafter Service schadet letztendlich den Maschinen- und Anlagenbauern im Image und Anlagenverkauf. Proaktive Services und Ersatzteilkonzepte steigern die Zufriedenheit der Kunden.“

Wer übernimmt das Ersatzteilmanagement?

Im klassischen Modell übernimmt der Endkunde selbst das Ersatzteilmanagement. Viele Kunden haben aber einen anderen Fokusbereich. Hier empfiehlt es sich, dass der Maschinen- und Anlagenbauer auch das Ersatzteilmanagement übernimmt, beispielsweise durch Vor-Ort-Lager, die überprüft und aufgefüllt werden. Dadurch profitiert der Kunde von besserer Planbarkeit und Zuverlässigkeit. Zudem geht man weg von der Investition, sondern hin in den Kostenbereich. Der Maschinenbauer hat langjährige Ersatzteilverträge und kann sich vom Wettbewerb differenzieren.

Die Rolle von Predictive Maintenance

Predictive Maintenance wird mittel- und langfristig das Ersatzteilmanagement verändern. Ausfälle können vorhergesagt werden, doch am Ende des Tages ist ein Ersatzteil erforderlich, um den vorausgesehenen Fehler zu beseitigen. Der internationale Wettbewerb wird immer härter. China ist Exportchampion im Maschinenbereich. Das Ersatzteilmanagement kann für uns Europäer eine große Möglichkeit zur Differenzierung sein.

Profitieren auch Sie am 22. Oktober 2021 von 9 – 13 Uhr von Hartmut Pleyers persönlichen Erfahrungen aus unterschiedlichen Perspektiven des Vertriebs sowie des Services und lassen Sie sich durch praktische Beispiele aus unterschiedlichen Industrie‐ und Branchensegmenten inspirieren.

Hier geht es direkt zur Anmeldung beim Veranstalter, der WEKA Industriemedien:

Anmeldung

…oder nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf:

Sekretariat@SCHREIBER-Managementpartner.de

Tel. +49 7062 96 96 8

P.S.: Alle Teilnehmer, die sich bis 8. Oktober 2021 anmelden, können außerdem vom attraktiven Early-Bird Bonus profitieren.

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Harte Preisgespräche mit Einkäufern in eingebrochenen Märkten meistern https://www.schreiber-training.de/harte-preisgespraeche-mit-einkaeufern/ https://www.schreiber-training.de/harte-preisgespraeche-mit-einkaeufern/#respond Thu, 01 Jul 2021 15:18:58 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=7030 „Durch die Brille des Einkäufers“ erhalten Sie in diesem Webinar vom Referenten-Duo Peter Schreiber & Manfred Schmid pragmatische Inputs und Motivation für Preisverhandlungen mit Einkäufern. In vielen Branchen hat sich der ursprüngliche Verkäufer-Markt relativ schlagartig zur Freude der Einkäufer zum Käufer-Markt entwickelt. In manchen Brachen gab es den allerdings immer schon. Welche Möglichkeiten haben Sie, […]

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„Durch die Brille des Einkäufers“ erhalten Sie in diesem Webinar vom Referenten-Duo Peter Schreiber & Manfred Schmid pragmatische Inputs und Motivation für Preisverhandlungen mit Einkäufern.

In vielen Branchen hat sich der ursprüngliche Verkäufer-Markt relativ schlagartig zur Freude der Einkäufer zum Käufer-Markt entwickelt. In manchen Brachen gab es den allerdings immer schon.

Welche Möglichkeiten haben Sie, um bei harten Preisverhandlungen nicht unterzugehen?

Dieses inspirierende Webinar mit Perspektivenwechsel des Berater-/Trainerduos Manfred Schmid, Einkaufsmanager und Vertriebstrainer, und Peter Schreiber, Vertriebsleiter und Vertriebscoach, zeigt pragmatische Mindsets und Handlungsoptionen auf.

