Preisverhandlung

DIE WIRTSCHAFT BOOMT, deshalb sind für Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von Industriedienstleistungen aktuell die Voraussetzungen ideal, um ihre Preise und somit ihre Gewinnmarge zu erhöhen. Hier einige Tipps, wie Unternehmen hierbei vorgehen sollten.

Viele Unternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden meist Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter der Zulieferer gut vorbereiten, denn davon hängt außer dem Erfolg ihres Unternehmens oft auch ihr Gehalt ab.

Viele Verkäufer versuchen, an den Einkaufsabteilungen vorbeizuverkaufen – aus Angst vor den „Preisdrückern“ im Einkauf. Dies ist aber aufgrund der Professionalisierung des Einkaufs in den Unternehmen immer seltener möglich. Die Reaktion cleverer Verkläufer auf diese Situation: sie versuchen, mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen Sie zu verkaufen. […]

Normale Verhandlungen unter besonderen Vorzeichen „Unser Ertrag ist schlecht." „Unsere Auftragslage ist mies." Solche „Unser Ertrag ist schlecht." „Unsere Auftragslage ist mies." Solche Aussagen hören Vertriebsmitarbeiter regelmäßig, wenn sie Einkäufern gegenübersitzen, insbesondere in konjunkturell schwierigen Zeiten. Deshalb packt viele Verkäufer das kalte Grauen, wenn sie ihren Kunden Preiserhöhungen „verkaufen" sollen. Doch an Preisanpassungen führt oft [...]

Wie Sie mit potenziellen Käufern geschickt verhandeln und forsche Anfragen parieren können, verrät Peter Schreiber. […]

Wer sich ausreichend auf die Preisgespräche vorbereitet, kann auch in schwierigen Verhandlungen gute Preise erzielen, betont Vertriebstrainer Peter Schreiber. Der Experte zeigt was Verkäufer im Vorfeld analysieren müssen und wie sie in der Preisverhandlung reagieren sollten.

"Ihr seid zu teuer!", hören Vertriebsmitarbeiter bei ihren Kunden fast täglich. Deshalb stehen sie jeder Preiserhöhung skeptisch gegenüber. Wie Sie Ihre Mitarbeiter dennoch ins Boot holen und höhere Verkaufspreise durchsetzen, zeigt der Beitrag.

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote steigern – wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen zunächst qualifizieren und dann die Angebote konsequent nachfassen würden.

Bei größeren Aufträgen ist die abschließende Verhandlungsrunde meist Chefsache. Verkaufsleiter sollten dabei sieben Regeln befolgen.

Der Verkauf größerer Projekte ist nicht nur eine Frage der Leistung und des Preises. Emotionale Intelligenz und Verkaufsstrategie sind oft das Zünglein an der Waage.