Problemlösungen entwickeln

Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösepartner ihrer Kunden entwickeln. Also bauen sie ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio entsprechend aus. Häufig scheitert diese Strategie jedoch daran, dass die Zulieferer von ihren Kunden weiterhin nur als Produktlieferanten wahrgenommen werden – vor allem, weil den Vertriebsmitarbeitern die erforderliche Kompetenz zum Akquirieren und Managen von Projekt- und Systemgeschäften fehlt.