Umsatzsteigerung

In Krisenzeiten suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Also sind sie auch schneller zu einem  Lieferantenwechsel bereit. Außerdem strukturiert sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Kunden von Mitbewerbern zu gewinnen.

"Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch" – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im  Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon überzeugen, dass ihre "Problemlösung" ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge, gerade in schwierigen Zeiten: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen [...]

Die Krise als Chance sehen | In Krisenzeiten suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Also sind sie auch schneller zu einem Lieferantenwechsel bereit. Außerdem strukturiert sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzujagen.

„Wie warme Semmeln" verkaufen sich Investitionsgüter und komplexe Dienstleistungen nicht. Nicht so schnell und nicht so billig. Der Verkaufsprozess dauert oft Jahre. Nicht umsonst spricht man beim Verkauf von Investionsgütern auch von der Königsdisziplin. Aber was zeichnet den Verkaufsalltag in der Investitionsgüterindustrie aus? Ist verkaufen tatsächlich verkaufen - egal, ob Brötchen, Bagger oder Produktionsanlagen? [...]

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote steigern – wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen zunächst qualifizieren und dann die Angebote konsequent nachfassen würden.

Für den Verkauf von Investitionsgütern gilt: Ein guter (After-Sales-)Service ist der Schlüssel, um Kunden auch emotional zu binden - und Erstverkäufe sowie Folgeaufträge zu erzielen. Hierfür müssen Vertrieb und Service Hand in Hand arbeiten.

Die Neukundenakquise gelingt Industriezulieferern und -dienstleistern nur, indem sie Mitbewerbern Kunden abjagen. Dort bestehen aber oft jahrelange Geschäftsbeziehungen. Der Beitrag zeigt, wie die Neukundengewinnung trotzdem zum Erfolg führen kann. […]

"Das geht weg wie warme Semmeln." So beschreibt der Volksmund Produkte, die sich fast von selbst verkaufen. Anders ist dies bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen - wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungsverträgen. Bei ihnen dauert der Verkaufsprozess oft Jahre. Deshalb müssen deren Verkäufer auch strategisch und taktisch fit sein.

Gerade beim Verkauf von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel zu einer starken Kundenbindung und lukrativen Folgeaufträgen. Im Vertriebsalltag umwirbt der Verkäufer den Neukunden meist intensiv. Doch kaum ist der Vertrag unter Dach und Fach, erlahmt die meisten Kunden ein Teil des Produkts, das sie [...]

„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen“ Solche Klagen sind oft von den Verkäufern zu hören. Entsprechend defensiv agieren sie dann im Kundenkontakt – zuweilen auch, weil sie nicht wissen, wie sie den Umsatz beeinflussen können. […]