Fachartikel B2B-Vertrieb

Veröffentlichungen von und über
PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.

Salesbusiness

Salesbusiness
Ausgabe: 30.07.2008

Mehr Effizienz im Industrievertrieb

Wie gut der Vertrieb eines Unternehmens arbeitet, lässt sich oft nur schwer ermitteln. Deshalb verlassen sich Vertriebsleiter oft auf Erfahrung und Bauchgefühl. Eine Studie beleuchtet das Dilemma und zeigt, wie Industrieunternehmen mit dem Thema „Effizienzsteigerung“ umgehen.

Salesbusiness

Salesbusiness
Ausgabe: 31.05.2008

Höhere Preise durchsetzen

„Ihr seid zu teuer!“, hören Vertriebsmitarbeiter bei ihren Kunden fast täglich. Deshalb stehen sie jeder Preiserhöhung skeptisch gegenüber. Wie Sie Ihre Mitarbeiter dennoch ins Boot holen und höhere Verkaufspreise durchsetzen, zeigt der Beitrag.

business-wissen.de

business-wissen.de
Ausgabe: 26.05.2008

Mehr Angebote in Aufträge umwandeln

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote steigern – wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen zunächst qualifizieren und dann die Angebote konsequent nachfassen würden.

elektrotechnik

elektrotechnik
Ausgabe: 20.05.2008

Was Chefsache ist – Sieben Regeln für erfolgreiches Verhandeln als Verkaufleiter

Bei größeren Aufträgen ist die abschließende Verhandlungsrunde meist Chefsache. Verkaufsleiter sollten dabei sieben Regeln befolgen.

Maschinenmarkt

Maschinenmarkt
Ausgabe: 15.03.2008

Projekte und Großaufträge erfolgreich an Land ziehen

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche Deals gemanagt werden. Dieser Beitrag liefert einige praxiserprobte Tipps für „Einsteiger“.

absatzwirtschaft

absatzwirtschaft
Ausgabe: 01.01.2008

7 goldene Regeln für Big Deals

Der Verkauf größerer Projekte ist nicht nur eine Frage der Leistung und des Preises. Emotionale Intelligenz und Verkaufsstrategie sind oft das Zünglein an der Waage.

FACILITY Management

FACILITY Management
Ausgabe: 23.11.2007

Problemlösungen entwickeln

Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösepartner ihrer Kunden entwickeln. Also bauen sie ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio entsprechend aus. Häufig scheitert diese Strategie jedoch daran, dass die Zulieferer von ihren Kunden weiterhin nur als Produktlieferanten wahrgenommen werden – vor allem, weil den Vertriebsmitarbeitern die erforderliche Kompetenz zum Akquirieren und Managen von Projekt- und Systemgeschäften fehlt.

Salesbusiness

Salesbusiness
Ausgabe: 01.11.2007

Beim Verkauf schon an den Service denken

Für den Verkauf von Investitionsgütern gilt: Ein guter (After-Sales-)Service ist der Schlüssel, um Kunden auch emotional zu binden – und Erstverkäufe sowie Folgeaufträge zu erzielen. Hierfür müssen Vertrieb und Service Hand in Hand arbeiten.

wirtschaft + weiterbildung

wirtschaft + weiterbildung
Ausgabe: 30.09.2007

Systemlieferanten scheitern an ihrem Außendienst

VERKÄUFERFÜHRUNG. Viele Systemlieferanten wollen davon weg, nur Produkte zu verkaufen. Insbesondere die Zulieferindustrie träumt davon, zum Problemlösungspartner ihrer Kunden zu werden. Nach einer aktuellen Umfrage der Universität Mannheim scheitert dieser Ansatz aber oft an den Vertriebsmitarbeitern und ihren Führungskräften.

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Salesbusiness

Salesbusiness
Ausgabe: 30.09.2007

Mentaler Turnaround

Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösungspartner ihrer Kunden entwickeln. Die Entscheidung daführ ist häufig schon getroffen. Doch scheitert die Strategie oft im operativen Geschäft – vor allem, weil den Vertrieblern die Kompetenz fehlt.