Vertriebsnews Aktuelles - PETER SCHREIBER & PARTNER

Ist Verkaufen heute so wie gestern…???

Peter Schreiber — Wed, 06 Jul 2022 16:26:58 +0000

Richard Keller, PETER SCHREIBER & PARTNER

Vor nicht allzu langer Zeit sorgten Ereignisse wie der Dieselskandal und der damit ausgelöste Strukturwandel in der Automobilindustrie sowie die immer noch andauernde Covid 19 Pandemie dafür, dass das Verkaufen von Gütern weltweit vor neue Herausforderungen gestellt wurde.

Geschehnisse jüngster Zeit, wie Krieg in Europa verbunden mit Rohstoffknappheit, Lieferkettenunterbrechung, Energieknappheit und drohenden Hungersnöten lassen aktuell die Preise in immer noch nicht enden wollende Höhen schnellen und verschärfen damit zusätzlich die ohnehin schon schwierige wirtschaftliche Lage vieler Unternehmen.

Unter diesen Vorzeichen stellte sich mir vor Kurzem die Frage:

War eigentlich das „Verkaufen“ vor 25 Jahren, als ich mich entschied vom Fertigungsleiter zum Verkäufer zu mutieren, damals schwieriger als heute?

Kurzer Rückblick in das Jahr 1996

Nach über 20 Jahren wollte ich den Arbeitsplatz hinter Fabrikmauern verlassen, um die große weite Geschäftswelt kennenzulernen …
Ein eigenes Unternehmen gründen war damals schon immer in meinem Hinterkopf …
Ich fühlte mich genauso qualifiziert wie viele von den Verkäufern, mit denen ich es zu dieser Zeit zu tun hatte …

Das Angebot des Firmeneigentümers eines Zulieferers für Prozess-Automatisierungssystemen, Anteile seines Unternehmens zu kaufen, um einerseits seine Produktion zu leiten und um anderseits gemeinsam mit ihm einen weltweiten Vertrieb aufzubauen, kam mir deshalb Mitte der Neunziger sehr gelegen.

Es war der Startschuss – schneller als ich je dachte – für meinen damals gehegten Wunsch Unternehmer zu werden.

Die Leitung der Produktion als auch den Aufbau eines internationalen Vertriebssystems war für mich eine Doppelbelastung. Die mir schon bekannte Leitung der Produktion und die mir völlig unbekannte „Verkaufsverantwortung“ für erklärungsbedürftige Lösungen bestimmte von einem auf den anderen Tag mein tägliches Leben.

Abgesehen von den üblichen Problemen eines Herstellers, welche meistens durch motivierte Mitarbeiter rasch gelöst werden konnten, wurde das Verkaufen zu meiner wichtigsten Aufgabe.

Quasi ins kalte „Verkaufswasser“ geschmissen galt es für mich Themen zu meistern wie etwa

Werbung und Marketing organisieren …
Alleinstellungsmerkmale der Firma und deren Produkte zu erarbeiten …,
Wettbewerbsanalysen ähnlicher Firmen und deren Produkte durchzuführen …
Wettbewerbsfähige Verkaufspreise kalkulieren …
Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter einstellen und einarbeiten …
Produkttrainingsprogramme für Mitarbeiter und Kunden erstellen …
u.v.a.m.

Ohne den heute Vielen sehr bekannten Simon Sinek mit seinem Buch „FRAG IMMER ERST: WARUM?“ (1996) schon zu kennen war mir die Frage nach dem Warum wohl schon damals instinktiv bei meinem Tun sehr wichtig.

Auf Themen wie „Werbung und Marketing organisieren“ oder „Alleinstellungsmerkmale der Firma und deren Produkte zu erarbeiten“ stellte ich mir damals schon immer zuerst die Frage:

WARUM benötigen wir Werbung und Marketing?
oder
WARUM ist es wichtig Alleinstellungsmerkmale unserer Firma und unserer Produkten zu kennen?

Dass sowohl im Berufs- als auch im Privatleben die erste Frage „WARUM tue(n) ich/wir es?“ vor jeder neuen Aktion deutlich mehr Erfolg verspricht, davon bin ich heute noch mehr überzeugt als vor 25 Jahren.

Meine an mich selbst gestellte Frage „War eigentlich das „Verkaufen“ vor 25 Jahren schwieriger als heute?“ lässt sich zumindest für mich, unter den aktuell sehr schwierigen Rahmenbedingungen, nur bedingt beantworten.

Über eines bin ich mir jedoch sehr sicher: Jede Krise birgt auch eine Chance …!
Ist man sich dessen bewusst, kennt man sowohl die Alleinstellungsmerkmale seines Produktes oder seiner Dienstleistung und arbeitet man mit Freude, weltoffen und ehrlich, wird das „Verkaufen“ auch heute noch genau so viel Erfolg haben wie vor 25 Jahren.

Liebe Leser,

Erfahrungsberichte dienen in der Regel dazu sich gegenseitig über Erkenntnisse und Erfahrungen auszutauschen. Es würde mich deshalb sehr interessieren, welche Erfahrung Sie in diesen turbulenten Zeiten in Punkto „Verkaufen“ gemacht haben bzw. augenblicklich erleben.

Welche Herausforderungen sehen für sich und Ihre Vertriebsmannschaft heute und morgen …?

Schreiben Sie mir – richard-keller@schreiber-training.de – gerne können wir auch telefonieren:

+49 7062 96 96 8

Ihr
Richard Keller
Senior Consultant

Illustration 21229222 © Almagami | Dreamstime.com

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Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten

Peter Schreiber — Mon, 24 Aug 2020 10:05:46 +0000

– gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend!

Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice.

Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

In veränderten Zeiten sind nicht alle alten Wege Erfolg versprechend. Mit Engagement und Mut müssen im B2B-Vertrieb sowohl alternative Wege gegangen werden, als auch mit Konsequenz und Disziplin bewährte Verkaufs-Methoden angewendet werden:
Web-Aided-Selling – Lösungs-Verkauf statt Produkt-Verkauf – Gesprächspartner-Orientierung statt Kunden-Orientierung – Mehr-Nutzen- statt Mehr-Wert-Strategie
sowie weitere Leitgedanken moderner Verkaufskonzepte eröffnen Ihnen Verkaufs-Chancen.

Gewusst wie!

Im Workshop mit Training zeigt Ihnen Peter Schreiber Impulse und Praxisbeispiele, um neue Kunden zu gewinnen, Wettbewerber zu verdrängen und die Umsatzziele zu erreichen.

Pragmatisch. Wirkungsvoll. Motivierend. Sofort umsetzbar.

Weitere Infos…

Telefon +49 7062 9696-8

E-Mail sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Bildquelle: #29882580 © Ivelinr | Dreamstime.com

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Neukundengewinnung aktuell: Mit neuen Kunden in neuen Märkten Umsatzverluste ausgleichen

Peter Schreiber — Wed, 12 Aug 2020 07:32:42 +0000

…mit modernem « Web-Aided-Selling »

Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen.

Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis!

Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb sind der Verkaufserfolg und hohe Abschlussraten sowohl das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, als auch durchdachter Verkaufsprozesse und moderner Verkaufs-Tools. Die Nutzung der Internet-Möglichkeiten – Web Aided Selling – sind im B2B-Vertrieb bei weitem noch nicht ausgenutzt.

Wie Vertriebsprofis diesen Dreiklang >> MENSCHEN – PROZESSE – TOOLS << erfolgreich für sich umsetzen, zeigt das zweitägige B2B-Vertriebstraining „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ mit Peter Schreiber.

Agenda:

Im B2B-Vertrieb neue und Wettbewerber-Kunden gewinnen – aber nicht über den Preis

Stellhebel für profitables Wachstum
Die 3 Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung
Kunden-Orientierung ist out – Gesprächspartner-Orientierung ist in!
Wie geht das?
W.A.S.^© – modernes Web Aided Selling im B2B-Vertrieb:
Wie und wann Sie welche Web-Tools für Ihren Verkaufserfolg nutzen
Mit welchen Argumenten man bei B2B-Kunden zum ersten Besuchstermin kommt und typische Kundeneinwände für die Akquisition nutzt
Gesprächskonzepte und Tools, um Akquise-Termine chanceneröffnend zu gestalten
Die Aufforderung zum Angebot clever hinterfragen und dann das Angebot verkaufsfördernd gestalten.
…

In diesem B2B-Vertriebstraining erfahren Sie, wie Sie ihren Markt systematisch bearbeiten und mit einer professionellen Zielkunden-Strategie „die richtigen Kunden richtig bearbeiten“.

Getreu dem Grundsatz „Mach Deinen Kunden erfolgreich!“ sammeln Sie in diesem motivierenden Vertriebstraining anhand von Praxisbeispielen pragmatische und sofort umsetzbare Vorgehensweisen, so dass die Akquisitionsstrategie beim nächsten „echten“ Verkaufstermin sitzt!

Bildmaterial: ©alotofpeople – Adobe Stock #231582693

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Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“

Peter Schreiber — Fri, 20 Mar 2020 08:28:37 +0000

Die Kombination aus dem aktuell stark reduzierten Kontakt zu Geschäftspartnern und dadurch mehr Zeit durch freiwillige oder angeordnete Quarantäne ist „die Chance“ für den Vertrieb! Einige B2B-Unternehmen aus unserem Kundenkreis nutzen bereits diese aktuelle „Zwangspause“:

In Videokonferenzen – berührungslos & budgetschonend – optimieren wir Menschen & Prozesse & Tools…

…und bereiten gemeinsam alles so vor, dass Sie nach COVID-19 mit Ihrem Vertriebs-Team sofort startklar sind und somit die Nase vorne haben.

1. Wie Ihr Vertriebsteam jetzt schon Zielkunden für die anschließende Akquise aufbereitet

Aufbau & Ausbau des „Web-Aided-Selling“…,
d.h., nicht nur im allgemeinen B2B-Vertrieb sondern auch im Vertrieb von Investitionsgütern, Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen die Tools im Web systematisch nutzen:
Von der strukturierten Buying-Center-Analyse bis zu Cross-Selling, Kundenbindung und Weiterempfehlung…

In kleineren Gruppen via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. nehmen wir Ihrem Vertriebs-Team die Bedenken, motivieren und zeigen wie „Web-Aided-Selling“ geht
Ihre bereits das Web nutzende Vertriebs-Profis werden in Video-Coachings durch motivierenden Erfahrungsaustausch sowie inspirierende „Web-Aided-Selling“ Praxis-Tipps motiviert

2. Business-Coaching per Video-Konferenz/-Telefonat zu tagesaktuellen Kundenfällen

Wie geht man hier als Vertrieb am besten vor?
Zum Beispiel gibt es krisenbedingt verstärkt Forderungen Ihrer Kunden nach Stornierungen / Reduzierungen / Stundungen / Verschiebung auf unbestimmte Zeit sowie verstärkt mehr oder weniger berechtigte Reklamationen…
Wie löst man dies auf dem Verhandlungsweg?
Unsere Vertriebscoaches & ehemaligen Einkaufsleiter(!) stehen Ihrem Vertriebsteam als wertvolle und glaubwürdige Sparringspartner zur Verfügung
„Machen und daraus lernen!“

3. Ihre Verkaufs-Tools – jetzt ist endlich die Zeit da, sie zu schärfen…

Der eine oder andere Korrespondenz-/Email-Text, die eine oder andere Präsentation ist Ihnen schon seit längerem ein Dorn im Auge:
Man braucht attraktive Texte & Eyecatcher, wenn beim „Online“-Verkaufen die eigene Persönlichkeit nicht mehr so wirken kann wie bisher!
Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen aus der Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!
Anpassung und Optimierung von zum Beispiel…

Attraktive Texte & Layouts für die Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln:
Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, Begleitbriefe zum angeforderten Info-“Material“ etc…
Chancen eröffnende Präsentationen für Erst-Termine mit potenziellen Kunden statt den selbstbeweihräuchernden Marketing-Charts ohne kundenorientierte Nutzen-Argumentation…
Verkaufsfördernde, kundenorientiert argumentierende Angebots-Texte und -Layouts statt unverständliche bepreiste Materialauflistungen „aus dem System“
Für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen / zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung statt vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht
…

JETZT die Zeit nutzen – nach COVID-19 die Nase vorne haben!

