Umsatzsteigerung

Die meisten komplexen Industriegüter lassen sich heute ohne ein hohes Maß an Service vor und nach dem Verkauf nicht mehr verkaufen – das ist den Hersteller von Investitionsgütern beim Entwickeln ihrer Geschäfts- und Vertriebsstrategie oft nicht ausreichend bewusst.

«Wir sind Partner» – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander geprägt. Das mindert den Erfolg für beide Parteien.

Nicht nur für viele Automobil-Zulieferer gilt: Ihre Zielkunden, die Fahrzeughersteller, diktieren ihnen weitgehend die Preise. Dieser existenzgefährdenden Situation können Zulieferer nur entrinnen, wenn sie ihre Vertriebsprozesse offensiver gestalten und sich als attraktive Partner profilieren.

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten - auch weil von ihrem Verlauf oft ihr Gehalt abhängt.

Nicht nur für viele Automobil-Zulieferer gilt: Ihre Zielkunden, die Fahrzeughersteller, diktieren ihnen weitgehend die Preise. Dieser existenzgefährdenden Situation können Zulieferer nur entrinnen, wenn sie ihre Vertriebsprozesse offensiver gestalten und sich als attraktive Partner profilieren.

"Ihr seid zu teuer." Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist." "Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen." Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer [...]

"Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind auch nicht besser als die unserer Mitbewerber." Diese Klage hört man oft von Verkäufern – zum Beispiel abend san der Hotelbar. Und zwar speziell von Verkäufern, die eine Technikerausbildung absolviert oder ein Ingenieurstudium durchlaufen haben. Denn sie können aufgrund ihres fachlichen Know-hows meist [...]

Wie effizient der Vertrieb arbeitet, wird in einem Unternehmen nicht immer exakt ermittelt. Einerseits befürchtet man vielleicht die Konsequenzen einer Effizienzbeurteilung im Vertrieb, andererseits fehlen den Industrieunternehmen oft die Zahlen dazu. Als Kennziffern werden dann Verhältniszahlen herangezogen: zum Beispiel Hitraten wie etwa das Verhältnis Aufträge zu Angebote oder Lieferanteile bei Kunden. Die meisten Verantwortlichen vertrauen [...]

Präsentationen sollen die Anwesenden zu einer Entscheidung führen. Das vergessen IT-Berater oft und verlassen Kunden danach deshalb oft mit leeren Händen.

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. So genannte Jahresgespräche dienen dazu, diese Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key Accounter gut vorbereiten. […]