Das öffentliche Impuls-Webinar mit dem Titel Harte Preisgespräche mit Einkäufern in eingebrochenen Märkten meistern wird von Weka Industrie Medien Verlag, Wien, angeboten. Es findet am 18.11.2021 (08:30 bis 12:30 Uhr – Teil 1 mit Peter Schreiber) + (13:30 bis 17:30 Uhr – Teil 2 mit Manfred Schmid) online statt.

Profitieren Sie in diesem Tandem-Seminar aus dem Perspektivenwechsel „Durch die Brille des Einkäufers“ / „Praxis-Impulse des Vertriebs-Coaches“:

Durchschnittlich nur 1% weniger Nachlass gegeben bei einem Umsatz von 10 Mio. p.a. bedeuten Jahr für Jahr +100.000 zusätzlicher Gewinn vor Steuern!

1. Teil mit Peter Schreiber / Vertriebs-Coach – am 18. November 2021 / 8:30 – 12:30:

  • … Welche Rolle spielt der persönliche Mindset?
  • … Wie agieren Sie professionell in den Phasen „Was kostet das?“ – „Zu teuer!“ – „Schicken Sie mir da mal ein Angebot!“ – „Was geht da noch runter?“
  • …Wie gestalten Sie Angebote verkaufsfördernd?
  • … Welche Eckpfeiler sollte ein Gesprächskonzept für die Preisverhandlung haben?

2. Teil mit Manfred Schmid / Einkaufsmanager – am 18. November 2021 / 13:30 – 17:30:

  • Wie ticken Einkäufer? Ihre Aufgaben?
  • … Und: Warum muss der Einkauf die Preise drücken?
  • … Wie funktioniert die Einkaufsportfolioanalyse?
  • Die 4 Ws – Stellhebel des Einkaufs?
  • Verhandlungsstile von Einkäufern sowie Kardinalfehler der Verkäufer aus Sicht des Einkaufs?

In Q&A-Blöcken sowie anhand gezeigter Praxisbeispiele erhalten Sie konkrete Impulse zu Preisgesprächen und -Verhandlungen – durch die Brille des Einkäufers.

Veranstalter:

B2B Vertriebskongress & INDUSTRIEMAGAZIN
WEKA Industrie Medien GmbH, A-1200 Wien

Anmeldung

Ihre Referenten von PETER SCHREIBER & PARTNER:

team member
Peter SchreiberDiplom-Betriebswirt (BA)

Referent des 1. Teils ist Dipl.-Betriebswirt (BA) Peter Schreiber, seit 1997 international bekannt im B2B-Vertrieb als Berater, Trainer, Coach namhafter Unternehmen. Neben seiner Arbeit mit seinem B2B-Vertriebsexperten-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER ist er Buchautor, Referent sowie Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim / Wirtschaftsingenieure. Peter Schreiber berät hochkarätige Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie wie Andritz Pumps, DS Automotion (FTS), Hoval, Kärcher, KEB Drives, Liebherr, um nur einige Namen zu nennen.

Mehr Infos hier →

team member
Manfred SchmidBusiness-Coach und Interim-Manager

Referent des 2. Teils ist Dipl.Ing. Maschinenbau, Dipl.Wirt.Ing. Manfred Schmid, Senior Consultant Procurement & Sales bei PETER SCHREIBER & PARTNER. Sein Erfahrungsschatz erstreckt sich über Einkaufsleiter, Vertriebsleiter bis zum Geschäftsführer in den Bereichen Industriegüter sowie Lohnfertigung bekannter internationaler Unternehmen. Auch heute ist er noch im Interim-Management als Einkaufsverantwortlicher tätig.

Mehr Infos hier →

Unser Team steht Ihnen unter der Telefonnummer +49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung – oder Sie benutzen unser praktisches Info-Formular:

[contact-form-7]

 

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In schwierigen Zeiten mit Mindset & Methodik Kurs halten… https://www.schreiber-training.de/schwierige-zeiten-kurs-halten/ https://www.schreiber-training.de/schwierige-zeiten-kurs-halten/#respond Fri, 19 Mar 2021 09:43:59 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=7058 Methodik Jeder Segler, der sein Ziel ansteuert, weiß es: Es kommt nicht darauf an, woher der Wind weht, sondern wie man die Segel setzt…! – Sokrates In heutiger Zeit erleben viele Branchen häufig drehende und böige Winde. Der Umsatz-Plan / Sales-Plan beschreibt das zu erreichende Ziel. Gerade jetzt kommt es darauf an, einen Plan zu […]

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Methodik

Jeder Segler, der sein Ziel ansteuert, weiß es:

Es kommt nicht darauf an, woher der Wind weht, sondern wie man die Segel setzt…!
– Sokrates

In heutiger Zeit erleben viele Branchen häufig drehende und böige Winde.

Der Umsatz-Plan / Sales-Plan beschreibt das zu erreichende Ziel.
Gerade jetzt kommt es darauf an, einen Plan zu haben, wie man die Segel setzt – mit welchen Massnahmen & Tools, mit welchen Meilensteinen man sein Ziel erreicht: Der Selling-Plan – Umsetzungs-Plan!

Mindset

„Wenn der Wind der Veränderung weht, bauen manche Mauern und andere Windmühlen…“

Unter veränderten Bedingungen mit alt hergebrachtem Denken und Handeln den Weg zum Ziel zu finden wird nicht immer erfolgreich sein.

Open minded und Perspektivenwechsel eröffnen Chancen, die veränderten Bedingungen bestmöglich für das eigen Ziel zu nutzen.

Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten

In schwierigen Zeiten – volatil, unsicher, komplex und mehrdeutig – ist das Führen der Vertriebsteams basierend auf den bekannten Ergebnis-Zielen wie etwa Umsatz, Absatz, Auftragseingang, Deckungsbeitrag etc. kaum noch möglich.

Diese „EXCEL-Friedhöfe“ sind für Planung und Controlling nicht mehr Erfolg versprechend.
Sie definieren ja lediglich was zu erreichen ist.

Das Wie-ist-es-zu- erreichen“ ist jetzt der Schlüssel zum Erfolg!

Aus Umsatz-Plänen müssen Umsetzungs-Pläne werden – Selling-Plan statt Sales-Plan!

In diesem Sales-Kompass-Webinar zum Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten gibt Peter Schreiber  vertriebsverantwortlichen Führungskräften Impulse zu Mindset & Methoden für die operative Vertriebsführung:

SellingPlan, prospektive Vertriebssteuerung, Konzept für Web-Aided-Selling im B2B-Vertrieb u.a.m.

Die Fragen aus dem Chat der Teilnehmer und die Impulse zu Führungs-Mindset sowie zu Vertriebsmanagement-Methoden werden Sie inspirieren…

Eckdaten:

  • Termin / Uhrzeit: Freitag, 26.03.2021, 16:00 – 17:30 Uhr
  • Teilnehmergebühr: 49,- EUR zzgl. gesetzl. MwSt.
  • Zoom-Webinar
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Ihr Referent:

team member
Peter SchreiberDiplom-Betriebswirt (BA)
Betriebswirtschaftliches Studium, Fachrichtung Industrie, mit den Schwerpunkten Vertrieb und Marketing sowie Finanz- und Rechnungswesen...
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    Weitere Impuls-Webinare aus der Reihe Sales-Kompass by PETER SCHREIBER & PARTNER

    PS&P Sales-Kompass Termine

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    Vertriebs-Chefs: Jetzt ist der SELLING-Plan statt dem SALES-Plan gefragt… https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chefs-selling-plan/ https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chefs-selling-plan/#respond Mon, 09 Nov 2020 15:14:52 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=6779 Umsetzungs-Plan statt Umsatz-Plan! Dieses Jahr wurde die Vertriebsplanung etwas abrupt auf den Kopf gestellt. – Wie gehen Vertriebs-Chefs unterschiedlichster Branchen damit um? – Was kann man voneinander lernen? Diskutieren Sie motivierende Impulse – Ideen – Erfahrungen mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim IHK-Impuls-Seminar am 08. Dezember 2020 in Westerham bei München mit Peter Schreiber. Dieses Seminar […]

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    Umsetzungs-Plan statt Umsatz-Plan!

