Effizienz von Vertriebsorganisationen im Investitionsgüterbereich

Wie effizient der Vertrieb arbeitet, wird in einem Unternehmen nicht immer exakt ermittelt. Einerseits befürchtet man vielleicht die Konsequenzen einer Effizienzbeurteilung im Vertrieb, andererseits fehlen den Industrieunternehmen oft die Zahlen dazu. Als Kennziffern werden dann Verhältniszahlen herangezogen: zum Beispiel Hitraten wie etwa das Verhältnis Aufträge zu Angebote oder Lieferanteile bei Kunden. Die meisten Verantwortlichen vertrauen deshalb beim Bewerten der Vertriebseffizienz auf ihren „Bauch“ – dies zeigt eine Studie der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld.