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Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielführend. Der Beitrag zeigt, wie es auch anders geht.

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Das ist selten zielführend, erklärt Managementberater Peter Schreiber.

In vielen Unternehmen hängt der Vertriebserfolg weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die Vertriebsziele sicher zu erreichen. Das ist gerade bei einer instabilen oder unsicheren Konjunktur wichtig.

Bei komplexen Dienstleistungen – etwa IT-Lösungen – kann der Verkauf Monate dauern. Entsprechend strategisch müssen solche "Deals" gemanagt werden. Diese sieben Schritte können dabei helfen.

Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen ist oft unklar: Was sollten wir in den kommenden Monaten tun, um die Vertriebsziele zu erreichen? Denn zwischen der Vertriebsstrategie und dem Vertriebsalltag klafft häufig eine Planungslücke. Diese schließt ein Selling-Plan.

Kunden erzählen oft von negativen Folgen der verstärkten virtuellen oder hybriden Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten und Dienstleistern – in Form sinkender Qualität. Hier staut sich Unmut an!

Wenn sich Ihre Märkte stark ändern, sind Unternehmen auch eher zu einem Lieferantenwechsel bereit. Deshalb sind wirtschaftlich schwierige Zeiten der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzujagen.

Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Preise teils kräftig zu erhöhen, weil ihre eigenen Kosten stark gestiegen sind. Viele Verkäufer scheuen sich jedoch, mit Bestands- und Stammkunden Preisanpassungsgespräche zu führen. Also gilt es, sie hierauf vorzubereiten.

Industrieunternehmen handeln mit ihren wichtigen Lieferanten oft Jahr für Jahr die Lieferbedingungen und -konditionen neu aus. Aufgrund der aktuellen instabilen Wirtschaftslage stehen bei den Verhandlungen in diesem Jahr mehr Verhandlungspunkte als sonst auf der Agenda. Darauf sollten die Key-Accounter sich vorbereiten...

Online‐Kommunikation mit Zielkunden hat Vorteile. Das haben viele Unternehmen in den zurückliegenden Monaten erkannt. Deshalb arbeiten sie daran, die ursprüngliche Notlösung im Vertrieb in ein neues Normal zu überführen. Ein Zielkundenraster gehört dazu, meint Gastautor Peter Schreiber.