Vertriebsnews Vertriebsberatung Automotive - PETER SCHREIBER & PARTNER Vertriebstraining, Vertriebsberatung, Umsetzung im Vertrieb Fri, 05 Dec 2025 08:21:00 +0000 de hourly 1 https://wordpress.org/?v=7.0 Glück ist keine Strategie…! 4 Planungs-Impulse für den B2B-Vertrieb 2026… https://www.schreiber-training.de/planungs-impulse-b2b-vertrieb/ https://www.schreiber-training.de/planungs-impulse-b2b-vertrieb/#respond Thu, 04 Dec 2025 14:14:56 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=11713 Die richtigen Weichen richtig stellen für ein bestmögliches Vertriebs-Ergebnis in 2026! 4 Planungs-Impulse für Ihr Vertriebsmanagement 2026… ... Weiche fürs Vertriebsmanagement SellingPlan statt nur SalesPlan, d.h., Umsetzung-Plan statt nur Umsatz-Plan https://www.schreiber-training.de/fachartikel/erfolgsfaktor-selling-plan/ Im VideoCall zeigen wir Ihnen gerne aus unserer Beratungs-Praxis, wie solche SellingPläne – neutralisiert – aussehen… Terminvereinbarung für einen kostenfreien [...]

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Die richtigen Weichen richtig stellen für ein bestmögliches Vertriebs-Ergebnis in 2026!

4 Planungs-Impulse für Ihr Vertriebsmanagement 2026…

  • 1

    … Weiche fürs Vertriebsmanagement
    SellingPlan statt nur SalesPlan,
    d.h., Umsetzung-Plan statt nur Umsatz-Plan

    https://www.schreiber-training.de/fachartikel/erfolgsfaktor-selling-plan/

    Im VideoCall zeigen wir Ihnen gerne aus unserer Beratungs-Praxis, wie solche SellingPläne – neutralisiert – aussehen…
    Terminvereinbarung für einen kostenfreien VideoCall < ca. 45 Minuten >
    +49 7062 96 96 8 / sekretariat@schreiber-managementpartner.de

  • 2
    … Weiche fürs Vertriebsmanagement
    Wertvolle NEUE Leads systematisch generieren
    Fürs Stopfen von Umsatzlöchern oder gar Steigern des Umsatzes in 2026 braucht man zusätzliche, neue Kunden;
    Neukunden müssen akquiriert werden – Quelle für eine erfolgversprechende Neukunden-Akquise sind sinnvolle Leads – und zwar schnell…!

    https://www.schreiber-training.de/fachartikel/mit-leadgenerierung-zu-mehr-verkaufserfolg/

    Wie ein Konzept & die Tools für eine systematische Lead-Generierung in der B2B-Praxis aussehen…?
    Terminvereinbarung für einen kostenfreien VideoCall < ca. 45 Minuten >
    +49 7062 96 96 8 / sekretariat@schreiber-managementpartner.de

  • 3
    … Weiche fürs Vertriebsmanagement
    Die richtigen Ziel-Kunden professionell akquirieren
    Hier geht es nicht zuerst um operative Argumentation und Einwandbehandlung…
    …sondern um das strategische Konzept des Vertriebsmanagements:

    Die Menschen im Aussendienst + Innendienst + Service motivieren / beseelen < Mindset > & qualifizieren

    Den Akquise-Prozess formulieren und mit allen Beteiligten und Betroffenen besprechen

    Pragmatische Tools für die Neukunden-Akquise zur Verfügung stellen
    sowie

    ein professionelles Angebotsmanagement mit argumentierenden & optisch ansprechenden Angebots-Texten / -Layouts

    https://www.schreiber-training.de/5-tipps-neukundengewinnung/

    Terminvereinbarung für einen kostenfreien VideoCall < ca. 45 Minuten >
    +49 7062 96 96 8 / sekretariat@schreiber-managementpartner.de

  • 4
    … Weiche fürs Vertriebsmanagement
    Bessere Preise durchsetzen – Ertrag, nicht Umsatz macht glücklich!
    Die typischen Fehler:
    Mindset – es wird nur vorbereitet, wie weit man noch runtergehen kann…
    …das Spiel heißt aber „Geben & Nehmen“
    Verhandlungs-Taktik – oft gibt es keinen Plan, wie man selbst das Verhandlungs-Gespräch aufbauen und führen will und wird deshalb vom Einkäufer (vor-)geführt…

    Unsere Empfehlung:
    Wir haben ein Trainer-Tandem, bestehend aus einem Vertriebs-Coach & einem „leibhaftigen“ Einkäufer, die mit Ihren Vertriebsteams nicht „schulen“, sondern anhand eines tatsächlich noch anstehenden Verhandlungs-Termins zu einem aktuellen Angebot dieses Preisgespräch vorbereitend trainieren:
    Machen statt „schulen“ – miteinander voneinander lernen!

    https://www.schreiber-training.de/ertragsorientiert-preise-verhandeln/

    Angenommen Ihre Vertriebs-Organisation macht 10 Mio. Umsatz p.a. und gibt durchschnittlich 1,5% weniger Nachlass, dann sind das Jahr für Jahr +150.000 zusätzlicher Gewinn vor Steuern…

    Lassen Sie uns dazu im VideoCall darüber sprechen, wie das speziell für Ihr Vertriebsteam praktisch aussehen könnte…

    Terminvereinbarung für einen kostenfreien VideoCall < ca. 45 Minuten >
    +49 7062 96 96 8 / sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Einen furiosen Start
in ein gut organisiertes und erfolgreiches 2026

Ihre

PETER SCHREIBER & PARTNER

Bildquelle: #92452769 | Fotolia

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]]> https://www.schreiber-training.de/planungs-impulse-b2b-vertrieb/feed/ 0 Internationale Vertriebserfahrungen aus erster Hand https://www.schreiber-training.de/internationale-vertriebserfahrungen/ https://www.schreiber-training.de/internationale-vertriebserfahrungen/#respond Fri, 04 Jul 2025 08:47:31 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=11550 Interview mit Impulsgeber Richard Keller Dieses Foto zeigt mich im Jahr 2006 - als junger Unternehmer, irgendwo in einem Hotel in Peking, vor einem etwas schief dekorierten Christbaum, auf das Taxi zum nächsten Kundentermin wartend. Während in Deutschland längst die letzten Vorbereitungen für das Weihnachtsfest liefen, galt es für mich, zur richtigen Zeit am [...]

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Interview mit Impulsgeber Richard Keller

Dieses Foto zeigt mich im Jahr 2006 – als junger Unternehmer, irgendwo in einem Hotel in Peking, vor einem etwas schief dekorierten Christbaum, auf das Taxi zum nächsten Kundentermin wartend. Während in Deutschland längst die letzten Vorbereitungen für das Weihnachtsfest liefen, galt es für mich, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein – und das war in diesem Moment ganz sicher nicht zuhause.

Wenn es damals bereits die Möglichkeiten von KI gegeben hätte, wären viele Dinge leichter gewesen. Entscheidungen, Analysen, die Vorbereitung von Märkten – vieles, was damals mit enormem Aufwand verbunden war, lässt sich heute smarter, schneller und gezielter steuern.

In dem folgenden Interview – zugegeben, bewusst etwas außergewöhnlich geführt – sprechen Karl KI und ich genau über diese Entwicklung. Über Erfahrungen aus über zwei Jahrzehnten Unternehmertum, über technologische Sprünge und darüber, warum es auch heute noch Mut, Timing und den Blick über den Tellerrand braucht, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Karl KI: Herr Keller, bevor wir in Ihre internationalen Vertriebserfahrungen eintauchen, erzählen Sie uns bitte kurz etwas über Ihre berufliche Laufbahn.

Impulsgeber Richard Keller: Sehr gerne. Ich war über zwei Jahrzehnte im internationalen Vertrieb für die Investitionsgüterindustrie tätig. Zunächst als Unternehmer im eigenen Maschinenbauunternehmen, später als Mitglied der Geschäftsleitung und Prokurist bei einem der großen deutschen Maschinenbauer.

Meine Aufgaben reichten vom persönlichen Gewinnen neuer Kunden bis hin zur Verhandlung komplexer Projekte mit teils Millionenvolumen. Dabei bin ich weltweit auf unterschiedlichste Mentalitäten, kulturelle Besonderheiten und Verkaufsmethoden gestoßen. Diese Erfahrungen haben mir gezeigt, dass neben Qualität und Service vor allem die zwischenmenschlichen Aspekte über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Heute bin ich als Business Coach und Senior Consultant bei PETER SCHREIBER & PARTNER tätig. Mit meiner eigenen Beratungsmarke „Impulse Generator“ unterstütze ich Unternehmer und Führungskräfte in der Investitionsgüterbranche dabei, sich optimal auf internationale Märkte vorzubereiten.

Karl KI: Stichwort Künstliche Intelligenz – viele sprechen darüber, wenige nutzen sie wirklich. Warum haben Sie mich, eine KI, für dieses Interview gewählt?

Impulsgeber Richard Keller: Ganz bewusst, Herr KI. Viele wissen nicht, wie sinnvoll Künstliche Intelligenz bereits heute unterstützend eingesetzt werden kann – sofern man kritisch prüft, was dabei herauskommt. Dieses Interview ist das beste Beispiel: Ich liefere die Erfahrung, Sie bringen Struktur, Tempo und den digitalen Feinschliff. Aber das Ergebnis muss am Ende menschlich, authentisch und fundiert sein.

China – Vertrauensaufbau auf Augenhöhe

Karl KI: Steigen wir ein: Sie haben in Ihrer Karriere zahlreiche internationale Märkte betreut. Fangen wir mit China an. Was war Ihr Erfolgsgeheimnis dort?

Impulsgeber Richard Keller: 2003, damals als noch junger Unternehmer, habe ich entschieden, den Markteinstieg in China zu wagen. Über ein Steinbeis-Programm in Berlin haben wir einen chinesischen Studenten als Paten gewonnen – nennen wir ihn Mike. Er studierte dual in Deutschland, sprach die Sprache, kannte die Kultur, und hat uns erklärt, was wir als „Long Nose“ tun – und besser lassen sollten.

Dank Mike haben wir schnell Vertrauen in China aufgebaut und nach nicht allzu langer Zeit auch die erste Maschine in die chinesische Luftfahrtindustrie verkauft. Es folgten viele weitere Maschinen in denselben Konzern aber auch an andere Kunden anderer Branchen, verteilt auf unterschiedliche Betriebsstätten und Regionen in China. Ohne Mike wäre dieser Erfolg nicht möglich gewesen.

Karl KI: Was hat sich dabei besonders bewährt?

Impulsgeber Richard Keller: Persönliche Präsenz war der Schlüssel. Ich habe unzählige Male China besucht, unteranderem einmal auch kurz vor Weihnachten.

Ebenso kamen chinesische Kunden regelmäßig zu in unser Werk in Baden-Württemberg. Konzertbesuche, Weinstuben, Museumsbesuche, u.v.m.  – auch an Wochenenden – waren selbstverständlich. Umgekehrt habe ich die chinesische Gastfreundschaft bei Besuchen der Mauer, der Terrakotta Armee in Xian oder kulinarischen sowie folkloristischen Highlights sehr geschätzt.

Diese Kombination aus kulturellem Verständnis, respektvollem Umgang und verlässlichem Service schafft Vertrauen – die Basis für jeden nachhaltigen Erfolg.

USA und UK – Netzwerke clever nutzen

Karl KI: Kommen wir zu den USA – welche besonderen Erfahrungen haben Sie dort gemacht?

Impulsgeber Richard Keller: Unsere erste Maschine in den USA haben wir über einen allseits bekannten deutschen Automobilzulieferer verkauft. Dieser Kunde hatte unsere Maschinen bereits in seinem deutschen Werk erfolgreich im Einsatz und wollte den technologischen Vorteil auch in seiner US-Niederlassung nutzen. Allerdings lieferten dort auch Wettbewerber, es war also keine Selbstverständlichkeit.

Wir selbst hatten in den USA keinen eigenen Vertrieb. Doch durch einen glücklichen Zufall lernte ich „Philippe“ (Name habe ich geändert) kennen – einen jungen Unternehmersohn aus Brasilien, der der Liebe wegen nach München gezogen war. Kurz darauf war er bei mir unter Vertrag. Sein Familienunternehmen aus Brasilien war bestens in den USA und Mexiko vernetzt, ohne Konkurrenz zu unserem Portfolio zu sein.

Karl KI: Wie wichtig war die persönliche Präsenz?

Impulsgeber Richard Keller: Extrem wichtig. Ich war regelmäßig in Brasilien, den USA und Mexiko. Die kulturellen Unterschiede waren dort weniger herausfordernd als in Asien, aber ohne das Netzwerk von Philippe, seinem älteren Bruder und seinem Vater wäre der Markterfolg kaum möglich gewesen.

Indien – Authentizität schlägt Anpassung

Karl KI: Ich habe von Ihnen gehört, dass Sie auch in Indien Maschinen verkauft haben
– da gab es doch auch spannende Erlebnisse, oder?

Impulsgeber Richard Keller: Absolut. Wieder kam der Einstieg über den erwähnten US-Konzern diesmal mit Werken in UK, die ebenfalls mehrere unserer Maschinen zu ihrem Vorteil nutzten. Doch Selbstläufer sind das nie.

Erst wenn Qualität, Service und der Umgang mit bestehenden Kunden stimmen, und das sollte die Grundvorrausetzung eines jeden Unternehmens sein, öffnet das Türen.

Ich entschied mich, selbst nach Indien zu reisen. Die kulturellen Unterschiede waren enorm – und ich war nicht vorbereitet. Ein Beispiel: Beim Kantinenbesuch aßen alle mit den Händen, Hygienestandards waren für mich dort trotz Hightech-Produktion fragwürdig. Ich blieb ehrlich und erklärte offen, dass mein Magen das wohl nicht verkraften würde. Diese Authentizität wurde geschätzt.

Später besuchten indische Kunden unser Werk. Auf dem Weg dorthin bat einer unserer Besucher am See um einen Fotostopp. Er tastete sich ängstlich durch das Gras am Ufer. Auf meine Frage, warum er so vorsichtig ist bekam ich folgende Antwort:  Ich vertreibe die Schlangen im Gras. Ich klärte ihn ruhig auf: Keine Angst, bei uns in Deutschland gibt es keine gefährlichen Schlangen im Gras.

Ein anderer indischer Gast sah zum ersten Mal Schnee in seinem Leben und wollte diesen unbedingt einpacken, um ihn der Familie zuhause in Indien zu zeigen. Ich erklärte, dass Schnee schmilzt – schenkte ihm zum Abschied aber symbolisch ein Päckchen Schnee. Diese Gesten blieben in Erinnerung.

Später, bei einer harten Preisverhandlung mit diesem Kunden, war das Eis längst gebrochen – wir konnten sachlich, aber vertrauensvoll das Geschäft abschließen.

Karl KI: Viele setzen in solchen Situationen auf Härte oder Anpassung um jeden Preis – Sie haben bewusst auf Authentizität gesetzt. Warum?

Impulsgeber Richard Keller: Weil Ehrlichkeit, Respekt und Authentizität langfristig mehr bewirken als taktisches Verhalten. Vertrauen entsteht nicht durch leere Versprechen, sondern durch konsequentes Handeln – weltweit.

Partnerschaft mit PETER SCHREIBER & PARTNER

Karl KI: Sie haben PETER SCHREIBER & PARTNER erwähnt – wie kam es dazu?

Impulsgeber Richard Keller: Über LinkedIn. 2021 habe ich dort über meinen Neustart als Business Coach und Impulsgeber über meine kleine Firma Impulse Generator geschrieben. Kurze Zeit später kontaktierte ich Peter Schreiber – als Fast-Nachbarn, er aus Ilsfeld und ich aus Heilbronn-Biberach – er lud mich zu einer Tasse Kaffee ein. Aus diesem Treffen entstand eine Partnerschaft, die heute unser Programm „Business Coaching à la Carte …“ hervorbringt – ein gefragtes Angebot für Unternehmer und Führungskräfte, die erfahrene Sparringspartner auf Augenhöhe suchen.

Fazit – Erfolgsprinzipien im internationalen Vertrieb

Karl KI: Abschließend – was raten Sie Vertriebsverantwortlichen mit internationalen Ambitionen?

Impulsgeber Richard Keller:

  1. Richtig vorbereitet sein.
  2. Die Kultur respektieren.
  3. Beziehungen pflegen.
  4. Den Kunden ernst nehmen.
  5. Qualität liefern.
  6. Service leben. Und ganz wichtig:
  7. Authentisch bleiben – das zahlt sich langfristig aus.

Karl KI: Herr Keller, herzlichen Dank für die wertvollen Einblicke.

Impulsgeber Richard Keller: Sehr gerne. Und denken Sie daran – auch mit KI gewinnt man im internationalen Vertrieb, solange Menschlichkeit und Erfahrung an erster Stelle stehen.

Kontakt und weiterführende Informationen

Für alle, die mehr über meine Erfahrungen, unsere Programme und konkrete Unterstützungsangebote erfahren möchten, freue ich mich auf den Austausch.

Mehr zu unserem Programm „Business Coaching à la Carte…“  finden Sie hier: https://www.schreiber-training.de/business-coaching-a-la-carte

Richard Keller 

Coach | Impulsegeber | Berater | Trainer

B2B-Vertrieb Investitionsgüter
PETER SCHREIBER & PARTNER
www.schreiber-managementpartner.de

+49 (0)7062 96 96 8

sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Richard Keller
Richard Keller

ehem. Mitglied der GL, internationaler Vertrieb

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]]> https://www.schreiber-training.de/internationale-vertriebserfahrungen/feed/ 0 Hybrider Vertrieb: Mit Web-Aided-Selling die Effizienz im B2B-Vertrieb erhöhen https://www.schreiber-training.de/hybrider-vertrieb-web-aided-selling-effizienz-b2b/ https://www.schreiber-training.de/hybrider-vertrieb-web-aided-selling-effizienz-b2b/#respond Mon, 13 Sep 2021 08:09:22 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=9251 Ursprünglich „notgedrungen“ kommunizieren heute einige Unternehmen online mit ihren Kunden. Inzwischen haben sie erkannt, dass hybrider Vertrieb auch Vorzüge hat. Viele Vertriebschefs im B2B-Bereich arbeiten deshalb zurzeit daran die ursprüngliche „Not-Lösung“ in ein „neues Normal“ zu überführen und dazu die entsprechenden Vertriebsprozesse zu etablieren. Speziell in den Lockdown-Phasen der Corona-Pandemie waren persönliche Treffen mit den [...]

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Ursprünglich „notgedrungen“ kommunizieren heute einige Unternehmen online mit ihren Kunden. Inzwischen haben sie erkannt, dass hybrider Vertrieb auch Vorzüge hat. Viele Vertriebschefs im B2B-Bereich arbeiten deshalb zurzeit daran die ursprüngliche „Not-Lösung“ in ein „neues Normal“ zu überführen und dazu die entsprechenden Vertriebsprozesse zu etablieren.

Speziell in den Lockdown-Phasen der Corona-Pandemie waren persönliche Treffen mit den Kunden im B2B-Vertrieb kaum möglich. So nutzten viele Unternehmen verstärkt die moderne digitale Kommunikations- und Informationstechnik für die Kommunikation mit ihren Kunden. Damit wurde ein Trend forciert, den es aufgrund des aktuellen Generationenwechsels im Einkauf und Verkauf – Entscheider der Babyboomer-Generation gehen, Entscheider der Generation X und Y kommen – ohnehin schon gab: Die aktivere Nutzung der digitalen Tools auch im Prozess der Anbahnung und Pflege von Kundenkontakten und -beziehungen.

Ein neues, hybrides Normal im Vertrieb entwickeln

Weil dieser Change corona-bedingt quasi über Nacht geschah, blieb dabei vieles Stückwerk: Hinter der intensiveren Nutzung der digitalen Medien standen wenig strategische und konzeptionelle Überlegungen wie der Verkaufsprozess effizient und effektiv gestaltet werden kann – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis hin zur Kundenpflege.

Diese konzeptionell gestalteten Vertriebsprozesse sind aber notwendig, wenn die „Notlösung“ aus Zeiten der Pandemie sich zu einem neuen Normal bzw. Standard im Vertrieb entwickeln soll.

Ausgehend von den Vertriebszielen sind systematische Überlegungen notwendig, wie außer den bekannten Social-Media-Plattformen

  • Xing, LinkedIn, YouTube, Facebook…

weitere kostenfreie Tools im Internet

  • wie etwa Google Alerts, Earth und Analytics,
  • sowie Kollaborationstools wie Teams und Zoom etc.
  • und Tools für das Monitoring der eigenen Homepage wie Leadscope und SalesViewer u.a.

im Verkaufsprozess und Vertriebsalltag effektiv genutzt werden können. Die neuen, webgestützten Möglichkeiten optimieren von der Generierung von Zielkunden-Leads über die Kontaktanbahnung, den Beziehungsaufbau und das gezielte Führen zur Kaufentscheidung bis hin zu Cross-Selling, Kundenausbau, Weiterempfehlung und Kundenbindung.

Hybrider Vertrieb: In „sowohl-als-auch“-Kategorien denken

Aufgrund der Komplexität und strategischen Relevanz der vermarkteten Güter und Dienstleistungen werden im B2B-Vertrieb die praktizierten Vertriebsprozesse – anders als im B2C-Bereich – in der Regel hybride sein. Die klassischen Offline-Maßnahmen und -Tools (Mailing, Besuch, Kundenveranstaltungen, Messen etc.) werden im B2B-Vertrieb situations- und gesprächspartnerorientiert mit neuen webbasierten Online-Maßnahmen und -Tools verknüpft (Posts, Videocalls/-konferenzen, virtuelle Messen etc.), so wie beim von PETER SCHREIBER & PARTNER bereits am 25.01.2017 in der COMPUTERWELT proklamierten Konzept des Web-Aided-Selling / W.A.S.© :
https://computerwelt.at/news/social-web-eroffnet-ganz-neue-chancen-fur-den-vertrieb.

Dieses Vertriebskonzept W.A.S.© ist eine Weiterentwicklung der bisherigen Vorgehensweisen im B2B-Vertrieb bei gleichzeitig gezielter Nutzung der Möglichkeiten, die die moderne Informations- und Kommunikationstechnik dem Vertrieb bietet. Dies steigert die Effizienz und Effektivität im B2B-Vertrieb.

Beim W.A.S.© lautet die Maxime also nicht „klassische Vertriebsarbeit oder digital?“, sondern „sowohl, als auch“.
Das Social Selling, bei dem es primär darum geht, in den sozialen Medien Interessenten anzusprechen und Beziehungen zu einem Netzwerk potenzieller Kunden aufzubauen, stellt dabei lediglich einen – wenn auch wichtigen – Teilprozess des W.A.S.© dar.

Web-Aided-Selling im Vertrieb praktizieren

Betrachtet man das Web-Aided-Selling-Konzept als ein Orchester, das eine Symphonie spielen möchte, sind 4 Dinge notwendig:

  1. Instrumente
  • Hardware wie leistungsfähige PCs, Laptops, Tablets und Smartphones,
  • Suchmaschinen wie Bing und Google sowie
  • Tools für das Monitoring der Seitenbesucher der eigenen Internetseiten wie
    Leadscope und SalesViewer,
  • Netzwerk-Plattformen wie LinkedIn und Xing sowie
  • Kommunikations- und Kooperations-Tools wie Teams und Zoom;
  1. einen Komponisten,der die Strategie und das Konzept für das Web-Aided-Selling verantwortet – z.B. einen Vertriebsleiter, Geschäftsführer oder Vorstand – und der dafür sorgt, dass die Menschen, Prozesse und Tools aufeinander abgestimmt wirkungsvoll eingesetzt werden;
  1. einen Dirigenten,der assistiert von einem internen oder externen Web-Aided-Selling-Experten das Umsetzen und Weiterentwickeln der Maßnahmen des Konzepts sicherstellt – z.B. einen Vertriebsleiter, Marketingleiter – sowie
  1. die Musiker,also alle Mitarbeiter und Vertriebspartner des Unternehmens, die einen direkten Kunden-Kontakt haben und im tagtäglichen Geschäft das Konzept systematisch mit Leben erfüllen und die erforderlichen Maßnahmen umsetzen.
Hybrider Vertrieb

In Prozessen denken, zielorientiert handeln

Der erste Schritt zum Verkaufserfolg ist das Generieren qualifizierter Leads. Hierfür muss man im Markt Flagge zeigen – und zwar nicht irgendwo, sondern dort, wo es attraktive Umsatz-Potenziale und berechtigte Auftrags-Chancen gibt. Das setzt vor dem Aktivwerden das Definieren eines „Beuterasters“ für die Zielkunden-Strategie voraus:

  • Welche Unternehmen wollen wir aufgrund unserer Expertise, Struktur usw. als Kunden gewinnen?
  • Bei welchen Unternehmen haben wir vermutlich eine realistische Auftragschance und unser Engagement lohnt sich?
  • Zu welchen Funktionen/Personen in den Buyingcenters der Zielkunden sollten wir eine Beziehung aufbauen, weil sie einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben?

Die Ergebnisse dieser „Beuteraster“-Definition dienen dann als Grundlage für das Ermitteln interessanter Personen und Organisationen im Internet sowie auf Business-Plattformen wie LinkedIn und Xing, um erste persönliche Kontakte virtuell zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen.

Für diesen Weg der Lead-Generierung braucht man Ansprache-Konzepte, -Texte und-Tools.

Die so geknüpften persönlichen Kontakte werden vernetzt und in eine „Customer Journey“ eingebettet, für die die Marketing-Abteilung dem Vertrieb individuelle Text-Vorschläge und „Content“ in Form von Fachinfos und -artikeln, spezielle Unterseiten auf der Homepage mit Referenzprojekten, Kosten-Nutzen-Rechnungen etc. zur Verfügung stellt. Der von jedem Vertriebsmitarbeiter gepostete Content richtet sich sowohl an die Vernetzten und an die Mitglieder von Interessens-Gruppen, denen man beigetreten ist, als auch an alle anderen Teilnehmer der Social-Media-Plattformen.

Die Online-Aktivitäten sind kein Selbstzweck.

Die persönlichen Netzwerk-Kontakte, die virtuell geknüpften wurden, werden – sofern sie aufgrund einer ersten Internet-Recherche ein attraktives Umsatz-Potenzial und realistische Auftrags-Chancen zu haben scheinen – gepflegt und weiterentwickelt, um einen ersten Termin zu bekommen.

Diese Erstgespräche können sowohl offline als traditioneller Besuchstermin als auch online als Video-Call stattfinden. Wichtige Ziele sind der weitere Beziehungsaufbau sowie Analyse des Bedarfs und der Bedürfnisse, der Umsatz-Potenziale, der grundsätzlichen Auftrags-Chancen sowie der Entscheidungsprozesse beim Kunden, um darauf gezielt die Bedarfsweckung aufzusetzen.

W.A.S. Web Aided Selling

Neue Prozesse und (Verhaltens-)Standards im Vertrieb etablieren

Das Mindset und der Mix machen es aus! – Einstellung, Haltung sowie das Konzept mit seinen Vorgehensweisen allen Vertriebsmitarbeitern zu vermitteln, ist nicht leicht.

Vertriebsleiter oder Geschäftsführer können sich nicht darauf veranlassen, dass sich jeder Vertriebsmitarbeiter einen persönlichen Account bei LinkedIn und Xing einrichtet und diesen dann auch für seinen persönlichen Vertriebsprozess proaktiv und professionell nutzt. Abhängig vom Reifegrad und von der Affinität zu den neuen digitalen Medien kann dies zwar geschehen, doch „Luck is not a strategy!“.

Deshalb werden folgende 3 Projektschritte empfohlen:

  1. Ein zu gründendes Steering-Board informiert sich unter der Schirmherrschaft des Vertriebsleiters, Geschäftsführers oder Vorstands über die grundsätzlichen Möglichkeiten und definiert die grundsätzliche Strategie für das Web-Aided-Selling im Unternehmen.
    Das dann zusammenzustellende Projektteam wird vom Steering-Board in die Ziele des Projekts eingewiesen und mit dessen Konzeption beauftragt.
  2. Das Projektteam arbeitet unter dem Leitgedanken „Menschen–Prozesse–Tools“ das Web-Aided-Selling-Konzept aus und konsultiert in diesem Prozess auch interne und externe Wissensträger.
  3. Der Schlüssel zum Erfolg ist das Motivieren und Qualifizieren der Vertriebsmitarbeiter, denn: Die schönste Strategie und das beste Konzept nützen nichts, wenn die Vertriebsmannschaft sie nicht umsetzen will oder kann.
    „Wollen–Wissen–Können–Tun“ ist der Leitgedanke der Führungs-Crew in dieser Phase!

Eine professionelle Einführung des Web-Aided-Selling / W.A.S.© im B2B-Vertrieb, die die Vertriebsmannschaft motiviert, inspiriert und befähigt, eröffnet die Chance, für eine professionelle hybride Marktbearbeitung in der zunehmend digitalen Unternehmenswelt – effizient und effektiv!

…oder wir unterstützen Sie direkt:

…ein erster Video-Call / ein erstes Telefonat
mit den B2B-Vertriebsexperten von
PETER SCHREIBER & PARTNER
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Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Bildquelle: Pixabay

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]]> https://www.schreiber-training.de/hybrider-vertrieb-web-aided-selling-effizienz-b2b/feed/ 0 Preisverhandlungen im B2B-Vertrieb von Materialien und Komponenten https://www.schreiber-training.de/preisverhandlungen-im-b2b-vertrieb/ https://www.schreiber-training.de/preisverhandlungen-im-b2b-vertrieb/#respond Fri, 27 Aug 2021 08:20:20 +0000 https://www.schreiber-training.de/?p=9262 Steigende Kosten und Lieferschwierigkeiten – Was ist zu tun …? Die aktuelle Beschaffungslage macht die ohnehin anstrengenden Preisverhandlungen zwischen Vertrieb und Einkauf nicht leichter: In einigen Branche gibt es Kostensteigerungen im 2-stelligen Prozentwertbereich wie z.B. für Sprit, Transport, Mineralölerzeugnisse, Baumaterialien (Holz, Baustahl, Dämmstoffe) … Gleichzeitig gibt es aktuell Lieferengpässe wie etwa bei Mikrochips, [...]

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Steigende Kosten und Lieferschwierigkeiten – Was ist zu tun …?

Die aktuelle Beschaffungslage

macht die ohnehin anstrengenden Preisverhandlungen zwischen Vertrieb und Einkauf nicht leichter:

  • In einigen Branche gibt es Kostensteigerungen im 2-stelligen Prozentwertbereich wie z.B. für Sprit, Transport, Mineralölerzeugnisse, Baumaterialien (Holz, Baustahl, Dämmstoffe) …
  • Gleichzeitig gibt es aktuell Lieferengpässe wie etwa bei Mikrochips, Kunststoff, Verpackungen …
  • Das erhöht sowohl den Blutdruck beim Einkäufer des Kunden als auch den Blutdruck beim Einkäufer des Lieferanten – beide müssen für die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Unternehmen sorgen.

Und der Verkäufer des Lieferanten? Er sitzt zwischen diesen beiden Stühlen.

Was ist zu tun?

Wenn Ihr Unternehmen als Anbieter Kostensteigerungen weitergeben muss und gleichzeitig Lieferengpässe hat, wird es vermutlich Ihren Mitbewerbern grundsätzlich nicht viel besser gehen.

Bei bestehenden Kunden …

Der Einkäufer Ihres bestehenden Kunden scheint deshalb keine echte Alternative für einen – eventuell aufwändigen – Lieferantenwechsel zu haben.
Auf der einen Seite würde er Sie gerne zu einer sicheren, längerfristigen Belieferung verpflichten, um seine Produktionsfähigkeit abzusichern. Andererseits befürchtet er, dass er die von Ihnen heute geforderten Preise nicht mehr so schnell wieder loswerden wird.
Oft ist es für den Einkäufer nicht der Preis selbst oder die hohe Lieferzeit, sondern die Unsicherheit hinsichtlich der Entwicklungen – dies entzieht ihm die für seinen Beschaffungsauftrag verkaufspsychologisch notwendige Entscheidungssicherheit.

Erweitern Sie deshalb Ihre Argumentation.

Bringen Sie neben den bisher üblichen Produkt-Nutzen, Prozess-Vorteilen, Serviceleistungen sowie den Hinweisen auf die langjährige, loyale Zusammenarbeit eine weitere Komponente ins Spiel:
Argumentieren Sie mit einer höheren Versorgungswahrscheinlichkeit durch Ihr Unternehmen und erarbeiten Sie zusammen mit Ihren Kollegen vom Einkauf eine überzeugende Darstellung Ihres Beschaffungskonzeptes für die aktuelle Situation.
Des weiteren überlegen Sie zusammen mit Ihren Einkaufs-Kollegen eine Preisgleitklausel im Gegenzug für eine längerfristige Abnahmevereinbarung. Ebenso könnte für den Kunden eine Kickback-/Bonus-Vereinbarung interessant sein.

Neue bzw. Wettbewerber-Kunden akquirieren …

In diesen Zeiten sind Umsatz- und Kunden-Verluste und somit Ertrags-Verluste nicht unwahrscheinlich – Umsatzrückgänge bei Kunden selbst, Technologie-Wechsel oder auch Verlust an den angreifenden Wettbewerber können Ursachen sein.

Gezielte, systematische Neukunden- bzw. Wettbewerberkunden-Akquise sind also angesagt.
Eine Ergänzungs-Strategie ist dabei meist erfolgversprechender als eine Verdrängungs-Strategie: Versuchen Sie mit dem Argument der verbesserten Versorgungssicherheit ein (zusätzliches) Lieferanten-Splitting zu erwirken und zunächst einen ersten Lieferanteil zu ergattern. Die überzeugende Darstellung Ihres Beschaffungskonzeptes sowie ein Preisgleitklausel-Konzept werden auch hier zu zusätzlichen Argumenten.
Greifen Sie nicht jeden Neu-/Wettbewerber-Kunden an, sondern erarbeiten und trainieren Sie in Workshops Ihre Zielkunden-Strategie.

Weitere Impulse erhalten Sie in unseren 90-minütigen Webinaren aus der Reihe SALES KOMPASS by PETER SCHREIBER & PARTNER.

…oder wir unterstützen Sie direkt:

Pragmatisch. Wirkungsvoll. Motivierend. Sofort umsetzbar.

Firmenspezifisch für Sie maßgeschneidert als Inhouse-Workshop mit Training …
… „durch die Brille des Einkäufers“ mit dem PS&P-Trainer-Tandem aus Vertriebscoach & „leibhaftigem“ Einkaufsleiter!

Weitere Infos:
Telefon +49 7062 9696-8
E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

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]]> https://www.schreiber-training.de/preisverhandlungen-im-b2b-vertrieb/feed/ 0 Business-Coaching für B2B-Vertriebsleiter https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/ https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/#comments Thu, 01 Oct 2020 10:49:22 +0000 http://dev.schreiber-training.de/?p=6867 Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials. Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an, was er damit Positives beim Gecoachten auslöst! Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen [...]

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Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials.

Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an,
was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen Kompetenzen, Eigenschaften, Haltungen und kulturellen Hintergründen – ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Ein Business-Coach, der fundierte persönliche Berufserfahrung sowie persönliche Erkenntnisse aus Beratungs-Projekten in den unterschiedlichsten Marktsegmenten gleichzeitig in sich vereinigt, ist – quasi als wandelnde Litfaß-Säule – ein idealer Diversity-Partner sowie für neu ernannte Vertriebsleiter und High Potentials ein wertvoller Entwickler derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen.

Sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege verschaffen

Der langjährige Vertriebsleiter kennt die Auswirkungen von Betriebsblindheit und weiß, dass Erfahrung eine Medaille mit zwei Seiten ist. Er nutzt gezielt die „Zweit-Meinung“, um Alternativen und neue Wege zu entdecken, oder um seine eigene Idee zu überprüfen und abzusichern.

Durch Fragen zu Selbsterkenntnis und Souveränität

Der neu ernannte Vertriebsleiter / den High Potential (w/m/d) macht nicht der Titel im Organigramm und auch nicht das Fachwissen alleine zur Führungskraft. Es ist die Persönlichkeit mit ihrer Glaubwürdigkeit, der gesunden Selbstsicherheit, der Souveränität.

Schon Sokrates wusste, dass entsprechende Fragen zur Selbsterkenntnis führen. Dies ist oft auch ein sich selbst Erkennen und Grundlage des Selbstbewusstseins.

Dieses „Sich-selbst-bewusst-Sein“ unterstützt die Selbstsicherheit, einer der wichtigen Bausteine zur Souveränität. Selbstüberschätzung führt zu Arroganz, ist unglaubwürdig und muss gegebenenfalls durch aktualisierte Selbsterkenntnis korrigiert werden.

Der Coach schult nicht, er fragt viel und wird so zum Beschleuniger von Erkenntnissen, Erfahrungen und Kompetenzen.

Business-Coaching erarbeitet Handlungsoptionen für aktuelle Aufgabenstellungen

In Seminaren wird grundsätzliches Wissen vermittelt, um es danach bei Bedarf in der Praxis anzuwenden. Dem ist beim Business-Coaching nicht so.

Das Business-Coaching hat aktuelle Aufgabenstellungen des/der Gecoachten als Ausgangspunkt und erarbeitet durch Fragen, Vermittlung von Methoden-Kompetenz und durch Moderation schnell umsetzbare Handlungsoptionen für die konkrete Situation / die konkrete Aufgabenstellung. Der Business-Coach entscheidet nicht, er führt Entscheidungen herbei.

Dabei ist es erfolgversprechend, wenn der Vertriebs-Business-Coach neben fundierter vertrieblicher Berufserfahrung, intensive Beratungs-, Coaching- und Methoden-Kompetenz in unterschiedlichen Marktsegmenten hat und selbst den Perspektiven-Wechsel pflegt.

„Chemie“ und Rollenverständnis

Zunächst scheint es beruhigend, wenn „die Chemie stimmt“. Das sollte jedoch nur zwischenmenschlich-emotional sein. Gerade im sachlich-fachlichen Bereich ist das gegensätzliche, polarisierende Diskutieren ein guter Weg zu besseren Handlungsoptionen oder zur sicheren Bestätigung erster Ideen.

Der Coach kann, soll aber nicht Freund und devoter Bestätiger sein. Über dieses Rollenverständnis sollten sich Coach und Gecoachter / Coachee ausgesprochen haben. Gleichermaßen darf der Coach nicht unglücklich darüber sein, dass seine „gut gemeinten Hinweise“ regelmäßig nicht umgesetzt werden.

Es kommt also nicht so sehr darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an, was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Hier eine der möglichen Vorgehensweisen im Business-Coaching, mit dem der Coach sein Coaching-Gespräch steuert…

Der 12-Punkte-Leitfaden für das Business-Coaching

  1. Thematisches Stichwort
    Zum Beispiel: „Umsatzeinbruch“
  2. Darstellung der Ausgangs-Situation
    „…bisher haben wir… jetzt ist…
    wenn das so weitergeht, dann…“
  3. Formulierung der zu klärenden Fragen
    „Welche Ursachen vermuten wir…?“
    „Wo sehen wir Möglichkeiten und Chancen…?“
    „…?“
  4. Formulierung der Leitfrage / der Kern-Aufgabe
    „Wie können wir…“
  5. Ergänzung / Neuformulierung der Fragen unter 3.
  6. Beantwortung der o.g. Fragen unter 3.
  7. Unbewertetes Brainstorming zu Handlungsideen
  8. Formulierung der Auswahl-Kriterien
    für die Auswahl der weiterzuverfolgenden Handlungsideen
  9. Auswahl und Detaillierung der Handlungsidee/n
  10. To-do-Liste – Wer macht was bis wann?
  11. Monitoring der To-dos
  12. Erkenntnisse und zukünftige Vorgehensweise

Business-Coaching – persönlich, in Kleingruppen oder interdisziplinär,
offline oder online

Solche Business-Coachings können sowohl in persönlichen Einzel-Terminen als auch in Kleingruppen (bis ca. 4 Personen) durchgeführt werden. „Sortenrein“ mit Führungskräften im Vertrieb oder auch interdisziplinär im Mix mit Führungskräften aus Vertrieb und zum Beispiel Marketing, Kundendienst, Produktion, Einkauf, Controlling, IT…
Interessant und wertvoll können auch „kontrolliert“ zusammengestellte Kleingruppen aus unterschiedlichen, nicht konkurrierenden Firmen derselben Branche oder verschiedener Branchen sein.
Und alles denkbar als online oder als offline Version – selbstverständlich auch als Hybrid.

Verdecktes Doppel-Coaching

Eine sinnvolle Variante kann das verdeckte Doppel-Coaching sein: Der oberste Vertriebs-Chef (CSO, Geschäftsführer Vertrieb, Vertriebsbereichsleiter) gibt seinem neu ernannten Vertriebsleiter / High Potential aktuelle Aufgabenstellungen, die dieser neben dessen eigenen Fragestellungen mit in den Coaching-Termin nimmt. Danach lässt sich der Vertriebs-Chef vom Coachee die erarbeiteten Erkenntnisse und Handlungs-Optionen erklären. Bei dieser „schwäbischen“ Variante schlägt man 2 Fliegen mit einer Klappe und es wirkt beim Coachee das Prinzip „Lernen durch Lehren“.

Fazit

Sokrates sagte „Ich weiß, dass ich nichts weiß.“, und das, obwohl er unseren heutigen Begriff von Diversity-Management noch nicht kannte. In diesem Sinne nutzen selbstbewusste Vertriebsleiter das Business-Coaching, um sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege zu verschaffen und um für ihre High Potentials die Entwicklung derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen zu beschleunigen.

Lassen Sie uns die für Sie besten Variante herausfinden!

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Das Vertriebstrainer-Team von PS&P

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– gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend!

Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice.

Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

In veränderten Zeiten sind nicht alle alten Wege Erfolg versprechend. Mit Engagement und Mut müssen im B2B-Vertrieb sowohl alternative Wege gegangen werden, als auch mit Konsequenz und Disziplin bewährte Verkaufs-Methoden angewendet werden:
Web-Aided-Selling – Lösungs-Verkauf statt Produkt-Verkauf – Gesprächspartner-Orientierung statt Kunden-Orientierung – Mehr-Nutzen- statt Mehr-Wert-Strategie
sowie weitere Leitgedanken moderner Verkaufskonzepte eröffnen Ihnen Verkaufs-Chancen.

Gewusst wie!

Im Workshop mit Training zeigt Ihnen Peter Schreiber Impulse und Praxisbeispiele, um neue Kunden zu gewinnen, Wettbewerber zu verdrängen und die Umsatzziele zu erreichen.

Pragmatisch. Wirkungsvoll. Motivierend. Sofort umsetzbar.

Weitere Infos…

Telefon +49 7062 9696-8

E-Mail sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Das Vertriebstrainer-Team von PS&P

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Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

Hier 7 Initiativen, wie Sie mit Ihren Vertriebs-Teams JETZT die verordnete „shutdown“-Zeit clever nutzen, um Ihren gut organisierten, Chancen eröffnenden Re-start im B2B-Vertrieb professionell vorzubereiten!

Ihr Vorteil: Sie können diese Tipps sofort umsetzen!

Legen wir gleich los…

Initiative (1)

Richten sie den MINDSET im gesamten Unternehmen KONSTRUKTIV nach vorne blickend aus

Machen Sie sich folgendes bewusst: Unternehmen leben nach wie vor vom Verkaufen – auch nach der Krise. Fokussieren Sie sich deshalb darauf, dass Sie in diesem Bereich optimieren. Richten Sie den Blick nach vorne.

Unterbinden Sie deshalb diese drei natürlichen Tendenzen in der Krise:

  • Stoppen Sie destruktive Überlegungen, was Sie alles abbauen und einsparen wollen.
  • Beschneiden Sie nicht Ihre Verkaufsressourcen. Dies ist oft kurzsichtig und der Schuss wird erfahrungsgemäß nach hinten losgehen.
  • Unterbinden Sie bejammernswerte Problem-Beschreibungen der Gegenwart sowie der Vergangenheit und finden Sie zukunftsorientierte und pragmatische Problem-Lösungen für Morgen. „WIE können WIR…?“ ist die richtige Frage!

Fokussieren Sie also alle Ihre Kräfte sowie die Kräfte aller Mitarbeiter darauf, Ihr Geschäft schnellstmöglich wieder mit Ertrag bringenden Umsätzen zu versorgen. Richten Sie den Blick auf Chancen, die immer im Heute und Morgen liegen.
Dazu gleich mehr …

Werfen Sie in Ruhe einen Blick auf Folgendes:

  • Auf Ihre jetzigen Märkte.
  • Auf neue Märkte.
  • Auf Ihre bestehenden Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.
  • Auf neue Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.

Sie werden sehen, es gibt mit Sicherheit einiges, was Sie direkt optimieren, anpassen oder sogar streichen können. Das folgende Schaubild wird Ihnen dabei helfen.

Ansoff´scher Ansatz

Initiative (2)

Erstellen Sie einen SELLING-PLAN, der Ihrem Team die nötige SICHERHEIT und DURCHHALTEVERMÖGEN gibt

Sie wissen es selbst: In Krisenzeiten sind die Nerven bis zum Zerreißen angespannt und manche verfallen leicht in Panik. Umso wichtiger, dass Sie jetzt einen Umsetzungs-Plan /Selling-Plan entwickeln, an dem sich Alle orientieren können.

Ein weiterer EXCEL-Friedhof mit einem aktualisierten Umsatz-Plan (Sales-Plan) bringt Ihre Vertriebsteams nicht weiter. Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen jetzt einen pragmatischen, turnusmäßig angepassten Umsetzungs-Plan (Selling-Plan)…

Balanced-Score-Card

Initiative (3)

Orientieren Sie sich an den Umsatz-Potenzialen & Auftrags-Chancen und eröffnen Sie eine ZIELKUNDEN-STRATEGIE

 „…Krisen sind immer auch Chancen. Das Wort >Krise< setzt sich im Chinesischen aus 2 Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere Gelegenheit.“ (John F. Kennedy)

Sehen Sie also vor allem die inspirierenden Gelegenheiten und nicht nur die paralysierenden Gefahren.

Erstellen Sie ein „Beuteraster“ und fokussieren Sie Ihre Vertriebsteams auf Ziel-Kunden in den Feldern, in denen Sie attraktive Umsatz-Potenziale und realistische Auftrags-Chancen vermuten…

Zielkunden

Initiative (4)

Besprechen Sie gemeinsam im Team die PRAGMATISCHE VORGEHENSWEISE im Verkaufsprozess

 Mehr denn je ist jetzt Teamarbeit gefragt. Denn nur gemeinsam kommen Sie durch diese Krise.

