Alle Beiträge in Umsatzsteigerung

24 Aug 2020

Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten

– gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend!

Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice.

Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

12 Aug 2020

Neukundengewinnung aktuell: Mit neuen Kunden in neuen Märkten Umsatzverluste ausgleichen

…mit modernem « Web-Aided-Selling »

Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen.

Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis!

Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb sind der Verkaufserfolg und hohe Abschlussraten sowohl das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, als auch durchdachter Verkaufsprozesse und moderner Verkaufs-Tools. Die Nutzung der Internet-Möglichkeiten – Web Aided Selling – sind im B2B-Vertrieb bei weitem noch nicht ausgenutzt.

23 Apr 2020

B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen…

Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

15 Apr 2020

B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern

Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit…

„Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer Zahlungsverlängerung um 8 Wochen einverstanden sind. Nach der Krise werden wir uns vornehmlich an die Lieferanten erinnern, die unsere notwendigen Forderungen akzeptiert haben.“

Wie würden Sie reagieren, wenn Sie solch einen knallharten Brief erhielten?
Sie sollen 6 Wochen später liefern und außerdem die Zahlung um 8 Wochen nach hinten schieben. Sie erhalten Ihr Geld also frühestens 14 Wochen später als geplant.

Wenn das bei Ihren Kunden Schule macht…

9 Apr 2020

„Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten

„Yes, we can…“ Das sollte für B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Kreise Leitgedanke sein. Das öffnet die Türen zu neuen Wegen neuen Problemlösungen…

„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten auch von ihren Chefs.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in zwei, drei Monaten katastrophal sein?

20 Mrz 2020

Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“

Die Kombination aus dem aktuell stark reduzierten Kontakt zu Geschäftspartnern und dadurch mehr Zeit durch freiwillige oder angeordnete Quarantäne ist „die Chance“ für den Vertrieb! Einige B2B-Unternehmen aus unserem Kundenkreis nutzen bereits diese aktuelle „Zwangspause“:

25 Okt 2019

Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…?

Von Horst Bayer – langjähriger Einkaufs-Chef, heute Trainer und Coach für Verkäufer –, der weiß, wie seine Einkäufer-Kollegen ticken:

Als Einkäufer freue ich mich auf die letzten Wochen in diesem Jahr und vor allem auf die kommenden Zeiten!

Denn als Einkäufer habe ich, liebe Verkäufer, die Verhandlungspartner nicht vergessen, die ihren bisherigen Verkäufermarkt ihre einstudierten Verhandlungstechniken allein dazu nutzten,

6 Aug 2019

Die Vertriebseffizienz steigern: 7 Praxis-Tipps

Für die Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern werden die Verkaufsprozesse – insbesondere in stagnierenden Märkten – durch anspruchsvollere Kunden, komplexere Lösungen zähflüssiger und aufwändiger. Wie können Unternehmen mit einer verbesserten Vertriebseffizienz dieser Situation begegnen? Wie können sie mit den vorhandenen Ressourcen Umsatz und Ertrag steigern?

25 Jul 2019

6 Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen im B2B-Vertrieb

Verkaufspräsentationen sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen Verkäufer oft und verlassen Kunden danach deshalb häufig mit leeren Händen.

Die Verkaufspräsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Verkäufer für „die geschenkte Aufmerksamkeit„. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Key Account Manager für „die interessante Präsentation“, bevor er sich mit einem entschuldigenden „Ich habe einen Termin“ verabschiedet. Die Zurückgebliebenen tauschen noch einige Höflichkeitsfloskeln aus. Dann folgt ein vages „wir hören voneinander„…

11 Jul 2019

Social Web eröffnet interessante Chancen für den B2B-Vertrieb

Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen gehen im Vertrieb oft noch klassisch vor. Dabei bietet ihnen Social Web vielfältige Möglichkeiten, sich die Arbeit zu erleichtern und den Verkaufserfolg zu steigern.

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