Vor nicht allzu langer Zeit sorgten Ereignisse wie der Dieselskandal und der damit ausgelöste Strukturwandel in der Automobilindustrie sowie die immer noch andauernde Covid 19 Pandemie dafür, dass das Verkaufen von Gütern weltweit vor neue Herausforderungen gestellt wurde.

Geschehnisse jüngster Zeit, wie Krieg in Europa verbunden mit Rohstoffknappheit, Lieferkettenunterbrechung, Energieknappheit und drohenden Hungersnöten lassen aktuell die Preise in immer noch nicht enden wollende Höhen schnellen und verschärfen damit zusätzlich die ohnehin schon schwierige wirtschaftliche Lage vieler Unternehmen.

Unter diesen Vorzeichen stellte sich mir vor Kurzem die Frage:

War eigentlich das „Verkaufen“ vor 25 Jahren, als ich mich entschied vom Fertigungsleiter zum Verkäufer zu mutieren, damals schwieriger als heute?

Kurzer Rückblick in das Jahr 1996

• Nach über 20 Jahren wollte ich den Arbeitsplatz hinter Fabrikmauern verlassen, um die große weite Geschäftswelt kennenzulernen …
• Ein eigenes Unternehmen gründen war damals schon immer in meinem Hinterkopf …
• Ich fühlte mich genauso qualifiziert wie viele von den Verkäufern, mit denen ich es zu dieser Zeit zu tun hatte …

Das Angebot des Firmeneigentümers eines Zulieferers für Prozess-Automatisierungssystemen, Anteile seines Unternehmens zu kaufen, um einerseits seine Produktion zu leiten und um anderseits gemeinsam mit ihm einen weltweiten Vertrieb aufzubauen, kam mir deshalb Mitte der Neunziger sehr gelegen.

Es war der Startschuss – schneller als ich je dachte – für meinen damals gehegten Wunsch Unternehmer zu werden.

Die Leitung der Produktion als auch den Aufbau eines internationalen Vertriebssystems war für mich eine Doppelbelastung. Die mir schon bekannte Leitung der Produktion und die mir völlig unbekannte „Verkaufsverantwortung“ für erklärungsbedürftige Lösungen bestimmte von einem auf den anderen Tag mein tägliches Leben.

Abgesehen von den üblichen Problemen eines Herstellers, welche meistens durch motivierte Mitarbeiter rasch gelöst werden konnten, wurde das Verkaufen zu meiner wichtigsten Aufgabe.

Quasi ins kalte „Verkaufswasser“ geschmissen galt es für mich Themen zu meistern wie etwa

• Werbung und Marketing organisieren …
• Alleinstellungsmerkmale der Firma und deren Produkte zu erarbeiten …,
• Wettbewerbsanalysen ähnlicher Firmen und deren Produkte durchzuführen …
• Wettbewerbsfähige Verkaufspreise kalkulieren …
• Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter einstellen und einarbeiten …
• Produkttrainingsprogramme für Mitarbeiter und Kunden erstellen …
• u.v.a.m.

Ohne den heute Vielen sehr bekannten Simon Sinek mit seinem Buch „FRAG IMMER ERST: WARUM?“ (1996) schon zu kennen war mir die Frage nach dem Warum wohl schon damals instinktiv bei meinem Tun sehr wichtig.

Auf Themen wie „Werbung und Marketing organisieren“ oder „Alleinstellungsmerkmale der Firma und deren Produkte zu erarbeiten“ stellte ich mir damals schon immer zuerst die Frage:

WARUM benötigen wir Werbung und Marketing?
oder
WARUM ist es wichtig Alleinstellungsmerkmale unserer Firma und unserer Produkten zu kennen?

Dass sowohl im Berufs- als auch im Privatleben die erste Frage „WARUM tue(n) ich/wir es?“ vor jeder neuen Aktion deutlich mehr Erfolg verspricht, davon bin ich heute noch mehr überzeugt als vor 25 Jahren.

Meine an mich selbst gestellte Frage „War eigentlich das „Verkaufen“ vor 25 Jahren schwieriger als heute?“ lässt sich zumindest für mich, unter den aktuell sehr schwierigen Rahmenbedingungen, nur bedingt beantworten.

Über eines bin ich mir jedoch sehr sicher: Jede Krise birgt auch eine Chance …!
Ist man sich dessen bewusst, kennt man sowohl die Alleinstellungsmerkmale seines Produktes oder seiner Dienstleistung und arbeitet man mit Freude, weltoffen und ehrlich, wird das „Verkaufen“ auch heute noch genau so viel Erfolg haben wie vor 25 Jahren.

Liebe Leser,

Erfahrungsberichte dienen in der Regel dazu sich gegenseitig über Erkenntnisse und Erfahrungen auszutauschen. Es würde mich deshalb sehr interessieren, welche Erfahrung Sie in diesen turbulenten Zeiten in Punkto „Verkaufen“ gemacht haben bzw. augenblicklich erleben.

Welche Herausforderungen sehen für sich und Ihre Vertriebsmannschaft heute und morgen …?

Schreiben Sie mir – richard-keller@schreiber-training.de – gerne können wir auch telefonieren:

+49 7062 96 96 8

Ihr
Richard Keller
Senior Consultant

– gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend!

Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice.

Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

In veränderten Zeiten sind nicht alle alten Wege Erfolg versprechend. Mit Engagement und Mut müssen im B2B-Vertrieb sowohl alternative Wege gegangen werden, als auch mit Konsequenz und Disziplin bewährte Verkaufs-Methoden angewendet werden:
Web-Aided-Selling – Lösungs-Verkauf statt Produkt-Verkauf – Gesprächspartner-Orientierung statt Kunden-Orientierung – Mehr-Nutzen- statt Mehr-Wert-Strategie
sowie weitere Leitgedanken moderner Verkaufskonzepte eröffnen Ihnen Verkaufs-Chancen.

Gewusst wie!

Im Workshop mit Training zeigt Ihnen Peter Schreiber Impulse und Praxisbeispiele, um neue Kunden zu gewinnen, Wettbewerber zu verdrängen und die Umsatzziele zu erreichen.

Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

Hier 7 Initiativen, wie Sie mit Ihren Vertriebs-Teams JETZT die verordnete „shutdown“-Zeit clever nutzen, um Ihren gut organisierten, Chancen eröffnenden Re-start im B2B-Vertrieb professionell vorzubereiten!

Ihr Vorteil: Sie können diese Tipps sofort umsetzen!

Legen wir gleich los…

Initiative (1)

Richten sie den MINDSET im gesamten Unternehmen KONSTRUKTIV nach vorne blickend aus

Machen Sie sich folgendes bewusst: Unternehmen leben nach wie vor vom Verkaufen – auch nach der Krise. Fokussieren Sie sich deshalb darauf, dass Sie in diesem Bereich optimieren. Richten Sie den Blick nach vorne.

Unterbinden Sie deshalb diese drei natürlichen Tendenzen in der Krise:

• Stoppen Sie destruktive Überlegungen, was Sie alles abbauen und einsparen wollen.
• Beschneiden Sie nicht Ihre Verkaufsressourcen. Dies ist oft kurzsichtig und der Schuss wird erfahrungsgemäß nach hinten losgehen.
• Unterbinden Sie bejammernswerte Problem-Beschreibungen der Gegenwart sowie der Vergangenheit und finden Sie zukunftsorientierte und pragmatische Problem-Lösungen für Morgen. „WIE können WIR…?“ ist die richtige Frage!

Fokussieren Sie also alle Ihre Kräfte sowie die Kräfte aller Mitarbeiter darauf, Ihr Geschäft schnellstmöglich wieder mit Ertrag bringenden Umsätzen zu versorgen. Richten Sie den Blick auf Chancen, die immer im Heute und Morgen liegen.
Dazu gleich mehr …

Werfen Sie in Ruhe einen Blick auf Folgendes:

• Auf Ihre jetzigen Märkte.
• Auf neue Märkte.
• Auf Ihre bestehenden Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.
• Auf neue Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.

Sie werden sehen, es gibt mit Sicherheit einiges, was Sie direkt optimieren, anpassen oder sogar streichen können. Das folgende Schaubild wird Ihnen dabei helfen.

Initiative (2)

Erstellen Sie einen SELLING-PLAN, der Ihrem Team die nötige SICHERHEIT und DURCHHALTEVERMÖGEN gibt

Sie wissen es selbst: In Krisenzeiten sind die Nerven bis zum Zerreißen angespannt und manche verfallen leicht in Panik. Umso wichtiger, dass Sie jetzt einen Umsetzungs-Plan /Selling-Plan entwickeln, an dem sich Alle orientieren können.

Ein weiterer EXCEL-Friedhof mit einem aktualisierten Umsatz-Plan (Sales-Plan) bringt Ihre Vertriebsteams nicht weiter. Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen jetzt einen pragmatischen, turnusmäßig angepassten Umsetzungs-Plan (Selling-Plan)…

Initiative (3)

Orientieren Sie sich an den Umsatz-Potenzialen & Auftrags-Chancen und eröffnen Sie eine ZIELKUNDEN-STRATEGIE

 „…Krisen sind immer auch Chancen. Das Wort >Krise< setzt sich im Chinesischen aus 2 Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere Gelegenheit.“ (John F. Kennedy)

Sehen Sie also vor allem die inspirierenden Gelegenheiten und nicht nur die paralysierenden Gefahren.

Erstellen Sie ein „Beuteraster“ und fokussieren Sie Ihre Vertriebsteams auf Ziel-Kunden in den Feldern, in denen Sie attraktive Umsatz-Potenziale und realistische Auftrags-Chancen vermuten…

Initiative (4)

Besprechen Sie gemeinsam im Team die PRAGMATISCHE VORGEHENSWEISE im Verkaufsprozess

 Mehr denn je ist jetzt Teamarbeit gefragt. Denn nur gemeinsam kommen Sie durch diese Krise.

Nehmen Sie Ihre betriebswirtschaftlichen Ziele sowie Ihre Zielkunden in den Fokus. Errechnen Sie daraus die notwendige Vertriebs-Leistung und kalkulieren Sie die benötigte Vertriebs-Kapazität.

Jetzt prüfen Sie, ob durch Weglassen, durch nur 80%-ige Vorgehensweisen, durch Einbindung anderer interner oder externer Kräfte, Sie die notwendige Vertriebs-Kapazität budgetschonend mobilisieren können.

Und schließlich stimmen Sie das Organisations-Dreieck „Menschen – Prozesse – Tools“ gut aufeinander ab, damit die Balance stimmt…

Initiative (5)

Schärfen und optimieren Sie jetzt ihre Verkaufs-Tools

Wahrscheinlich wussten Sie schon lange, dass Sie zum Beispiel bei Angebotstexten und -layouts, bei Akquise-Präsentationen etc. optimieren müssen. Aber bisher fehlte die Zeit. Jetzt können Sie die Homeoffice-Zeit ideal nutzen.

Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen einer Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!

Zum Beispiel…

• Formulieren Sie attraktive Texte & Layouts mit klaren Call to Actions für Ihre Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln, etwa für Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, für Begleitmails/-briefe zum angeforderten Info-“Material“…
• Stellen Sie Ihre Präsentationen für Erst-Termine um auf mehr kundenorientierte Nutzen-Argumentation statt den selbst-beweihräuchernden Marketing-Charts.
• Schreiben Sie Angebote mit verkaufsfördernden, kundenorientierten Angebots-Texten und -Layouts. Zeigen Sie immer, was der Kunde von Ihrer angebotenen Lösung tatsächlich hat.
• Entwerfen Sie für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen, d.h., zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung. Streichen Sie vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht

Initiative (6)

Nutzen Sie konsequent und systematisch die verfügbaren Tools im Internet für mehr VERTRIEBSERFOLG

Sie werden staunen, wie viele Möglichkeiten Ihnen das Internet bietet den Vertriebs-Erfolg und die Effizienz zu steigern. Vorausgesetzt, Sie nutzen die vorhandenen Tools und Systeme konsequent und professionell.

Sie finden mit Hilfe webbasierter Tools (fast) alles, um Ihre Vertriebsprozesse noch erfolgreicher zu gestalten. Ihr Vertriebsteam muss es nur kennen – können – konsequent nutzen.

Initiative (7)

Unterstützen & motivieren Sie Ihr Team durch BUSINESS-COACHING bei der Umsetzung

Viele Vertriebsmitarbeiter haben es noch nie gemacht oder sind es nicht gewohnt per Video-Konferenz Kunden zu akquirieren und zu pflegen.

Im Video-Business-Coaching von Homeoffice zu Homeoffice können in kleinen Gruppen den Vertriebsmitarbeitern via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. schnell die Bedenken genommen werden und ihnen an aktuellen Praxisfällen gezeigt werden, wie „Web-Aided-Selling“ Chancen eröffnet und die Vertriebsarbeit erleichtert:

…zum Beispiel anhand tagesaktueller Kundenfälle wie etwa wichtige Preisverhandlungen mit unseren Einkaufsleitern als Sparringspartnern vorbereiten.

Hier finden Sie eine Checkliste mit den 7 Initiativen im B2B-Vertrieb, die Sie IN der Corona-Phase entwickeln und starten sollten: