Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

9 Apr 2020

„Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten

„Yes, we can…“ Das sollte für B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Kreise Leitgedanke sein. Das öffnet die Türen zu neuen Wegen neuen Problemlösungen…

„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten auch von ihren Chefs.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in zwei, drei Monaten katastrophal sein?

Den Kopf nicht in den Sand stecken

Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht fruchtbarer wie ehemals der US-Präsidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen „Yes, we can“? – Denn in schwierigen Zeiten wie den aktuellen hinterfragen Kunden ihre bisherigen Beschaffungs-, Fertigungs-, Markt- und andere Strategien. Dies ist die Chance

  • Kunden Lösungen zu verkaufen, für die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen, und
  • mit Noch-nicht-Kunden erste zarte Bande zu knüpfen, die ihnen bisher bei Kontaktversuchen stets eine Absage erteilten.

Um diese Chance zu nutzen, fragen Sie sich als Verkäufer / als Vertriebs-Chef: Was brauchen unsere (Noch-nicht-)Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich, um zum Beispiel die Effizienz, die Wirtschaftlichkeit, die Produktivität und den Return-on-Invest zu steigern?

Kunden stehen unter Handlungsdruck

Grundsätzlich gilt: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen Kunden in ihren Märkten Möglichkeiten, um sich von ihren Wettbewerbern zu differenzieren.

Also sind die Verkäufer bei Kunden gefragt und im Vorteil, die ihren (Noch-nicht-)Kunden eigeninitiativ, kreativ und engagiert Lösungen anbieten, die deren Wettbewerbsfähigkeit verbessern.

Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen!

Zeigen Sie den Kunden spezifische Lösungen auf, die

  • deren Stück- und Prozesskosten reduzieren oder
  • deren Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit
  • das Preis-„Nutzen“-Verhältnis derer Angebote verbessern.

In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime „Sparen“. Das heißt, Ihre Konkurrenten erbringen in der Regel für ihre eigenen Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen – denn diese kosten Geld. Und dies in einer Zeit, in der die Kunden Ihrer Konkurrenten für jede Unterstützung dankbar wären. Die Kunden Ihrer Wettbewerber registrieren das und sind leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.

Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber „Die Zeiten sind schlecht“. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.

Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung

Wenn Kunden klagen, haben sie meistens ein Problem. Also präsentieren Sie eine spezifische Problemlösung, um zumindest ins Gespräch zu kommen. Nutzen Sie also die Chance „Schwierige Zeiten“, um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen.

Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch dafür, dass die „Top-Mitarbeiter“ Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann können Sie manche „Spitzenkraft“ für sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt hätten.

Hier einige Tipps, wie Sie die „schlechten Zeiten“ für sich nutzen:

1. Definieren Sie Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren!

  • Nicht allen Branchen geht es in der aktuellen Corona-Krise schlecht. So boomt zum Beispiel zurzeit die Medizintechnik-, Pharma-, Lebens- und Hygienemittel-Industrie – nebst ihren Zulieferern (!).
    Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und hohen Kapitalreserven nicht in allzu große Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf (Noch-nicht-)Kunden mit kurz- oder mittelfristig interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.
  • Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir welche spezifischen Lösungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsfähigkeit helfen – unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt?
    Einkäufer auf Kundenseite nutzen dazu folgende Struktur von Roland Berger.

Neukundenakquise - Beschaffungs-Strategien

Die ehemaligen Einkaufsleiter und Vertriebs-Sparringspartner bei PETER SCHREIBER & PARTNER unterstützen Sie dabei gerne mit Business-Coaching.

2. Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne!

  • Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschließen der Umsatzpotenziale strategisch und taktisch vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und „controllen“ (steuern) Sie diese.

3. Machen Sie Ihre Verkäufer fit für das Verkaufen in „schwierigen Zeiten“.

  • Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, um kunden- und anwendungsorientierte Lösungen anbieten zu können.
  • Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich selbst und Ihr Unternehmen überzeugend als den besseren Partner präsentieren.
    Und machen Sie Ihr Team fit in Preisverhandlungstaktiken sowie säurefest gegen die Klagen der Kunden „Der Markt ist schlecht“ und „Ihr seid zu teuer“. Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern unnötige, Ihren Gewinn schmälernde Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.

Ein weiterer Tipp: Denken Sie, sofern das Kernproblem Ihrer (Noch-nicht-)Kunden ein temporärer Liquiditätsengpass ist, über alternative Finanzierungmodelle und Liefermodalitäten nach und schulen Sie Ihre Verkäufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein Türöffner sein, denn für Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen spätestens nach der Krise wieder erfolgreich durchstarten und hierfür die Weichen schon heute stellen.

Fazit: Wer jetzt – statt in einer Schockstarre zu verharren – eine schlüssige Verkaufsstrategie für die veränderten Rahmenbedingungen erarbeitet und über eine motivierte und qualifizierte Verkäufertruppe verfügt, die überzeugt ist „Yes, we can sell“, der geht aus der Corona-Krise mit hoher Wahrscheinlichkeit als Sieger hervor.

Nutzen Sie die Zeit, fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken und gehen Sie gestärkt aus der Krise hervor

Packen Sie die Chance beim Schopf „berührungslos, budgetschonend und schnell“ zu agieren …

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E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

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Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Bildquelle: #223570732 ©prakasitlalao | Adobe.Stock

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