Preisverhandlung

"Ihr seid zu teuer." Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist." "Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen." Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer [...]

"Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind auch nicht besser als die unserer Mitbewerber." Diese Klage hört man oft von Verkäufern – zum Beispiel abend san der Hotelbar. Und zwar speziell von Verkäufern, die eine Technikerausbildung absolviert oder ein Ingenieurstudium durchlaufen haben. Denn sie können aufgrund ihres fachlichen Know-hows meist [...]

Bei „Big Deals“ treffen sich vor dem endgültigen Vertragsabschluss oft die „Chefs“, um die letzten Details zu verhandeln. Auf diese Abschlussgespräche muss sich der Verkaufsleiter oder Firmeninhaber systematisch vorbereiten.

Präsentationen sollen die Anwesenden zu einer Entscheidung führen. Das vergessen IT-Berater oft und verlassen Kunden danach deshalb oft mit leeren Händen.

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. So genannte Jahresgespräche dienen dazu, diese Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key Accounter gut vorbereiten. […]

Viele Automobilzulieferer sind in den Verhandlungen mit den Autoherstellern stets in der Defensive. Entsprechend schnell sind sie zu (Preis-)Zugeständnissen bereit. Und diese Situation wird sich verschärfen – wenn, wie von Experten vorausgesagt, der Autoabsatz in Europa weiter sinkt. […]

Jahr für Jahr das selbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zum Jahresgespräch ein, um mit ihnen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr auszuhandeln. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg unseres Unternehmens auch mein Gehalt im [...]

Wie entwickelt sich die Konjunktur? Glaubt man dem aktuellen Ifo-Geschäftsklima-Index, dann geht’s bergab. Entsprechend unsicher sind viele Unternehmen, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese  Situation reagieren die Topmanager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere  unternehmerisch zupackend. […]

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie mit gezieltem Angebotsmanagement vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden. […]

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden.