Fachartikel

Veröffentlichungen von und über
PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.

schloss+beschlag markt
Ausgabe: 09/2017

Richtig verhandeln – Mit etwas Strategie lässt sich Geld sparen und Nerven schonen

In Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Geschäft geht es meist hart zur Sache. Mit welchen Tricks Einkäufer arbeiten, und wie Verkäufer ihre Erfolgschancen beim Verhandeln erhöhen, beschreibt Horst Bayer, der selbst auf 30 Jahre Erfahrung in diesem Bereich zurückblicken kann.


Submissions-Anzeiger
Ausgabe: 08/2017

Großaufträge an Land ziehen

Vertriebsprojekte, bei denen es darum geht, Großaufträge an Land zu ziehen, müssen strategisch und taktisch klug gemanagt werden, damit die gewünschten „Deals“ zustande kommen. Einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.


SWISS IT Magazine
Ausgabe: 07/2017

Industriekunden erfolgreich gewinnen

B2B-Vertrieb: Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer und Produktionsanlagen sowie Wartungsverträgen – erstreckt sich der Verkaufsprozess über Monate, teils Jahre. Deshalb müssen deren Verkäufer auch strategisch und taktisch fit sein.


fachzeitschrift photovoltaik

photovoltaik
Ausgabe: 06/2017

Mit Geschick verhandeln

B2B-Vertrieb — In der Industrie geht es meist hart zur Sache: Preise, Qualität, Liefermengen und Verträge. Mit welchen Tricks die Einkäufer arbeiten und wie die Verkäufer ihre Erfolgschancen beim Verhandeln erhöhen, erläutert unser Verkaufsexperte.


Baugewerbe Magazin
Ausgabe: 05/2017

Mit Social Media besser verkaufen

Mit Hilfe des Internets und Social Media können sich B2B-Verkäufer ihre Arbeit erleichtern, Kunden gezielt ansprechen und ihren Erfolg steigern. Leider werden diese Tools von Vertriebsmitarbeitern oft noch nicht systematisch genutzt.


maschinenbau
Ausgabe: 03/2017

Sich auf Messen präsentieren

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und -dienstleistern. Denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Produkte und Leistungen erschliesst sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst.


Fachzeitschrift technologie & management

technologie & management
Ausgabe: 12/2016

Vertriebsstrategie weltweit verankern

Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.


Fachzeitschrift technologie & management

technologie & management
Ausgabe: 12/2016

Jahresgespräche: Die Zusammenarbeit 2017 aushandeln

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf meist ihr Einkommen abhängt.


fachzeitschrift-computerwelt

COMPUTERWELT
Ausgabe: 01/2017

Social Web eröffnet ganz neue Chancen für den Vertrieb

Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen gehen im Vertrieb oft noch klassisch vor. Dabei bietet ihnen das Netz vielfältige Möglichkeiten, sich die Arbeit zu erleichtern und den Verkaufserfolg zu steigern.


Südtiroler Wirtschaftszeitung

Südtiroler Wirtschaftszeitung
Ausgabe: 12/2016

B2B-Verkauf: Details machen den Unterschied

Viele B2B-Verkäufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen.