Fachartikel

Veröffentlichungen von und über
PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.

Maschine + Werkzeug
Ausgabe: 01.10.2004

Mehrwert bieten statt Rabatte verschenken

Schon kleine Preisnachlässe können den Gewinn eines Unternehmens erheblich schmälern. Das erfuhren interessierte Verkäufer bei einem Seminar des Zentrums für
Unternehmungsführung (ZfU), Zürich. (mehr …)

Computerpartner
Ausgabe: 01.10.2004

Auch Mitarbeiter brauchen eine Vision

Viele Unternehmensleitbilder sind verkappte Werbepostillen. Sie wurden mit Blick auf die Kunden und nicht auf die (Vertriebs-)Mitarbeiter formuliert. Deshalb sollten Unternehmen eine „eigene” Vision für den Vertrieb entwickeln, meint Martin K. Schluck.

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Managerseminare
Ausgabe: 01.05.2004

10 Thesen zum Verkaufstraining

10 Thesen zum Vertriebstraining von Peter Schreiber

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Acquisa
Ausgabe: 01.02.2004

Den Kunden zur Kaufentscheidung führen

Oft verlassen Verkäufer nach Präsentation ihre Kunden, ohne daß sie ihrem Ziel, einen Auftrag zu erhalten, näher kamen. Einige Tipps, um dies zu verhindern.

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Stahlmarkt
Ausgabe: 01.09.2003

7 “goldene Regeln” für Preisverhandlungen

Die Vorgespräche sind geführt. Der Kunde ist “reif” zum Abschluß. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden oft, wenn es um größere Aufträge geht, die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert und kennen den Kunden nicht im Detail. Um so wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Folgende Regeln sollten Sie als Verkaufsleiter bei Abschlussverhandlungen beachten:

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Salesbusiness
Ausgabe: 01.06.2003

Preisstrategie: Höhere Umsätze als die Konkurrenz

“Die Firmen investieren derzeit nicht. Wir können nur auf bessere Zeiten warten”. Solche Klagen vernimmt man zurzeit von vielen Verkäufern. Entsprechend defensiv agieren sie im Kundenkontakt. Auch, weil sie oft nicht wissen, wie sie ihre Umsätze beeinflussen können. Und, weil ihnen nicht ausreichend bewusst ist: Letztlich ist für Unternehmen nicht der erzielte Umsatz, sondern der Gewinn entscheidend. (mehr …)