Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

23 Apr 2020

B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen…

Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

Hier 7 Initiativen, wie Sie mit Ihren Vertriebs-Teams JETZT die verordnete „shutdown“-Zeit clever nutzen, um Ihren gut organisierten, Chancen eröffnenden Re-start im B2B-Vertrieb professionell vorzubereiten!

Ihr Vorteil: Sie können diese Tipps sofort umsetzen!

Legen wir gleich los…

Initiative (1)

Richten sie den MINDSET im gesamten Unternehmen KONSTRUKTIV nach vorne blickend aus

Machen Sie sich folgendes bewusst: Unternehmen leben nach wie vor vom Verkaufen – auch nach der Krise. Fokussieren Sie sich deshalb darauf, dass Sie in diesem Bereich optimieren. Richten Sie den Blick nach vorne.

Unterbinden Sie deshalb diese drei natürlichen Tendenzen in der Krise:

  • Stoppen Sie destruktive Überlegungen, was Sie alles abbauen und einsparen wollen.
  • Beschneiden Sie nicht Ihre Verkaufsressourcen. Dies ist oft kurzsichtig und der Schuss wird erfahrungsgemäß nach hinten losgehen.
  • Unterbinden Sie bejammernswerte Problem-Beschreibungen der Gegenwart sowie der Vergangenheit und finden Sie zukunftsorientierte und pragmatische Problem-Lösungen für Morgen. „WIE können WIR…?“ ist die richtige Frage!

Fokussieren Sie also alle Ihre Kräfte sowie die Kräfte aller Mitarbeiter darauf, Ihr Geschäft schnellstmöglich wieder mit Ertrag bringenden Umsätzen zu versorgen. Richten Sie den Blick auf Chancen, die immer im Heute und Morgen liegen.
Dazu gleich mehr …

Werfen Sie in Ruhe einen Blick auf Folgendes:

  • Auf Ihre jetzigen Märkte.
  • Auf neue Märkte.
  • Auf Ihre bestehenden Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.
  • Auf neue Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.

Sie werden sehen, es gibt mit Sicherheit einiges, was Sie direkt optimieren, anpassen oder sogar streichen können. Das folgende Schaubild wird Ihnen dabei helfen.

Ansoff´scher Ansatz

Initiative (2)

Erstellen Sie einen SELLING-PLAN, der Ihrem Team die nötige SICHERHEIT und DURCHHALTEVERMÖGEN gibt

Sie wissen es selbst: In Krisenzeiten sind die Nerven bis zum Zerreißen angespannt und manche verfallen leicht in Panik. Umso wichtiger, dass Sie jetzt einen Umsetzungs-Plan /Selling-Plan entwickeln, an dem sich Alle orientieren können.

Ein weiterer EXCEL-Friedhof mit einem aktualisierten Umsatz-Plan (Sales-Plan) bringt Ihre Vertriebsteams nicht weiter. Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen jetzt einen pragmatischen, turnusmäßig angepassten Umsetzungs-Plan (Selling-Plan)

Balanced-Score-Card

Initiative (3)

Orientieren Sie sich an den Umsatz-Potenzialen & Auftrags-Chancen und eröffnen Sie eine ZIELKUNDEN-STRATEGIE

 „…Krisen sind immer auch Chancen. Das Wort >Krise< setzt sich im Chinesischen aus 2 Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere Gelegenheit.“ (John F. Kennedy)

Sehen Sie also vor allem die inspirierenden Gelegenheiten und nicht nur die paralysierenden Gefahren.

Erstellen Sie ein „Beuteraster“ und fokussieren Sie Ihre Vertriebsteams auf Ziel-Kunden in den Feldern, in denen Sie attraktive Umsatz-Potenziale und realistische Auftrags-Chancen vermuten…

Zielkunden

Initiative (4)

Besprechen Sie gemeinsam im Team die PRAGMATISCHE VORGEHENSWEISE im Verkaufsprozess

 Mehr denn je ist jetzt Teamarbeit gefragt. Denn nur gemeinsam kommen Sie durch diese Krise.

