Fachartikel

In umkämpften Märkten ist eine offensive Akquise die Quelle für notwendige Umsätze. Dabei geht es oft nicht wirklich um neue Kunden, sondern um Käufer, die bereits von Wettbewerbern versorgt werden. Verdrängung ist meist zeitaufwendig und mit Ertragsminderungen verbunden. Wie holt man die richtigen Kunden an Bord?

Warum es entscheidend ist, dass Vertriebsmitarbeiter bereichsübergreifende Unterstützung erhalten, und wie ein Selling-Plan helfen kann, Umsatzchancen zu maximieren.

Unvorhersehbare Ereignisse wie aktuell die Zollbeschlüsse der Trump-Regierung führen mitunter zu einem radikalen Wandel des Marktumfeldes. Bisherige Erfolgsstrategien sind praktisch von heute auf morgen obsolet und müssen von Grund auf überdacht, neu justiert oder gar durch neue ersetzt werden. Und nicht nur das: Meist gilt es auch, sich von bisherigen Denk- und Handlungsroutinen zu verabschieden. [...]

Warum es entscheidend ist, dass Vertriebsmitarbeiter bereichsübergreifende Unterstützung erhalten und wie ein Selling-Plan helfen kann, Umsatzchancen zu maximieren.

Sales-Kennzahlen tragen im Vertrieb neben den KPIs zur genaueren Steuerung des Geschäfts bei. Dabei sind einige Aspekte zu beachten.

Vertriebsleiter müssen, wenn sich das Marktumfeld - wie aktuell durch die Zollbeschlüsse der Trump-Regierung - radikal wandelt, oft ganz neue Vertriebsstrategien entwerfen oder diese zumindest neu justieren. Das erfordert meist auch, bisherige Denk- und Handlungsroutinen über Bord zu werfen.

Hersteller von Investitionsgütern verfolgen zunehmend das Ziel, mit ihren Serviceleistungen auch Geld zu verdienen. Denn sie registrieren, wie Dienstleister speziell im IT-Bereich mit Serviceleistungen attraktive Gewinnmargen erzielen.

Vertriebsleiter müssen, wenn sich das Marktumfeld radikal wandelt, neue Vertriebsstrategien entwerfen oder bestehende justieren. Das erfordert meist auch, bisherige Denk- und Handlungsroutinen über Bord zu werfen.

Leads stehen für potenzielle Kunden, die der Vertrieb benötigt, um neue Käufer für die Lösungen des Unternehmens zu gewinnen. In einer Zeit, in der Umsätze einbrechen und Bestandskunden ganz oder teilweise verloren gehen, muss der Verkauf erfolgversprechende Kontakte systematisch und proaktiv generieren.

Erfolgsstrategien für den B2B-Vertrieb in herausfordernden Zeiten - ein Bericht von Richard Keller.