Fachartikel

Normale Verhandlungen unter besonderen Vorzeichen „Unser Ertrag ist schlecht." „Unsere Auftragslage ist mies." Solche „Unser Ertrag ist schlecht." „Unsere Auftragslage ist mies." Solche Aussagen hören Vertriebsmitarbeiter regelmäßig, wenn sie Einkäufern gegenübersitzen, insbesondere in konjunkturell schwierigen Zeiten. Deshalb packt viele Verkäufer das kalte Grauen, wenn sie ihren Kunden Preiserhöhungen „verkaufen" sollen. Doch an Preisanpassungen führt oft [...]

Rund 15 % ihres Umsatzes und Gewinns erzielen Industriebetriebe laut Studie der Hochschule Mannheim mit dem Service. Wer Dienstleistungen auf Basis eines ausgearbeiteten Konzeptes vermarktet, könnte noch stärker profitieren. Beim Vermarkten industrieller Services schlummert viel Potenzial. […]

In Krisenzeiten suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Also sind sie auch schneller zu einem Lieferantenwechsel bereit. Außerdem strukturiert sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern B2B-Kunden abzujagen. […]

Welche "Stellschrauben" sind im Industriegütervertrieb wichtig, wie sollten Unternehmen jetzt aufgestellt sein? Fragen an Peter Schreiber, Chef der Unternehmensberatung Schreiber & Partner.

Anbieter von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen können ihre Umsätze meist nur steigern indem sie Mitbewerbern die Kunden abjagen. Einige Tipps zum Verdrängen der Mitbewerber gibt Peter Schreiber, Vertriebstrainer und -berater, in diesem Beitrag. […]

Die bekannte Weisheit "Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch" stimmt: Der Verkäufer darf nicht zu stark in Produktkategorien denken, sondern muss seinem Kunden die beste Problemlösung bieten.

Wie Sie mit potenziellen Käufern geschickt verhandeln und forsche Anfragen parieren können, verrät Peter Schreiber. […]

In Zusammenarbeit mit dem IHK Bildungshaus der IHK Region Stuttgart hat die Alfred Kärcher Vertriebs-GmbH für ihre Außendienstmitarbeiter einen Lehrgang zum zertifizierten Verkäufer für Reinigungstechnik eingerichtet.

VERKAUFEN - Viele Verkäufer denken in Produktkategorien. Deshalb können sie Kunden nicht davon überzeugen, dass ihre Problemlösung optimal ist. Die Folge: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen.

In Krisenzeiten suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Also sind sie auch schneller zu einem  Lieferantenwechsel bereit. Außerdem strukturiert sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Kunden von Mitbewerbern zu gewinnen.