Vertriebsberatung Automotive

Industrieunternehmen handeln mit ihren wichtigen Lieferanten oft Jahr für Jahr die Lieferbedingungen und -konditionen neu aus. Diese Verhandlungen dürften 2023 aufgrund der unsicheren wirtschaftlichen Lage besonders hart geführt werden. Also sollten sich Key-Accounter hierauf gut vorbereiten.

Notgedrungen mussten 2020 im B2B-Vertrieb gewohnte Wege der Markt und Kundenbearbeitung verlassen werden. Der Vertrieb entdeckte neue Möglichkeiten wie Video-Calls, virtuelle Messen und Homeoffice. Hybride Verkaufsprozesse haben sich entwickelt. Diese müssen in Vertriebsteams jedoch markt- und mitarbeiterorientiert gut ausbalanciert werden.

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielführend. Der Beitrag zeigt, wie es auch anders geht.

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Das ist selten zielführend, erklärt Managementberater Peter Schreiber.

In vielen Unternehmen hängt der Vertriebserfolg weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die Vertriebsziele sicher zu erreichen. Das ist gerade bei einer instabilen oder unsicheren Konjunktur wichtig.

Wenn sich Ihre Märkte stark ändern, sind Unternehmen auch eher zu einem Lieferantenwechsel bereit. Deshalb sind wirtschaftlich schwierige Zeiten der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzujagen.

Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Preise teils kräftig zu erhöhen, weil ihre eigenen Kosten stark gestiegen sind. Viele Verkäufer scheuen sich jedoch, mit Bestands- und Stammkunden Preisanpassungsgespräche zu führen. Also gilt es, sie hierauf vorzubereiten.

Online‐Kommunikation mit Zielkunden hat Vorteile. Das haben viele Unternehmen in den zurückliegenden Monaten erkannt. Deshalb arbeiten sie daran, die ursprüngliche Notlösung im Vertrieb in ein neues Normal zu überführen. Ein Zielkundenraster gehört dazu, meint Gastautor Peter Schreiber.

Seit mehr als einem Jahr kommunizieren viele Unternehmen notgedrungen primär onlin mit ihren Kunden. Dabei haben sie erkannt, dass dies auch Vorteile hat. Deshalb arbeite zurzeit viele Vertriebschefs im B2B-Bereich daran, die ursprüngliche «Notlösung» in ein neues Normal zu überführen und hierfür Standards zu etablieren.

In den letzten Jahren haben die Tools und Theorien im Einkauf stetig zugenommen. Die Komplexität der Strukturen führt dazu, dass die Effizienz nachlässt. Wie möchten Einkäufer heute ihr Beschaffungs-Management gestalten? Wie können B2B-Verkäufer für Einkäufer interessante Partner und „Lieferanten“ werden, indem sie dieses Beschaffungs-Management kennen und soweit wie möglich unterstützen? Die Journalistin Kathrin Irmer interviewte [...]