Preis-Entwicklung und Preis-Verhandlung bei Automotive OEMs

Im Auftragsfall (Nominierung) liegt die Marge nicht selten im Minus und wird im Verlauf der Serie auch durch die Ratio-Forderungen weiter negativ beeinflusst. Deshalb ist das Ziel der Serienphase die Marge wieder in die Gewinnzone zu ziehen. Diese Aufgabe wird allerdings meist reaktiv, inkonsequent, uneinheitlich und unstrukturiert angegangen.

Eine konsequente Verfolgung der Preis-Entwicklung durch ein pro-aktives Änderungs- und Beeinflussungs-Management soll die ermittelten Preis-Potenziale je nach Projekt um 1 – 3% optimieren. Dies hätte eine Steigerung der Gesamtmarge um ca. 20 – 25% zur Folge. Gut vorbereitete Preis-Verhandlungen sollen dies umsetzen.

Selbst für langjährig erfahrene Sales-Manager, Projektleiter oder Programm/Key Account Manager bedeutet das Arbeiten mit Key Accounts Zeitdruck und emotionalen Stress. In diesem Umfeld findet sich nur sehr begrenzte Zeit für strategische und taktische Vorbereitung. Eine passende Auswahl an Handlungsalternativen mit passendem Spannungsbogen zu präsentieren ist die Herausforderung…

Mit einer Auswahl von vorbereiteten Fallstudien aus dem Tagesgeschäft wurde in mehreren Workshop-Gruppen ein Preis-Entwicklungs-/Preisverhandlungs-Guide entwickelt. Dieser beinhaltet eine Vielzahl von alternativen Initiativen für mehrere harte und schwierige Verhandlungs-/Präsentations-Situationen in der Zusammenarbeit mit OEMs.

Mit diesem Tool ist das Salesteam in der Lage, auch unter Zeitdruck, das komplette Verhandlungs-Know-how des Unternehmens zu nutzen und erreicht durch diese konsequente, pro-aktive, einheitliche und abgestimmte Vorgehensweise aus den Preisverhandlungen beeindruckend bessere Ergebnisse.

Ein paar Beispiele:

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