Wie Sie diese Chance – „berührungslos & budgetschonend“ beim Schopf packen können…?

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

Skype-Adresse: peter.schreiber.partner

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Bildquelle: #70193310 ©Stepan Popov | adobe.stock

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Vertriebs-Ziele 2020: Aus EXCEL-Friedhöfen für die Vertriebsmannschaft motivierende SELLINGpläne machen!

Peter Schreiber — Mon, 27 Jan 2020 08:28:43 +0000

Am 31.12. wurden die Vertriebs-Zähler auf Null gestellt! Die Sales-Pläne / EXCEL-Friedhöfe 2020 sind erstellt. Jetzt gilt es die Vertriebsmannschaft mit einem pragmatischen SELLINGplan für das Erreichen der Vertriebs-Ziele 2020 zu befähigen und zu begeistern…

Wie Sie Ihre Vertriebs-Mannschaft mit einem SellingPlan motivieren, erfahren und diskutieren Sie mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim Impuls-Tag mit Peter Schreiber.

Die zum Geschäftsjahresbeginn kommunizierten Vertriebsziele – «Zahlenfriedhöfe» und «heruntergebrochene Zahlen» – sind für die Umsetzung der Strategie wenig hilfreich und für die Mitarbeiter wenig motivierend. Diese Vertriebsziele (Sales-Plan) definieren nur, WAS erreicht werden soll, nicht aber das WIE. Alle Mitarbeiter sowohl aus dem Vertrieb als auch aus anderen Bereichen wie etwa Marketing, Service usw. müssen deshalb durch einen überzeugenden Umsetzungsplan (Selling-Plan) gewonnen werden:

Wo sind welche Umsatzpotenziale? Welche Auftragschancen gibt es? Wie sieht das Beuteraster aus? Mit welchen konkreten Massnahmen lassen sich diese Umsatz-Potenziale heben, um die Vertriebsziele zu erreichen?

An diesem Impuls-Tag zeigt Ihnen Peter Schreiber, mit welcher Struktur Sie Ihren Selling-Plan erstellen und in einer Vertriebs-Balanced-Scorecard zusammenfassen können.

Beispiele aus seiner langjährigen Beratungs-Praxis geben Ihnen weitere Anregungen.

In moderierten, interaktiven Diskussionen, Kurz-Workshops und einem Erfahrungsaustausch mit anderen vertriebsverantwortlichen Teilnehmern diverser Branchen erhalten Sie ausserdem pragmatische Ideen und Tipps zu effektiven Umsetzungsmassnahmen.

Wie stellt man sicher, dass die Vertriebsstrategie konsequent umgesetzt wird?

«Alle ziehen am gleichen Strick! … und in die gleiche Richtung!»

Nutzen Sie den Erfahrungsaustausch mit Kollegen anderer Unternehmen und diskutieren Sie alternative Vorgehensweisen für die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie.

Themenschwerpunkte

Rollenverständnis: Was macht ein Manager?
Differenzierung: Sales-Plan versus Selling-Plan.
Zusammenhänge: Mission – Vision – Strategie – Vertriebsplanung
Struktur: Der Selling-Plan mit Vertriebs-Balanced-Scorecard – Beispiele aus der Beratungs-Praxis von PETER SCHREIBER & PARTNER
Ideen: Erfahrungsaustausch und Brainstorming im Teilnehmerkreis zu konkreten Massnahmen, um die Vertriebsziele erreichen zu können…

Nutzen

Sie reflektieren die Kybernetik Ihres Vertriebsmanagement-Prozesses und können ihn dadurch weiter optimieren.
Mit den dargestellten Strukturen können Sie Ihren Selling-Plan noch überzeugender und motivierender Ihren Vertriebs-Teams und weiteren Mitstreitern in Ihrem Unternehmen präsentieren.
Durch den Erfahrungsaustausch, die moderierten Diskussionen sowie die Kurz-Workshops mit vertriebsverantwortlichen Berufskollegen diverser Branchen erhalten Sie neue Perspektiven und gewinnen alternative Ideen.
Sie erhalten praktische Tipps, wie Sie mit den umsetzungsrelevanten Bausteinen „Menschen“, Prozesse“, „Tools“ Ihre Vertriebsstrategie zum Erfolg führen.

Personenkreis

Geschäftsführer und Führungskreis aus Vertrieb und Marketing, die Vertriebsstrategien formulieren und für deren erfolgreiche Umsetzung die Verantwortung tragen

Für weitere Informationen – auch zu internen Seminaren, firmenspezifisch für Ihre Vertriebsmannschaft – steht Ihnen unser Team unter der Telefonnummer
+49 (0) 7062 / 96 96 8 bzw. via Mail an sekretariat@schreiber-managementpartner.de gerne zur Verfügung.

Bildquelle: #111064801 ©Olivier Le Moal | adobe.stock

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Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers – B2B-Vertriebstraining

Peter Schreiber — Mon, 20 Jan 2020 09:31:50 +0000

Industrie- und Investitionsgüter-Hersteller sowie Anbieter von Industriedienstleistungen erleben aktuell den Wandel vom Anbieter- zum Käufer-Markt. Die 4 ehemaligen Einkaufsleiter und heutigen Vertriebstrainer im Berater-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER kennen das Spiel:

Stagniert die Nachfrage im B2B-Vertrieb und gehen die Umsätze zurück, werden

die Verdrängungs-Kämpfe der Anbieter heftiger
die Einkäufer bekommen in Preisverhandlungen Oberwasser
und freuen sich über den nun endlich bröckelnden Verkäufermarkt.
Umsätze und Auslastung nehmen ab
Deckungsbeiträge und Gewinne schrumpfen.

Jetzt sind – mit Fingerspitzengefühl – diszipliniertes und gut vorbereitetes Verhandeln sowie professionelle innere Einstellung und psychische Stabilität gefragt – durch die Brille des Einkäufers!

Im Vertriebstraining die idealen Sparringspartner für Verkäufer:

Horst Bayer, ein „leibhaftiger“ Einkaufsleiter, öffnet zusammen mit seinem Konterpart Peter Schreiber, ehemaliger Vertriebsleiter, Augen und Türen für Gewinn bringende Preisverhandlungen.

Ein echter „Quick-Win“:

Angenommen Ihr Vertriebsteam verantwortet jährlich 10 Mio. Umsatz und es werden durch professionelles Mindset sowie durch Verhandlungstraining an den eigenen „echten“ Praxisfällen durchschnittlich nur 1,5% weniger Nachlass gegeben, dann erzielen Sie plus 150.000 zusätzlichen Ertrag – Jahr für Jahr.

Im Preisverhandlungs-Seminar “Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers” lernen Sie Face-to-Face von Horst Bayer, einem „Vollblut-Einkäufer“, im Duo mit Peter Schreiber, einem „Vollblut-Verkäufer“ schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

Das Seminar zeichnet sich durch seinen Perspektiven-Wechsel Einkauf / Verkauf aus. Bereiten Sie unter Begleitung von Peter Schreiber und Horst Bayer Preisgespräche aus Ihrer Praxis vor und trainieren Sie diese dann mit Horst Bayer, einem „leibhaftigen“ Einkäufer. Sie erhalten persönliches Feedback und Coaching, so dass Sie Ihre Preisgespräche in Zukunft wirkungsvoller führen. Praktische Fallstudien, Rollenspiele, sowie Diskussion und Erfahrungsaustausch stellen den direkten Lerntransfer sicher.

Bildmaterial: ©dadima – Adobe Stock #77843923

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B2B-Vertrieb: Wird die derzeitige Wirtschaftslage Auswirkungen haben?

Peter Schreiber — Tue, 01 Oct 2019 07:08:13 +0000

Stagniert im B2B-Vertrieb die Nachfrage oder gehen die Umsätze gar zurück, werden

die Verdrängungs-Kämpfe der Anbieter heftiger und
die Einkäufer werden damit in Preisverhandlungen Oberwasser bekommen und sich über den nun endlich bröckelnden Verkäufermarkt freuen.
Umsätze und Auslastung nehmen ab und
Deckungsbeiträge und Gewinne schrumpfen.

Was ist im B2B-Vertrieb zu tun?

