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im B2B
Fachartikel B2B-Vertrieb
Veröffentlichungen von und über
PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.
Baublatt
Ausgabe: 17.06.2005
Verkaufsstrategien: Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von seinem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg.
KMU
Ausgabe: 01.06.2005
Offertwesen: Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen… (mehr …)
Schweissen und Schneiden
Ausgabe: 01.02.2005
In gesättigten Märkten mehr Umsatz erzielen
“Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen” Solche Klagen sind oft von den Verkäufern zu hören. Entsprechend defensiv agieren sie dann im Kundenkontakt – zuweilen auch, weil sie nicht wissen, wie sie den Umsatz beeinflussen können.
Maschine + Werkzeug
Ausgabe: 01.02.2005
Mein Freund, der Einkäufer …
Viele Verkäufer von Investitionsgütern betrachten die Einkäufer als ihre Gegner. Deshalb versuchen sie, diese zu umgehen. Das rächt sich meist bitter. Denn in Zeiten schmaler Kassen sitzen die Einkäufer fast immer am längeren Hebel. (mehr …)
Maschine + Werkzeug
Ausgabe: 01.10.2004
Mehrwert bieten statt Rabatte verschenken
Schon kleine Preisnachlässe können den Gewinn eines Unternehmens erheblich schmälern. Das erfuhren interessierte Verkäufer bei einem Seminar des Zentrums für
Unternehmungsführung (ZfU), Zürich. (mehr …)
Computerpartner
Ausgabe: 01.10.2004
Auch Mitarbeiter brauchen eine Vision
Viele Unternehmensleitbilder sind verkappte Werbepostillen. Sie wurden mit Blick auf die Kunden und nicht auf die (Vertriebs-)Mitarbeiter formuliert. Deshalb sollten Unternehmen eine „eigene” Vision für den Vertrieb entwickeln.
Managerseminare
Ausgabe: 01.05.2004
10 Thesen zum Verkaufstraining
10 Thesen zum Vertriebstraining von Peter Schreiber
Acquisa
Ausgabe: 01.02.2004
Den Kunden zur Kaufentscheidung führen
Oft verlassen Verkäufer nach Präsentation ihre Kunden, ohne daß sie ihrem Ziel, einen Auftrag zu erhalten, näher kamen. Einige Tipps, um dies zu verhindern und den Kunden zur Kaufentscheidung zu führen.
Stahlmarkt
Ausgabe: 01.09.2003
7 “goldene Regeln” für Preisverhandlungen
Die Vorgespräche sind geführt. Der Kunde ist “reif” zum Abschluß. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden oft, wenn es um größere Aufträge geht, die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert und kennen den Kunden nicht im Detail. Um so wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Lesen Sie, welche Regeln Sie als Verkaufsleiter bei Abschlussverhandlungen beachten sollten…
Salesbusiness
Ausgabe: 01.06.2003
Preisstrategie: Höhere Umsätze als die Konkurrenz
“Die Firmen investieren derzeit nicht. Wir können nur auf bessere Zeiten warten”. Solche Klagen vernimmt man zurzeit von vielen Verkäufern. Entsprechend defensiv agieren sie im Kundenkontakt. Auch, weil sie oft nicht wissen, wie sie ihre Umsätze beeinflussen können. Und, weil ihnen nicht ausreichend bewusst ist: Letztlich ist für Unternehmen nicht der erzielte Umsatz, sondern der Gewinn entscheidend. (mehr …)