Nehmen Sie Ihre betriebswirtschaftlichen Ziele sowie Ihre Zielkunden in den Fokus. Errechnen Sie daraus die notwendige Vertriebs-Leistung und kalkulieren Sie die benötigte Vertriebs-Kapazität.

Jetzt prüfen Sie, ob durch Weglassen, durch nur 80%-ige Vorgehensweisen, durch Einbindung anderer interner oder externer Kräfte, Sie die notwendige Vertriebs-Kapazität budgetschonend mobilisieren können.

Und schließlich stimmen Sie das Organisations-Dreieck „Menschen – Prozesse – Tools“ gut aufeinander ab, damit die Balance stimmt…

Menschen-Prozesse-Tools

Initiative (5)

Schärfen und optimieren Sie jetzt ihre Verkaufs-Tools

Wahrscheinlich wussten Sie schon lange, dass Sie zum Beispiel bei Angebotstexten und -layouts, bei Akquise-Präsentationen etc. optimieren müssen. Aber bisher fehlte die Zeit. Jetzt können Sie die Homeoffice-Zeit ideal nutzen.

Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen einer Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!

Zum Beispiel…

  • Formulieren Sie attraktive Texte & Layouts mit klaren Call to Actions für Ihre Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln, etwa für Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, für Begleitmails/-briefe zum angeforderten Info-“Material“…
  • Stellen Sie Ihre Präsentationen für Erst-Termine um auf mehr kundenorientierte Nutzen-Argumentation statt den selbst-beweihräuchernden Marketing-Charts.
  • Schreiben Sie Angebote mit verkaufsfördernden, kundenorientierten Angebots-Texten und -Layouts. Zeigen Sie immer, was der Kunde von Ihrer angebotenen Lösung tatsächlich hat.
  • Entwerfen Sie für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen, d.h., zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung. Streichen Sie vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht
Initiative (6)

Nutzen Sie konsequent und systematisch die verfügbaren Tools im Internet für mehr VERTRIEBSERFOLG

Sie werden staunen, wie viele Möglichkeiten Ihnen das Internet bietet den Vertriebs-Erfolg und die Effizienz zu steigern. Vorausgesetzt, Sie nutzen die vorhandenen Tools und Systeme konsequent und professionell.

Sie finden mit Hilfe webbasierter Tools (fast) alles, um Ihre Vertriebsprozesse noch erfolgreicher zu gestalten. Ihr Vertriebsteam muss es nur kennen – können – konsequent nutzen.

W.A.S. Web Aided Selling

Initiative (7)

Unterstützen & motivieren Sie Ihr Team durch BUSINESS-COACHING bei der Umsetzung

Viele Vertriebsmitarbeiter haben es noch nie gemacht oder sind es nicht gewohnt per Video-Konferenz Kunden zu akquirieren und zu pflegen.

Im Video-Business-Coaching von Homeoffice zu Homeoffice können in kleinen Gruppen den Vertriebsmitarbeitern via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. schnell die Bedenken genommen werden und ihnen an aktuellen Praxisfällen gezeigt werden, wie „Web-Aided-Selling“ Chancen eröffnet und die Vertriebsarbeit erleichtert:

machen und daraus lernen

…zum Beispiel anhand tagesaktueller Kundenfälle wie etwa wichtige Preisverhandlungen mit unseren Einkaufsleitern als Sparringspartnern vorbereiten.

Hier finden Sie eine Checkliste mit den 7 Initiativen im B2B-Vertrieb, die Sie IN der Corona-Phase entwickeln und starten sollten:

Download Checkliste
Und jetzt?

Nutzen Sie die Zeit, fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken und gehen Sie gestärkt aus der Krise hervor

Packen Sie die Chance beim Schopf, „berührungslos & budgetschonend“ Ihr Vertriebsteam IN der Krise für das gut vorbereitete Durchstarten zu motivieren, zu befähigen, zu inspirieren.

Sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

 

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