Vertriebsmanagement

Einkauf: Ein Streit zwischen Volkswagen und seinem Zulieferer Prevent eskalierte so weit, dass Fließbänder im August stillstanden. Das Ergebnis war ein Einzelfall, aber schlechte Umgangsformen zwischen Autobauern und Lieferanten sind eher die Regel.

Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte wie zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent gang und gäbe. Sie werden meist nur nicht so öffentlich ausgetragen. Das weiß der Vertriebsberater Peter Schreiber aus Ilsfeld bei Heilbronn.

Aufgrund des gewandelten Unternehmensumfelds und des technischen Fortschritts „tickt“ heute auch der Vertrieb der Unternehmen anders als vor zehn oder gar 20 Jahren. Das haben manche Vertriebstrainer und -berater noch nicht ausreichend reflektiert.

Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.

Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.

Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegenübers souverän reagiert. Sieben Tipps von einem erfahrenen Einkaufsleiter für Verkäufer, wie sie ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen erhöhen.

Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegenübers souverän reagiert. Horst Bayer gibt sieben Tipps, wie Sie Ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen erhöhen.

Vertriebsmitarbeiter begehen im Kundenkontakt immer wieder dieselben Fehler, die zu weniger Umsatz führen, sich aber einfach vermeiden liessen.

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt [...]

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern sowie Industriedienstleister. Denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Produkte und Leistungen erschließt sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst.