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Fachartikel B2B-Vertrieb
Veröffentlichungen von und über
PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.
wirtschaft + weiterbildung
Ausgabe: 30.09.2007
Systemlieferanten scheitern an ihrem Außendienst
VERKÄUFERFÜHRUNG. Viele Systemlieferanten wollen davon weg, nur Produkte zu verkaufen. Insbesondere die Zulieferindustrie träumt davon, zum Problemlösungspartner ihrer Kunden zu werden. Nach einer aktuellen Umfrage der Universität Mannheim scheitert dieser Ansatz aber oft an den Vertriebsmitarbeitern und ihren Führungskräften.
Salesbusiness
Ausgabe: 30.09.2007
Mentaler Turnaround
Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösungspartner ihrer Kunden entwickeln. Die Entscheidung daführ ist häufig schon getroffen. Doch scheitert die Strategie oft im operativen Geschäft – vor allem, weil den Vertrieblern die Kompetenz fehlt.
Maschinenbau
Ausgabe: 30.09.2007
Keine Standardlösungen im Vertrieb
Wie reagieren wir auf die gestiegene Preissensibilität unserer Kunden, und wie können wir ihnen die gewünschten individuellen Problemlösungen bieten?
Salesbusiness
Ausgabe: 31.07.2007
Neukundenakquise: Wildern im fremden Revier
Die Neukundenakquise gelingt Industriezulieferern und -dienstleistern nur, indem sie Mitbewerbern Kunden abjagen. Dort bestehen aber oft jahrelange Geschäftsbeziehungen. Der Beitrag zeigt, wie die Neukundengewinnung trotzdem zum Erfolg führen kann.
Acquisa
Ausgabe: 01.06.2007
Defizite bei Vertriebsstrategie
Die Anbieter von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen sehen massiven Handlungsbedarf bei der Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Institus für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim und der Beratungsgesellschaft Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld.
Salesbusiness
Ausgabe: 30.04.2007
Die Entscheidung herbeiführen
Verkaufspräsentationen sollen Kunden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen viele Verkäufer. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen die Kunden oft mit leeren Händen. Einige Tipps, wie Sie dies vermeiden können.
KMU
Ausgabe: 01.04.2007
Gute Verkäufer sind zugleich Consultants und Beziehungsmanager
„Das geht weg wie warme Semmeln.“ So beschreibt der Volksmund Produkte, die sich fast von selbst verkaufen. Anders ist dies bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungsverträgen. Bei ihnen dauert der Verkaufsprozess oft Jahre. Deshalb müssen deren Verkäufer auch strategisch und taktisch fit sein.
Schweissen und Schneiden
Ausgabe: 01.11.2005
Guter After-Sales-Service als Schlüssel zur Kundenbindung
Gerade beim Verkauf von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel zu einer starken Kundenbindung und lukrativen Folgeaufträgen. Im Vertriebsalltag umwirbt der Verkäufer den Neukunden meist intensiv. Doch kaum ist der Vertrag unter Dach und Fach, erlahmt die meisten Kunden ein Teil des Produkts, das sie gekauft haben, und sie erwarten ganz selbstverständlich, dass er wie gewünscht erbracht wird. (mehr …)
SMM Management
Ausgabe: 01.10.2005
Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche
In vielen Unternehmen ist das Verfassen von Angeboten eine rein administrative Aufgabe, dabei sollten die Angebotsscheiben als schriftliche Verkaufsgespräche angesehen werden, denn auch sie beeinflussen den Kaufentscheid des Kunden.
(mehr …)
Salesbusiness
Ausgabe: 01.10.2005
Vor der Messe noch ins Trainingslager
Ein Messeauftritt kann ein Unternehmen schnell einige 100.000 Euro kosten. Entsprechend professionell sollte er geplant werden, insbesondere von Investitionsgüterfirmen, deren Produkte nicht selbsterklärend sind.
