Die 199 besten Checklisten und Kontrollpunkte für den Verkaufsleiter

von Peter Schreiber und E.-N. Detroy

Verlag moderne industrie, Landsberg/L., 1997
ISBN 3-478-23890-0

Mit diesem pragmatischen Werk analysieren Sie Ihre Verkaufsorganisation, entwickeln Lösungsansätze und realisieren diese erfolgreich. Sie erhalten ein zuverlässiges Instrumentarium an kommentierten Checklisten, das schnelle, kostengünstige sowie praxisbewährte Hilfestellungen und Arbeitserleichterungen bietet.

Teil I
Planung, Organisation und Steuerung des Verkaufs

• Praxis der Marketing- und Vertriebsplanung
• Wie steuere ich meinen Verkäufer heute?
• Wie motiviere ich durch Zielsetzung?
• Wie steuere ich durch Kennzahlen?
• Wie teile ich die Verkaufsgebiete optimal ein?
• Wie komme ich zu optimalen Kundenkategorien und Besuchsfrequenzen?
• Wie bekomme ich die richtigen Informationen?
• Wie komme ich zu rationeller Arbeitstechnik im Außendienst?

Teil II
Verkäufer suchen und einstellen

• Wie ist es um die Qualität meiner Verkäufer bestellt?
• Wie viele Verkäufer benötige ich?
• Wie kann ich die Verkäufersuche effektiver durchführen?
• Wie analysiere ich Bewerbungsunterlagen ?
• Wie teste ich Bewerber?
• Wie arbeite ich einen neuen Verkäufer schnell ein?

Teil III
Verkäufer motivieren, fördern, bezahlen

• Wie entsteht eine motivationsfördernde Beurteilung?
• Wie motiviere ich „nicht finanziell“ (immateriell)?
• Wie trainiere ich meine Außendienstmitarbeiter on the job?
• Wie gestalte ich Verkaufsbesprechungen?
• Wie sieht unser Verkaufstraining aus?
• Wie entlohne ich meine Verkäufer?
• Wie organisiere ich einen Verkäuferwettbewerb?

Teil IV
Verkaufskonzepte

• Mit welchem Akquisitionskonzept führe ich neue Produkte ein?
• Welche Ansatzpunkte habe ich für eine Umsatzsteigerung?
• Woher bekomme ich Adressen für die Akquisition, und wie können wir diese Adressen akquirieren?

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