B2B-Vertrieb: Wird die derzeitige Wirtschaftslage Auswirkungen haben?
Stagniert im B2B-Vertrieb die Nachfrage oder gehen die Umsätze gar zurück, werden
- die Verdrängungs-Kämpfe der Anbieter heftiger und
- die Einkäufer werden damit in Preisverhandlungen Oberwasser bekommen und sich über den nun endlich bröckelnden Verkäufermarkt freuen.
- Umsätze und Auslastung nehmen ab und
- Deckungsbeiträge und Gewinne schrumpfen.
Was ist im B2B-Vertrieb zu tun?
Verkaufs-Erfolg = Schlag-Kraft x Schlag-Zahl
Grundsätzlich kann man im B2B-Vertrieb über folgende Handlungs-Optionen nachdenken…
Wird die qualitative Verkaufs-Schlagkraft geschwächt, muss die quantitative Verkaufs-Schlagzahl erhöht werden:
- Zielkunden-Strategie im B2B-Vertrieb, an Umsatz-Potenzial und Auftrags-Chance orientiert, zur Akquisition neuer Kunden oder neuer Marktsegmente sowie Verdrängung von Wettbewerbern – jedoch nicht über den Preis.
Verbesserung der qualitativen Schlag-Kraft:
- Hitrate / Abschluss-Quote verbessern durch verbessertes Angebotsmanagement im B2B-Vertrieb sowie durch verbesserte Abschlusstechnik im Innen- und Aussendienst
- Durchschnittliches Auftragsvolumen im B2B-Vertrieb steigern durch Up-Selling und Cross-Selling
- System-Lösungen / Pakete im B2B-Vertrieb verkaufen
- Service-Leistungen im B2B-Vertrieb verkaufen
- Im B2B-Vertrieb in Preisverhandlungen weniger Nachlass geben:
Angenommen die Vertriebseinheit verantwortet bisher einen Umsatz von 10 Mio. p.a. mit einem Deckungsbeitrag von bisher 2 Mio. p.a. und der Umsatz geht auf 9 Mio. zurück.
Dann wären noch 1,8 Mio. Deckungsbeitrag übrig. Würden ausserdem bei den 9 Mio. Umsatz 2% weniger Nachlass als bisher gegeben, hätte man zumindest noch 1,98 Mio. – also fast wieder 2 Mio. – Deckungsbeitrag übrig.
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