Fachartikel

Die Verkaufs- und Vertriebsleiter von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) müssen pragmatische Macher und Allrounder sein, denn sie können - anders als ihre Konzernkollegen - viele Aufgaben nicht an Spezialisten delegieren. Zudem wird die Qualität ihrer Arbeit stark am kurzfristigen Ertrag gemessen.

Die Verkaufs- und Vertriebsleiter von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) müssen pragmatische Macher und Allrounder sein, denn sie können - anders als ihre Konzernkollegen - viele Aufgaben nicht an Spezialisten delegieren. Zudem wird die Qualität ihrer Arbeit stark am kurzfristigen Ertrag gemessen.

Die Jahresgespräche der Industrieunternehmen mit ihren wichtigen Lieferanten dürften in diesem Jahr aufgrund der unsicheren wirtschaftlichen Lage besonders hart geführt werden. Einige Tipps von Peter Schreiber.

Einkäufer nutzen derzeit die Corona-Pandemie als Argument, um Preisnachlässe in Vertragsverhandlungen zu fordern.

Aktuell nutzen Einkäufer in Auftrags- und Vertragsverhandlungen oft die Covid-19-Pandemie, um einen Preisnachlass zu fordern. Hierauf müssen sich Verkäufer einstellen, wenn sie trotzdem gute Preise erzielen möchten.

Deutschlands Vertriebe müssen die aktuelle Zeit nutzen und innovativer sein, meint Verkaufstrainer Peter Schreiber. Im Interview mit Springer Professional erklärt er, wie sie Innovationen im Vertrieb am besten vorantreiben können.

"Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen." Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter aktuell oft von ihren Mitarbeitern. Nicht nur wegen der corona-bedingt hohen Unsicherheit im Markt, sondern auch weil viele Verkäufer nicht wissen, wie sie mehr Umsatz erzielen können. Doch auch in schwierigen Zeiten lassen sich Preis- und Vertragsverhandlungen erfolgreich gestalten.

«Yes, we can …» Das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen.

Momentan sind viele Unternehmen unsicher, wie sich Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Reaktionen darauf sind sehr unterschiedlich - manche ängstlich zaudernd, andere zupackend.

Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren, dass im Vertrieb alles anders werden muss, vor allem vor dem Hintergrund des digitalen Wandels. Was aber sind die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung? Lesen Sie dazu sieben Praxis-Tipps.