Verkaufs-Erfolg = Schlag-Kraft x Schlag-Zahl

Grundsätzlich kann man im B2B-Vertrieb über folgende Handlungs-Optionen nachdenken…

Wird die qualitative Verkaufs-Schlagkraft geschwächt, muss die quantitative Verkaufs-Schlagzahl erhöht werden:

Zielkunden-Strategie im B2B-Vertrieb, an Umsatz-Potenzial und Auftrags-Chance orientiert, zur Akquisition neuer Kunden oder neuer Marktsegmente sowie Verdrängung von Wettbewerbern – jedoch nicht über den Preis.

Verbesserung der qualitativen Schlag-Kraft:

Hitrate / Abschluss-Quote verbessern durch verbessertes Angebotsmanagement im B2B-Vertrieb sowie durch verbesserte Abschlusstechnik im Innen- und Aussendienst
Durchschnittliches Auftragsvolumen im B2B-Vertrieb steigern durch Up-Selling und Cross-Selling
System-Lösungen / Pakete im B2B-Vertrieb verkaufen
Service-Leistungen im B2B-Vertrieb verkaufen
Im B2B-Vertrieb in Preisverhandlungen weniger Nachlass geben:
Angenommen die Vertriebseinheit verantwortet bisher einen Umsatz von 10 Mio. p.a. mit einem Deckungsbeitrag von bisher 2 Mio. p.a. und der Umsatz geht auf 9 Mio. zurück.
Dann wären noch 1,8 Mio. Deckungsbeitrag übrig. Würden ausserdem bei den 9 Mio. Umsatz 2% weniger Nachlass als bisher gegeben, hätte man zumindest noch 1,98 Mio. – also fast wieder 2 Mio. – Deckungsbeitrag übrig.
Vertriebstrainings zu Preisverhandlungen und/oder Vertriebstrainings zu Preiserhöhungen helfen! Wir trainieren das als Trainer-Tandem – Vertriebstrainer & Einkaufsleiter als Sparringspartner – anhand konkreter Kundenfälle aus Ihrer täglichen Vertriebspraxis: „Machen und daraus lernen, statt lernen und dann eventuell umsetzen…!“
…und zu welchen Ihrer Massnahmen hätten Sie gerne einen telefonischen Erfahrungsaustausch?

In mehr als 20 Jahren Vertriebsberatung | Vertriebstraining | Vertriebscoaching haben wir schon ein paar sogenannte „Krisenjahre“ erlebt und unterstützen gerne mit unserem Praxis-Knowhow…

Offene Vertriebsseminare zum Thema
… finden Sie hier.

Oder noch besser…
als Inhouse-Vertriebstrainings auf Ihre Vertriebsziele und Ihr Unternehmen maßgeschneidert!

PETER SCHREIBER & PARTNER
+49 7062 96 96 8
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

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Vertriebsziele 2019 im B2B-Vertrieb

Peter Schreiber — Wed, 22 May 2019 16:08:41 +0000

Alles deutet auf einen verschärften Wettbewerb hin: Unser aktuelles PS&P Expertenbarometer „Vertriebsziele 2019“ zeigt, dass die meisten Unternehmen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen wollen.

„Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die höchste Priorität?“

Dazu starteten wir mit unserer auf Investitionsgüter, Industriegüter und Industriedienstleistungen spezialisierten Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) – wie bereits in vergangenen Jahren – im 1. Quartal 2019 eine Umfrage. Bei dieser „Expertenbarometer“ genannten Online-Befragung konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen Vertriebszielen nennen.

Vertriebsziele zur Ertragssicherung und Ertragssteigerung sind angesagt

Die für 2019 am häufigsten genannten Vertriebsziele lauten

Bessere Preise erzielen, weniger Nachlässe gewähren
(48 Prozent)
Neu- bzw. Wettbewerberkunden akquirieren
(39 Prozent)
Bestehende Märkte/Kunden ausschöpfen
(38 Prozent)

Vergleicht man die Umfrage 2019 mit der von 2016, dann fällt auf: Die Vertriebsziele „Bessere Preise erzielen“ und „Neukunden akquirieren“ haben die Plätze getauscht. (Siehe Grafik)

B2B-Vertrieb verfolgt derzeit eher eine konsolidierende Vertriebsstrategie

Als Ursache hierfür sehen wir, dass es den Unternehmen aufgrund der boomenden Märkte in den zurückliegenden Jahren recht leicht fiel, Neukunden zu akquirieren. Aktuell sei in vielen Branchen wie zum Beispiel bei den deutschen Industrie-Säulen Automotive und dem Maschinen- und Anlagenbau das Marktumfeld jedoch eher schwierig – als Stichworte seien hier nur „Handelskrieg zwischen USA und China“, Technologie-Wandel im Automotive-Bereich, Iran-Embargo sowie „Brexit“ genannt.

Deshalb verfolgen viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern eine eher defensiv-konsolidierende statt auf Wachstum ausgerichtete Vertriebsstrategie. Gestützt wird diese Vermutung dadurch, dass das Vertriebsziel „Bestehende Märkte/Kunden stärker ausschöpfen“ verglichen mit 2016 ebenfalls einen recht hohen prozentualen Zuwachs aufweist (von 32 auf 38 Prozent).

Zusätzliche Umsätze und Erträge aus dem Vertrieb von Service-Dienstleistungen

Aus den Umfrageergebnissen lässt sich zum Teil auch ableiten, wie die Unternehmen die Vertriebsziele „eine hohe Gewinnmarge erzielen“ sowie „Bestehende Märkte/Kunden stärker ausschöpfen“ erreichen möchten – unter anderem durch

Verkauf von Ersatzteilen und Serviceleistungen
Dieses Vertriebsziel nannten 24 Prozent der befragten Vertriebschefs als eines ihrer Top-3-Vertriebsziele 2019 (2016 nur 18 Prozent).
Zudem wollen 21 Prozent das
„Web aided selling“ im B2B-Vertrieb forcieren,

also unter anderem die bereits vorhandenen bzw. mit Hilfe der modernen Informations- und Kommunikationstechnik generierbaren Kunden- und Unternehmensdaten stärker nutzen, um Neu-, Folge- und Zusatzaufträge zu gewinnen.

Diese beiden Themen werden umso stärker an Bedeutung gewinnen, je stärker die Unternehmen aufgrund veränderter Marktbedingungen vor der Notwendigkeit stehen, ihre Vertriebsstrategien zu überdenken. Die Unternehmen werden in den kommenden Jahren ihre Mitarbeiter unter anderem im Bereich „Serviceleistungen verkaufen“ und „Web aided selling“ verstärkt schulen – da diese Themen oft noch weitgehend ungenutztes Neuland sind.

Hier finden Sie die Ergebnisse weiterer PS&P-Experten-Barometer.
Diverse Studien der Hochschule Mannheim mit Peter Schreiber & Partner finden Sie hier.

Sie können uns auch jederzeit direkt kontaktieren (Tel.: +49/7062 9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de).

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Wettbewerbsdifferenzierung durch Optimierung der Supply Chain des Kunden

Peter Schreiber — Mon, 22 Apr 2019 07:36:14 +0000

Interessanter Fachartikel des ehemaligen Einkaufsleiters und heutigen Vertriebs-Experten Horst Bayer von PETER SCHREIBER & PARTNER im Fach-Magazin des renommierten PROCURE SWISS.

Bei Neukundengewinnung und Wettbewerberverdrängung ist Kreativität und Denken „out of the box“ gefragt. – Wie sich clevere Vertriebs-Chefs im B2B-Vertrieb durch Optimierung der Supply Chain des Kunden mit der Dienstleistung Vendor Managed Inventory (VMI) beim Kunden Mehrwert und damit einen weiteren Pluspunkt der Wettbewerbsdifferenzierung schaffen…?
Erste Ideen lesen Sie hier…

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Lohnt sich die Investition in hochprofessionelle Vertriebs-Berater und -Trainer…?

Peter Schreiber — Thu, 13 Dec 2018 17:09:33 +0000

Vorweggenommen: Nein, …

…wenn man selbst Billiganbieter ist und relativ kleine Umsätze pro Auftrag tätigt. Dann reichen einfache Verkaufstrainer mit Standard-Programmen von der Stange.

Es rentiert sich jedoch, wenn Ihr Unternehmen nicht zu den “Durchschnittlichen” in Ihrem Markt zählt und Sie Ihren Kunden hochpreisige Lösungen (Produkte / Dienstleistungen) anbieten möchten, die wirtschaftlich die bessere Alternative sind. Hier brauchen Sie Geschäftspartner, Berater und Trainer, die Sie in Ihrer qualitativen Differenzierung zum Wettbewerb entsprechend unterstützen.

Der wirkungsvolle Berater/Trainer-Profi kommt aus der Vertriebsmanagement-Praxis, ist seit vielen Jahren im Beratungs- und Trainings-Markt auf hohem (Honorar-)Niveau etabliert und erhält von langjährigen Beratungs- und Trainings-Kunden durch Folgeaufträge tagtäglich Bestätigung seines hohen Leistungs- und Nutzen-Niveaus.

Authentizität ist ein hohes Gut im Vertrieb.

Wie soll jemand Ihre Mannschaft auf hohem Niveau trainieren, wenn er selbst im Mittelfeld agiert?
Sie brauchen jemanden, der diese Werte selbst lebt und transportieren kann.
Jemanden der ganzheitlich und konzeptionell arbeitet, in dem er das Dreieck

MENSCHEN (Vertriebsmitarbeiter)

PROZESSE (z.B. Neukunden-Akquisition, Angebotsmanagement, Preisverhandlungen, Kundenbindung, Cross-Selling, After-Sales…)

TOOLS (Zielkunden-Strategie, Texte für Terminbestätigungen / Zusenden erster Infos, verkaufsfördernde Angebotsgestaltung…)

für Ihr Unternehmen maßschneidert. Der nicht von der Stange arbeitet, sondern Ihre Märkte
und Kunden sorgfältig analysiert und dann erst optimiert.

Zur Wirtschaftlichkeit der Beauftragung eines hochprofessionellen Vertriebs-Beraters & Trainers gibt es 2+1 Gedanken…

Quick-Win aus Praxis-Training “Preisverhandlungen”,
anhand tatsächlicher, noch offener und zu verhandelnder Angebote der Vertriebsmitarbeiter:
Angenommen, die zu trainierenden Vertriebsmitarbeiter vertreten einen Umsatz von
10 Mio. p.a. und geben nach unserem Preisverhandlungstraining durchschnittlich 1% weniger Nachlass – mindestens! Dann sind das mindestens +100.000 mehr Gewinn vor Steuern!
Die Investition in ein maßgeschneidertes Training in Höhe von z.B. 15.000 zzgl. Spesen hat dann eine Rendite von ca. 85.000 abzgl. Spesen.
Was würde Ihre Bank zu dieser Rendite sagen…?
Plus Motivations-Schub für Ihre Mannschaft…!
Effekt aus Praxis-Workshop/-Training “Neukunden-/Wettbewerberkunden-Gewinnung”, anhand namentlich benannter Zielkunden:
Angenommen, die z.B. 10 zu trainierenden Vertriebsmitarbeiter benennen 10 x 3 = 30 Zielkunden und es werden daraus 6 neue Kunden gewonnen, die in den ersten 2 Jahren einen zusätzlichen Umsatz von +300.000 mit DB1 = 20% bringen, d.h. + 60.000 DB1. Auch hier hat die Investition in ein maßgeschneidertes Training in Höhe von z.B. 15.000 zzgl. Spesen eine Rendite von ca. 45.000 abzgl. Spesen.
Plus Motivations-Schub für Ihre Mannschaft…!
…glücklicherweise wirken bei den Workshops und Trainings von PETER SCHREIBER & PARTNER immer beide Aspekte 1. und 2. kombiniert.

Die Vertriebs-Berater und -Trainer im Team von PETER SCHREIBER & PARTNER sind Schwaben!

In unserer DNA ist einprogrammiert, keinen Cent auszugeben, der nicht eine vernünftige Chance auf entsprechenden ROI hat.
Entweder machen wir etwas “Gescheites” oder Garnichts. Aber bestimmt nichts Billiges…

Ihr

PETER SCHREIBER

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