Preisverhandlung

Gutes Verhandlungsgeschick und eine strategische Vorbereitung ermöglichen es Verkäufern, selbst in Krisenzeiten erfolgreich ihre Preise zu verteidigen.

In vielen Branchen ist die Stimmung zurzeit aufgrund der geringen Nachfrage mau. Entsprechend häufig werden B2B-Verkäufer in Verhandlungen mit der Drohung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ...“. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen.

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. In Jahresgesprächen handeln die Einkäufer der Industrie und die Verkäufer ihrer Zulieferer die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aus. Entsprechend viele wenig zielführende Routinen haben sich beidseitig in diese Verhandlungen eingeschlichen.

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. In Jahresgesprächen handeln die Einkäufer der Industrie und die Verkäufer ihrer Zulieferer die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aus. Entsprechend viele wenig zielführende Routinen haben sich beidseitig in diese Verhandlungen eingeschlichen.

Das Chatprogramm Chat-GPT ist sehr leistungsfähig, doch nur bedingt «intelligent». Entsprechend reflektiert und gezielt sollte man es im Marketing- und insbesondere Vertriebsbereich einsetzen.

Jahresgespräche scheinen ein alter Hut zu sein. Es gibt sie schon so lange, dass sich sowohl auf der Einkäufer- als auch Verkäuferseite wenig zielführende Routinen eingeschlichen haben. Worauf Verkäufer beim Vorbereiten und Durchführen von Erfolg versprechenden Jahresgesprächen achten sollten.

Das Chatprogramm ChatGPT ist sehr leistungsfähig, doch nur bedingt „intelligent“. Entsprechend reflektiert und gezielt sollte man es im Marketing- und insbesondere Vertriebsbereich einsetzen.

„Yes, we can sell.“ Das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie den aktuellen sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie auch offen für neue Problemlösungen.

Soll unsere Vertriebsstrategie aktuell primär darauf abzielen, möglichst hohe Preise und Gewinnmargen zu erzielen oder die Beziehung zu unseren Bestandskunden und unseren Kundenstamm auszubauen? Das fragen sich zurzeit viele Industriezulieferer und Anbieter im B2B-Bereich.

Industrieunternehmen handeln mit ihren wichtigen Lieferanten oft Jahr für Jahr die Lieferbedingungen und -konditionen neu aus. Diese Verhandlungen dürften 2023 aufgrund der unsicheren wirtschaftlichen Lage besonders hart geführt werden. Also sollten sich Key-Accounter hierauf gut vorbereiten.