Preisverhandlung

Schon kleine Preisnachlässe können den Gewinn eines Unternehmens erheblich schmälern. Das erfuhren interessierte Verkäufer bei einem Seminar des Zentrums für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich. […]

Oft verlassen Verkäufer nach Präsentation ihre Kunden, ohne daß sie ihrem Ziel, einen Auftrag zu erhalten, näher kamen. Einige Tipps, um dies zu verhindern und den Kunden zur Kaufentscheidung zu führen. […]

Die Vorgespräche sind geführt. Der Kunde ist "reif" zum Abschluß. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden oft, wenn es um größere Aufträge geht, die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert und kennen den Kunden nicht im Detail. Um so wichtiger ist [...]

„Die Firmen investieren derzeit nicht. Wir können nur auf bessere Zeiten warten“. Solche Klagen vernimmt man zurzeit von vielen Verkäufern. Entsprechend defensiv agieren sie im Kundenkontakt und mit ihrer Preisstrategie. Auch, weil sie oft nicht wissen, wie sie ihre Umsätze beeinflussen können. Und, weil ihnen nicht ausreichend bewusst ist: Letztlich ist für Unternehmen nicht der [...]