Nehmen Sie Ihre betriebswirtschaftlichen Ziele sowie Ihre Zielkunden in den Fokus. Errechnen Sie daraus die notwendige Vertriebs-Leistung und kalkulieren Sie die benötigte Vertriebs-Kapazität.

Jetzt prüfen Sie, ob durch Weglassen, durch nur 80%-ige Vorgehensweisen, durch Einbindung anderer interner oder externer Kräfte, Sie die notwendige Vertriebs-Kapazität budgetschonend mobilisieren können.

Und schließlich stimmen Sie das Organisations-Dreieck „Menschen – Prozesse – Tools“ gut aufeinander ab, damit die Balance stimmt…

Menschen-Prozesse-Tools

Initiative (5)

Schärfen und optimieren Sie jetzt ihre Verkaufs-Tools

Wahrscheinlich wussten Sie schon lange, dass Sie zum Beispiel bei Angebotstexten und -layouts, bei Akquise-Präsentationen etc. optimieren müssen. Aber bisher fehlte die Zeit. Jetzt können Sie die Homeoffice-Zeit ideal nutzen.

Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen einer Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!

Zum Beispiel…

  • Formulieren Sie attraktive Texte & Layouts mit klaren Call to Actions für Ihre Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln, etwa für Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, für Begleitmails/-briefe zum angeforderten Info-“Material“…
  • Stellen Sie Ihre Präsentationen für Erst-Termine um auf mehr kundenorientierte Nutzen-Argumentation statt den selbst-beweihräuchernden Marketing-Charts.
  • Schreiben Sie Angebote mit verkaufsfördernden, kundenorientierten Angebots-Texten und -Layouts. Zeigen Sie immer, was der Kunde von Ihrer angebotenen Lösung tatsächlich hat.
  • Entwerfen Sie für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen, d.h., zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung. Streichen Sie vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht
Initiative (6)

Nutzen Sie konsequent und systematisch die verfügbaren Tools im Internet für mehr VERTRIEBSERFOLG

Sie werden staunen, wie viele Möglichkeiten Ihnen das Internet bietet den Vertriebs-Erfolg und die Effizienz zu steigern. Vorausgesetzt, Sie nutzen die vorhandenen Tools und Systeme konsequent und professionell.

Sie finden mit Hilfe webbasierter Tools (fast) alles, um Ihre Vertriebsprozesse noch erfolgreicher zu gestalten. Ihr Vertriebsteam muss es nur kennen – können – konsequent nutzen.

W.A.S. Web Aided Selling

Initiative (7)

Unterstützen & motivieren Sie Ihr Team durch BUSINESS-COACHING bei der Umsetzung

Viele Vertriebsmitarbeiter haben es noch nie gemacht oder sind es nicht gewohnt per Video-Konferenz Kunden zu akquirieren und zu pflegen.

Im Video-Business-Coaching von Homeoffice zu Homeoffice können in kleinen Gruppen den Vertriebsmitarbeitern via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. schnell die Bedenken genommen werden und ihnen an aktuellen Praxisfällen gezeigt werden, wie „Web-Aided-Selling“ Chancen eröffnet und die Vertriebsarbeit erleichtert:

machen und daraus lernen

…zum Beispiel anhand tagesaktueller Kundenfälle wie etwa wichtige Preisverhandlungen mit unseren Einkaufsleitern als Sparringspartnern vorbereiten.

Hier finden Sie eine Checkliste mit den 7 Initiativen im B2B-Vertrieb, die Sie IN der Corona-Phase entwickeln und starten sollten:

Und jetzt?

Nutzen Sie die Zeit, fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken und gehen Sie gestärkt aus der Krise hervor

Packen Sie die Chance beim Schopf,

„berührungslos & budgetschonend“ Ihr Vertriebsteam IN der Krise für das gut vorbereitete Durchstarten zu motivieren, zu befähigen, zu inspirieren.

Sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de
Telefon: +49 7062 96 96 8

Das Vertriebstrainer-Team von PS&P

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Der Beitrag „Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

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„Yes, we can…“ Das sollte für B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Kreise Leitgedanke sein. Das öffnet die Türen zu neuen Wegen neuen Problemlösungen…

„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten auch von ihren Chefs.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in zwei, drei Monaten katastrophal sein?

Den Kopf nicht in den Sand stecken

Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht fruchtbarer wie ehemals der US-Präsidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen „Yes, we can“? – Denn in schwierigen Zeiten wie den aktuellen hinterfragen Kunden ihre bisherigen Beschaffungs-, Fertigungs-, Markt- und andere Strategien. Dies ist die Chance

  • Kunden Lösungen zu verkaufen, für die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen, und
  • mit Noch-nicht-Kunden erste zarte Bande zu knüpfen, die ihnen bisher bei Kontaktversuchen stets eine Absage erteilten.

Um diese Chance zu nutzen, fragen Sie sich als Verkäufer / als Vertriebs-Chef: Was brauchen unsere (Noch-nicht-)Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich, um zum Beispiel die Effizienz, die Wirtschaftlichkeit, die Produktivität und den Return-on-Invest zu steigern?

Kunden stehen unter Handlungsdruck

Grundsätzlich gilt: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen Kunden in ihren Märkten Möglichkeiten, um sich von ihren Wettbewerbern zu differenzieren.

Also sind die Verkäufer bei Kunden gefragt und im Vorteil, die ihren (Noch-nicht-)Kunden eigeninitiativ, kreativ und engagiert Lösungen anbieten, die deren Wettbewerbsfähigkeit verbessern.

Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen!

Zeigen Sie den Kunden spezifische Lösungen auf, die

  • deren Stück- und Prozesskosten reduzieren oder
  • deren Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit
  • das Preis-„Nutzen“-Verhältnis derer Angebote verbessern.

In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime „Sparen“. Das heißt, Ihre Konkurrenten erbringen in der Regel für ihre eigenen Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen – denn diese kosten Geld. Und dies in einer Zeit, in der die Kunden Ihrer Konkurrenten für jede Unterstützung dankbar wären. Die Kunden Ihrer Wettbewerber registrieren das und sind leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.

Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber „Die Zeiten sind schlecht“. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.

Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung

Wenn Kunden klagen, haben sie meistens ein Problem. Also präsentieren Sie eine spezifische Problemlösung, um zumindest ins Gespräch zu kommen. Nutzen Sie also die Chance „Schwierige Zeiten“, um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen.

Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch dafür, dass die „Top-Mitarbeiter“ Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann können Sie manche „Spitzenkraft“ für sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt hätten.

Hier einige Tipps, wie Sie die „schlechten Zeiten“ für sich nutzen:

1. Definieren Sie Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren!

  • Nicht allen Branchen geht es in der aktuellen Corona-Krise schlecht. So boomt zum Beispiel zurzeit die Medizintechnik-, Pharma-, Lebens- und Hygienemittel-Industrie – nebst ihren Zulieferern (!).
    Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und hohen Kapitalreserven nicht in allzu große Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf (Noch-nicht-)Kunden mit kurz- oder mittelfristig interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.
  • Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir welche spezifischen Lösungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsfähigkeit helfen – unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt?
    Einkäufer auf Kundenseite nutzen dazu folgende Struktur von Roland Berger.

Neukundenakquise - Beschaffungs-Strategien

Die ehemaligen Einkaufsleiter und Vertriebs-Sparringspartner bei PETER SCHREIBER & PARTNER unterstützen Sie dabei gerne mit Business-Coaching.

2. Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne!

  • Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschließen der Umsatzpotenziale strategisch und taktisch vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und „controllen“ (steuern) Sie diese.

3. Machen Sie Ihre Verkäufer fit für das Verkaufen in „schwierigen Zeiten“.

  • Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, um kunden- und anwendungsorientierte Lösungen anbieten zu können.
  • Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich selbst und Ihr Unternehmen überzeugend als den besseren Partner präsentieren.
    Und machen Sie Ihr Team fit in Preisverhandlungstaktiken sowie säurefest gegen die Klagen der Kunden „Der Markt ist schlecht“ und „Ihr seid zu teuer“. Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern unnötige, Ihren Gewinn schmälernde Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.

Ein weiterer Tipp: Denken Sie, sofern das Kernproblem Ihrer (Noch-nicht-)Kunden ein temporärer Liquiditätsengpass ist, über alternative Finanzierungmodelle und Liefermodalitäten nach und schulen Sie Ihre Verkäufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein Türöffner sein, denn für Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen spätestens nach der Krise wieder erfolgreich durchstarten und hierfür die Weichen schon heute stellen.

Fazit: Wer jetzt – statt in einer Schockstarre zu verharren – eine schlüssige Verkaufsstrategie für die veränderten Rahmenbedingungen erarbeitet und über eine motivierte und qualifizierte Verkäufertruppe verfügt, die überzeugt ist „Yes, we can sell“, der geht aus der Corona-Krise mit hoher Wahrscheinlichkeit als Sieger hervor.

Nutzen Sie die Zeit, fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken und gehen Sie gestärkt aus der Krise hervor

Packen Sie die Chance beim Schopf „berührungslos, budgetschonend und schnell“ zu agieren …

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

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]]> Die Kombination aus dem aktuell stark reduzierten Kontakt zu Geschäftspartnern und dadurch mehr Zeit durch freiwillige oder angeordnete Quarantäne ist „die Chance“ für den Vertrieb! Einige B2B-Unternehmen aus unserem Kundenkreis nutzen bereits diese aktuelle „Zwangspause“:

In Videokonferenzen – berührungslos & budgetschonend – optimieren wir Menschen & Prozesse & Tools…

…und bereiten gemeinsam alles so vor, dass Sie nach COVID-19 mit Ihrem Vertriebs-Team sofort startklar sind und somit die Nase vorne haben.

1. Wie Ihr Vertriebsteam jetzt schon Zielkunden für die anschließende Akquise aufbereitet

Aufbau & Ausbau des „Web-Aided-Selling“…,
d.h., nicht nur im allgemeinen B2B-Vertrieb sondern auch im Vertrieb von Investitionsgütern, Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen die Tools im Web systematisch nutzen:
Von der strukturierten Buying-Center-Analyse bis zu Cross-Selling, Kundenbindung und Weiterempfehlung…

  • In kleineren Gruppen via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. nehmen wir Ihrem Vertriebs-Team die Bedenken, motivieren und zeigen wie „Web-Aided-Selling“ geht
  • Ihre bereits das Web nutzende Vertriebs-Profis werden in Video-Coachings durch motivierenden Erfahrungsaustausch sowie inspirierende  „Web-Aided-Selling“  Praxis-Tipps motiviert

2. Business-Coaching per Video-Konferenz/-Telefonat zu tagesaktuellen Kundenfällen

  • Wie geht man hier als Vertrieb am besten vor?
    Zum Beispiel gibt es krisenbedingt verstärkt Forderungen Ihrer Kunden nach Stornierungen / Reduzierungen / Stundungen / Verschiebung auf unbestimmte Zeit sowie verstärkt mehr oder weniger berechtigte Reklamationen…
    Wie löst man dies auf dem Verhandlungsweg?
    Unsere Vertriebscoaches & ehemaligen Einkaufsleiter(!) stehen Ihrem Vertriebsteam als wertvolle und glaubwürdige Sparringspartner zur Verfügung
    „Machen und daraus lernen!“

3. Ihre Verkaufs-Tools – jetzt ist endlich die Zeit da, sie zu schärfen…

Der eine oder andere Korrespondenz-/Email-Text, die eine oder andere Präsentation ist Ihnen schon seit längerem ein Dorn im Auge:
Man braucht attraktive Texte & Eyecatcher, wenn beim „Online“-Verkaufen die eigene Persönlichkeit nicht mehr so wirken kann wie bisher!
Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen aus der Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!
Anpassung und Optimierung von zum Beispiel…

  • Attraktive Texte & Layouts für die Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln:
    Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, Begleitbriefe zum angeforderten Info-“Material“ etc…
  • Chancen eröffnende Präsentationen für Erst-Termine mit potenziellen Kunden statt den selbstbeweihräuchernden Marketing-Charts ohne kundenorientierte Nutzen-Argumentation…
  • Verkaufsfördernde, kundenorientiert argumentierende Angebots-Texte und -Layouts statt unverständliche bepreiste Materialauflistungen „aus dem System“
  • Für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen / zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung statt vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht
  • …

JETZT die Zeit nutzen – nach COVID-19 die Nase vorne haben!

Peter Schreiber & PartnerWie Sie diese Chance – „berührungslos & budgetschonend“ beim Schopf packen können…?

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

Skype-Adresse: peter.schreiber.partner

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Der Beitrag Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“ erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

]]> https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chance-covid-19/feed/ 0 Autozulieferer „im Folterkeller der Preisverhandlungen“ https://www.schreiber-training.de/autozulieferer-preisverhandlungen/ https://www.schreiber-training.de/autozulieferer-preisverhandlungen/#respond Tue, 17 Dec 2019 10:00:53 +0000 http://dev.schreiber-training.de/?p=6365 Aus der AUTOMOBILWOCHE vom Mittwoch, 20. November 2019, 10.00 Uhr (zum Artikel – hier klicken) Die Historie dieser Studie unseres Netzwerkpartners Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung Einkäufer-Forderungen nach Preissenkungen gehören heutzutage für jeden Autozulieferer zum Alltag, und auch Ausrüstungs- und Dienstleistungs-Lieferanten sind bei Geschäften mit den großen Automobilfirmen heutzutage davon betroffen. Seit der Ära von Ignacio Lopez [...]

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]]> Aus der AUTOMOBILWOCHE vom Mittwoch, 20. November 2019, 10.00 Uhr (zum Artikel – hier klicken)

Die Historie dieser Studie unseres Netzwerkpartners Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung

Einkäufer-Forderungen nach Preissenkungen gehören heutzutage für jeden Autozulieferer zum Alltag, und auch Ausrüstungs- und Dienstleistungs-Lieferanten sind bei Geschäften mit den großen Automobilfirmen heutzutage davon betroffen. Seit der Ära von Ignacio Lopez Anfang bis Mitte der 90er Jahre müssen die Zulieferer mit der bitteren Realität leben, dass sich der Druck auf die Preise auch nach über 20-jähriger Entwicklung nicht verringern wird. Im Gegenteil, durch den globalen Wettbewerb und immer neue Anbieter aus Schwellenländern wird der Druck immer größer.

Im Jahre 1997 entwickelten die Automotive-Analysten von IRN, Inc. in Grand Rapids/Michigan diese Marktuntersuchung, um die Preissenkungs-Forderungen der US-Autohersteller zu analysieren. Die Studie wurde in Nord-Amerika über 20 Jahre hinweg regelmäßig durchgeführt.

Seit dem Jahr 2002 läuft diese Untersuchung durch die Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung auch in Europa, mit Fokus auf die besonderen Forderungen der europäischen OEMs.

Neben Fragen nach der Art, dem Inhalt und dem Verlauf der Preissenkungs-Forderungen enthält die Europa-Studie auch Fragen zu Begründungen der Einkäufer, zur Wirkung von Argumenten und anderen Hintergründen der Einkäufer- Forderungen.

Fein Unternehmensberatung

Wir – die FEIN Unternehmensberatung und PETER SCHREIBER & PARTNER – wünschen uns, dass diese Studie die Zulieferer bei ihren Preisverhandlungen mit Einkäufern unterstützt und beraten sowie coachen gerne dabei.

Die Studie erhalten Sie von uns kostenfrei
über sekretariat@vertriebsberatung-automotive.de

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