    Dieses Jahr wurde die Vertriebsplanung etwas abrupt auf den Kopf gestellt. – Wie gehen Vertriebs-Chefs unterschiedlichster Branchen damit um? – Was kann man voneinander lernen?

    Diskutieren Sie motivierende Impulse – Ideen – Erfahrungen mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim IHK-Impuls-Seminar am 08. Dezember 2020 in Westerham bei München mit Peter Schreiber.
    Dieses Seminar findet trotz Corona statt. Aktuelle Informationen zum Hygiene- und Schutzkonzept finden Sie hier.

    Businesspläne dürften in allen Unternehmen vorhanden sein. Sie gründen auf einer Vision und Strategie der Geschäftsleitung, die üblicherweise in den nächsten Jahren mehr Umsatz, höhere Marktanteile und größeren Gewinn erwirtschaften möchte.

    Doch was kommt bei denjenigen an, die die Strategie in Markterfolge umsetzen sollen? Ist die Vertriebsmannschaft durch solch „heruntergebrochenen“ Ziele und „Zahlenfriedhöfe“ ausreichend motivierbar?

    Wie stellt man sicher, dass die Vertriebsstrategie konsequent umgesetzt wird? „Sales Plan“ oder „Selling Plan“ – das ist hier die Frage. Damit Pläne Wirklichkeit werden, müssen sie von Menschen gelebt werden.

    Dazu sind „Mit-Arbeiter“ sowohl aus dem Vertrieb als auch aus anderen Bereichen wie etwa Marketing, Technik usw. durch einen überzeugenden Plan zu gewinnen. Es muss nicht nur klar sein, WAS erreicht werden soll, sondern vor allem auch WIE. Mit welchen konkreten Maßnahmen, stimmigen Abläufen und praktikablen Tools. Der „Sales Plan“ ist die Zielvorgabe. Er muss weiter entwickelt werden zum „Selling Plan“, dem Ausführungsplan. Es muss sichergestellt werden, dass alle am gleichen Strick ziehen. Und zwar in dieselbe Richtung.

    Nutzen Sie den Erfahrungsaustausch mit Kollegen anderer Unternehmen und diskutieren Sie alternative Vorgehensweisen für die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie.

    Ich freue mich auf Ihre Anmeldung,
    die wir gerne an den Veranstalter IHK Akademie München und Oberbayern weiterleiten!
    (EUR 650/Teilnehmer)

    Peter Schreiber

    Peter Schreiber

    Programm

    Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen

    • Was die umsetzungsorientierte „Verkaufs“-Planung von der klassischen „Vertriebs“-Planung unterscheidet
    • Verkaufs-Planung – marktorientiert und Mitarbeiter motivierend
    • Plan-Umsetzung in der täglichen Vertriebsführungs-Praxis
    • Vertriebs-Controlling – wirkungsvoll und motivierend
    • Der Selling Plan – pragmatisches Instrument zur Umsetzung der Vertriebsstrategie

    Ihr Nutzen

    • Sie schärfen Ihr Bewusstsein für die erfolgskritischen Faktoren bei der Umsetzung einer schlagkräftigen Vertriebsstrategie
    • Sie erfahren alternative Vorgehensweisen für die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie aus dem Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern
    • Sie erhalten praktische Tipps, wie Sie mit den umsetzungsrelevanten Bausteinen „Menschen“, Prozesse“, „Tools“ Ihre Vertriebsstrategie zum Erfolg führen.

    Personenkreis

    Geschäftsführer und Führungskreis aus Vertrieb und Marketing, die Vertriebsstrategien formulieren und für deren erfolgreiche Umsetzung die Verantwortung tragen.

    Hygiene- und Schutzkonzept

    Die IHK Akadmie Westerham ist durch die 8. Bayerische Infektionsschutzmaßnahmenverordnung als Betreiber verpflichtet, ein Schutz- und Hygienekonzept auszuarbeiten.
    Download Hygiene- und Schutzkonzept der IHK Akademie ‎Westerham

    Weitere Infos & Anmeldemöglichkeiten hier

     

    IHK München

    Bildquelle: #248960220 ©Gajus| Adobe.Stock

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    https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chefs-selling-plan/feed/ 0
    Business-Coaching für B2B-Vertriebsleiter https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/ https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/#comments Thu, 01 Oct 2020 10:49:22 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=6867 Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials. Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an, was er damit Positives beim Gecoachten auslöst! Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen […]

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    Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials.

    Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an,
    was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

    Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen Kompetenzen, Eigenschaften, Haltungen und kulturellen Hintergründen – ein wichtiger Erfolgsfaktor.

    Ein Business-Coach, der fundierte persönliche Berufserfahrung sowie persönliche Erkenntnisse aus Beratungs-Projekten in den unterschiedlichsten Marktsegmenten gleichzeitig in sich vereinigt, ist – quasi als wandelnde Litfaß-Säule – ein idealer Diversity-Partner sowie für neu ernannte Vertriebsleiter und High Potentials ein wertvoller Entwickler derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen.

    Sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege verschaffen

    Der langjährige Vertriebsleiter kennt die Auswirkungen von Betriebsblindheit und weiß, dass Erfahrung eine Medaille mit zwei Seiten ist. Er nutzt gezielt die „Zweit-Meinung“, um Alternativen und neue Wege zu entdecken, oder um seine eigene Idee zu überprüfen und abzusichern.

    Durch Fragen zu Selbsterkenntnis und Souveränität

    Der neu ernannte Vertriebsleiter / den High Potential (w/m/d) macht nicht der Titel im Organigramm und auch nicht das Fachwissen alleine zur Führungskraft. Es ist die Persönlichkeit mit ihrer Glaubwürdigkeit, der gesunden Selbstsicherheit, der Souveränität.

    Schon Sokrates wusste, dass entsprechende Fragen zur Selbsterkenntnis führen. Dies ist oft auch ein sich selbst Erkennen und Grundlage des Selbstbewusstseins.

    Dieses „Sich-selbst-bewusst-Sein“ unterstützt die Selbstsicherheit, einer der wichtigen Bausteine zur Souveränität. Selbstüberschätzung führt zu Arroganz, ist unglaubwürdig und muss gegebenenfalls durch aktualisierte Selbsterkenntnis korrigiert werden.

    Der Coach schult nicht, er fragt viel und wird so zum Beschleuniger von Erkenntnissen, Erfahrungen und Kompetenzen.

    Business-Coaching erarbeitet Handlungsoptionen für aktuelle Aufgabenstellungen

    In Seminaren wird grundsätzliches Wissen vermittelt, um es danach bei Bedarf in der Praxis anzuwenden. Dem ist beim Business-Coaching nicht so.

    Das Business-Coaching hat aktuelle Aufgabenstellungen des/der Gecoachten als Ausgangspunkt und erarbeitet durch Fragen, Vermittlung von Methoden-Kompetenz und durch Moderation schnell umsetzbare Handlungsoptionen für die konkrete Situation / die konkrete Aufgabenstellung. Der Business-Coach entscheidet nicht, er führt Entscheidungen herbei.

    Dabei ist es erfolgversprechend, wenn der Vertriebs-Business-Coach neben fundierter vertrieblicher Berufserfahrung, intensive Beratungs-, Coaching- und Methoden-Kompetenz in unterschiedlichen Marktsegmenten hat und selbst den Perspektiven-Wechsel pflegt.

    „Chemie“ und Rollenverständnis

    Zunächst scheint es beruhigend, wenn „die Chemie stimmt“. Das sollte jedoch nur zwischenmenschlich-emotional sein. Gerade im sachlich-fachlichen Bereich ist das gegensätzliche, polarisierende Diskutieren ein guter Weg zu besseren Handlungsoptionen oder zur sicheren Bestätigung erster Ideen.

    Der Coach kann, soll aber nicht Freund und devoter Bestätiger sein. Über dieses Rollenverständnis sollten sich Coach und Gecoachter / Coachee ausgesprochen haben. Gleichermaßen darf der Coach nicht unglücklich darüber sein, dass seine „gut gemeinten Hinweise“ regelmäßig nicht umgesetzt werden.

    Es kommt also nicht so sehr darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an, was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

    Hier eine der möglichen Vorgehensweisen im Business-Coaching, mit dem der Coach sein Coaching-Gespräch steuert…

    Der 12-Punkte-Leitfaden für das Business-Coaching

    1. Thematisches Stichwort
      Zum Beispiel: „Umsatzeinbruch“
    2. Darstellung der Ausgangs-Situation
      „…bisher haben wir… jetzt ist…
      wenn das so weitergeht, dann…“
    3. Formulierung der zu klärenden Fragen
      „Welche Ursachen vermuten wir…?“
      „Wo sehen wir Möglichkeiten und Chancen…?“
      „…?“
    4. Formulierung der Leitfrage / der Kern-Aufgabe
      „Wie können wir…“
    5. Ergänzung / Neuformulierung der Fragen unter 3.
    6. Beantwortung der o.g. Fragen unter 3.
    7. Unbewertetes Brainstorming zu Handlungsideen
    8. Formulierung der Auswahl-Kriterien
      für die Auswahl der weiterzuverfolgenden Handlungsideen
    9. Auswahl und Detaillierung der Handlungsidee/n
    10. To-do-Liste – Wer macht was bis wann?
    11. Monitoring der To-dos
    12. Erkenntnisse und zukünftige Vorgehensweise

    Business-Coaching – persönlich, in Kleingruppen oder interdisziplinär,
    offline oder online

    Solche Business-Coachings können sowohl in persönlichen Einzel-Terminen als auch in Kleingruppen (bis ca. 4 Personen) durchgeführt werden. „Sortenrein“ mit Führungskräften im Vertrieb oder auch interdisziplinär im Mix mit Führungskräften aus Vertrieb und zum Beispiel Marketing, Kundendienst, Produktion, Einkauf, Controlling, IT…
    Interessant und wertvoll können auch „kontrolliert“ zusammengestellte Kleingruppen aus unterschiedlichen, nicht konkurrierenden Firmen derselben Branche oder verschiedener Branchen sein.
    Und alles denkbar als online oder als offline Version – selbstverständlich auch als Hybrid.

    Verdecktes Doppel-Coaching

    Eine sinnvolle Variante kann das verdeckte Doppel-Coaching sein: Der oberste Vertriebs-Chef (CSO, Geschäftsführer Vertrieb, Vertriebsbereichsleiter) gibt seinem neu ernannten Vertriebsleiter / High Potential aktuelle Aufgabenstellungen, die dieser neben dessen eigenen Fragestellungen mit in den Coaching-Termin nimmt. Danach lässt sich der Vertriebs-Chef vom Coachee die erarbeiteten Erkenntnisse und Handlungs-Optionen erklären. Bei dieser „schwäbischen“ Variante schlägt man 2 Fliegen mit einer Klappe und es wirkt beim Coachee das Prinzip „Lernen durch Lehren“.

    Fazit

    Sokrates sagte „Ich weiß, dass ich nichts weiß.“, und das, obwohl er unseren heutigen Begriff von Diversity-Management noch nicht kannte. In diesem Sinne nutzen selbstbewusste Vertriebsleiter das Business-Coaching, um sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege zu verschaffen und um für ihre High Potentials die Entwicklung derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen zu beschleunigen.

    Lassen Sie uns die für Sie besten Variante herausfinden!

    E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

    Telefon: +49 7062 96 96 8

    Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

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    https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/feed/ 1
    Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten https://www.schreiber-training.de/offensive-neukundenakquise/ https://www.schreiber-training.de/offensive-neukundenakquise/#comments Mon, 24 Aug 2020 10:05:46 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=6833 – gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend! Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice. Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten. In veränderten Zeiten sind nicht alle alten Wege […]

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    – gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend!

    Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice.

    Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

    In veränderten Zeiten sind nicht alle alten Wege Erfolg versprechend. Mit Engagement und Mut müssen im B2B-Vertrieb sowohl alternative Wege gegangen werden, als auch mit Konsequenz und Disziplin bewährte Verkaufs-Methoden angewendet werden:
    Web-Aided-Selling Lösungs-Verkauf statt Produkt-Verkauf Gesprächspartner-Orientierung statt Kunden-Orientierung Mehr-Nutzen- statt Mehr-Wert-Strategie
    sowie weitere Leitgedanken moderner Verkaufskonzepte eröffnen Ihnen Verkaufs-Chancen.

    Gewusst wie!

    Im ZfU-Seminar am 17. + 18. September 2020 erhalten Sie dazu von Peter Schreiber Impulse und Praxisbeispiele, um neue Kunden zu gewinnen, Wettbewerber zu verdrängen und die Umsatzziele zu erreichen:

    Pragmatisch. Wirkungsvoll. Motivierend. Sofort umsetzbar.

    Oder auch firmenspezifisch für Sie maßgeschneidert als Inhouse-Workshop mit Training…
    …„durch die Brille des Einkäufers“ mit dem PS&P-Trainer-Tandem aus Vertriebscoach & „leibhaftigem“ Einkaufsleiter!

    Weitere Infos oder Anmeldung…

    Telefon +49 7062 9696-8

    Email sekretariat@schreiber-managementpartner.de

    Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

    Bildquelle: #29882580 © Ivelinr | Dreamstime.com

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    Neukundengewinnung aktuell: Mit neuen Kunden in neuen Märkten Umsatzverluste ausgleichen https://www.schreiber-training.de/neukundengewinnung-web-aided-selling/ https://www.schreiber-training.de/neukundengewinnung-web-aided-selling/#respond Wed, 12 Aug 2020 07:32:42 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=6422 …mit modernem « Web-Aided-Selling » Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen. Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis! Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer […]

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    …mit modernem « Web-Aided-Selling »

    Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen.

    Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis!

    Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb sind der Verkaufserfolg und hohe Abschlussraten sowohl das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, als auch durchdachter Verkaufsprozesse und moderner Verkaufs-Tools. Die Nutzung der Internet-Möglichkeiten – Web Aided Selling – sind im B2B-Vertrieb bei weitem noch nicht ausgenutzt.

    Wie Vertriebsprofis diesen Dreiklang >> MENSCHEN – PROZESSE – TOOLS << erfolgreich für sich umsetzen, zeigt das zweitägige B2B-Vertriebstraining „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ des ZfU mit Peter Schreiber.

    Agenda:

    Im B2B-Vertrieb neue und Wettbewerber-Kunden gewinnen – aber nicht über den Preis

    • Stellhebel für profitables Wachstum
    • Die 3 Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung
    • Kunden-Orientierung ist out – Gesprächspartner-Orientierung ist in!
      Wie geht das?
    • W.A.S.© – modernes Web Aided Selling im B2B-Vertrieb:
      Wie und wann Sie welche Web-Tools für Ihren Verkaufserfolg nutzen
    • Mit welchen Argumenten man bei B2B-Kunden zum ersten Besuchstermin kommt und typische Kundeneinwände für die Akquisition nutzt
    • Gesprächskonzepte und Tools, um Akquise-Termine chanceneröffnend zu gestalten
    • Die Aufforderung zum Angebot clever hinterfragen und dann das Angebot verkaufsfördernd gestalten.

    In diesem B2B-Vertriebstraining erfahren Sie, wie Sie ihren Markt systematisch bearbeiten und mit einer professionellen Zielkunden-Strategie „die richtigen Kunden richtig bearbeiten“.

    Getreu dem Grundsatz „Mach Deinen Kunden erfolgreich!“ sammeln Sie in diesem motivierenden Vertriebstraining anhand von Praxisbeispielen pragmatische und sofort umsetzbare Vorgehensweisen, so dass die Akquisitionsstrategie beim nächsten „echten“ Verkaufstermin sitzt!

    Hier finden Sie Details und Anmeldemöglichkeiten zum ZfU-Akquise-Seminar mit Peter SchreiberNeukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ vom 17. – 18. September 2020 in Rüschlikon (CH).

    Bildmaterial: ©alotofpeople – Adobe Stock #231582693

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