Vertriebsmanagement

Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Zu diesem Ergebnis gelangt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) in ihrem aktuellen Expertenbarometer und prognostiziert dadurch einen verschärften Wettbewerb.

Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst.

Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot." Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb.

Der Service hat eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie für das Generieren von (Folge-)Aufträgen. Vielen Herstellern und Anbietern von Maschinen und Computeranlagen ist das nicht ausreichend bewusst.

Mit Vendor Managed Inventory (VMI) werden Lieferanten aktiv und übernehmen Verantwortung für die Lagerbestände ihrer Kunden. Sie erhalten Einblick in die aktuellen Bestände, liefern innerhalb vereinbarter Bestandesober- und -untergrenzen eigenverantwortlich und können so ihre eigene Produktion besser planen.

„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen“. Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um mehr Umsatz zu erzielen?

Viele B2B-Angebote gleichen technischen Datenblättern, sie zeigen dem Kunden keinen Nutzwert auf, sodass sie oft nicht vom Verkaufserfolg gekrönt sind.

Austauschbare Produkte sind nicht gerade das, wovon Verkäufer träumen. Der Einkauf sieht das anders. […]

Viele Maschinen- und Anlagenbauer schöpfen das Servicepotenzial ihrer Produkte nicht aus, obwohl mit ihm hohe Umsätze und Erträge zu erzielen wären. Doch dies ändert sich allmählich, denn viele Hersteller erkennen die strategische Bedeutung des After-Sales-Services für die Kundenbindung und die Neukundengewinnung.

Der Service hat oft eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie das Generieren von (Folge-)Aufträgen – speziell beim Vertrieb von Investitionsgütern. Deshalb sollte er dem Vertrieb unterstellt sein, damit er als strategische „Waffe“ genutzt werden kann.