Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

1 Okt 2019

B2B-Vertrieb: Wird die derzeitige Wirtschaftslage Auswirkungen haben?

Stagniert im B2B-Vertrieb die Nachfrage oder gehen die Umsätze gar zurück, werden

  • die Verdrängungs-Kämpfe der Anbieter heftiger und
  • die Einkäufer werden damit in Preisverhandlungen Oberwasser bekommen und sich über den nun endlich bröckelnden Verkäufermarkt freuen.
  • Umsätze und Auslastung nehmen ab und
  • Deckungsbeiträge und Gewinne schrumpfen.

Was ist im B2B-Vertrieb zu tun?

Verkaufs-Erfolg = Schlag-Kraft x Schlag-Zahl

Grundsätzlich kann man im B2B-Vertrieb über folgende Handlungs-Optionen nachdenken…

Wird die qualitative Verkaufs-Schlagkraft geschwächt, muss die quantitative Verkaufs-Schlagzahl erhöht werden:

  1. Zielkunden-Strategie im B2B-Vertrieb, an Umsatz-Potenzial und Auftrags-Chance orientiert, zur Akquisition neuer Kunden oder neuer Marktsegmente sowie Verdrängung von Wettbewerbern – jedoch nicht über den Preis.

Verbesserung der qualitativen Schlag-Kraft:

  1. Hitrate / Abschluss-Quote verbessern durch verbessertes Angebotsmanagement im B2B-Vertrieb sowie durch verbesserte Abschlusstechnik im Innen- und Aussendienst
  2. Durchschnittliches Auftragsvolumen im B2B-Vertrieb steigern durch Up-Selling und Cross-Selling
  3. System-Lösungen / Pakete im B2B-Vertrieb verkaufen
  4. Service-Leistungen im B2B-Vertrieb verkaufen
  5. Im B2B-Vertrieb in Preisverhandlungen weniger Nachlass geben:
    Angenommen die Vertriebseinheit verantwortet bisher einen Umsatz von 10 Mio. p.a. mit einem Deckungsbeitrag von bisher 2 Mio. p.a. und der Umsatz geht auf 9 Mio. zurück.
    Dann wären noch 1,8 Mio. Deckungsbeitrag übrig. Würden ausserdem bei den 9 Mio. Umsatz 2% weniger Nachlass als bisher gegeben, hätte man zumindest noch 1,98 Mio. – also fast wieder 2 Mio. – Deckungsbeitrag übrig.
    Vertriebstrainings zu Preisverhandlungen und/oder Vertriebstrainings zu Preiserhöhungen helfen! Wir trainieren das als Trainer-Tandem – Vertriebstrainer & Einkaufsleiter als Sparringspartner – anhand konkreter Kundenfälle aus Ihrer täglichen Vertriebspraxis: „Machen und daraus lernen, statt lernen und dann eventuell umsetzen…!“
  6. und zu welchen Ihrer Massnahmen hätten Sie gerne einen telefonischen Erfahrungsaustausch?

In mehr als 20 Jahren Vertriebsberatung | Vertriebstraining | Vertriebscoaching haben wir schon ein paar sogenannte „Krisenjahre“ erlebt und unterstützen gerne mit unserem Praxis-Knowhow…

Offene Vertriebsseminare zum Thema
… finden Sie hier.

Oder noch besser…
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PETER SCHREIBER & PARTNER
+49 7062 96 96 8
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

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