Vertriebsberatung Automotive

Im B2B-Vertrieb muss sich alles ändern. Das suggerieren Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“. Richtig ist, dass sich die Vertriebsführung in der von rascher Veränderung geprägten modernen Welt zum großen Teil ändern muss.

Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Zu diesem Ergebnis gelangt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) in ihrem aktuellen Expertenbarometer und prognostiziert dadurch einen verschärften Wettbewerb.

Austauschbare Produkte sind nicht gerade das, wovon Verkäufer träumen. Der Einkauf sieht das anders. […]

Messemarketing: Wie können sich Trainer, Berater und Coachs effektiv auf Messen präsentieren? Dienstleister haben es insgesamt viel schwerer, denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Konzepte und Leistungen erschließt sich den Besuchern ihrer Messestände nicht von selbst.

Mit Hilfe des Internets und Social Media können sich B2B-Verkäufer ihre Arbeit erleichtern, Kunden gezielt ansprechen und ihren Erfolg steigern. Leider werden diese Tools von Vertriebsmitarbeitern oft noch nicht systematisch genutzt.

Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie - unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.

Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen gehen im Vertrieb oft noch klassisch vor. Dabei bietet ihnen das Netz vielfältige Möglichkeiten, sich die Arbeit zu erleichtern und den Verkaufserfolg zu steigern.

Fast alle Automobil-Zulieferer arbeiten mit ihren Kunden auf der Basis von komplexen Kontrakten zusammen - unabhängig davon, ob die Kunden die Autohersteller selbst oder die System- und Modullieferanten wie Bosch und Continental (Tier 1) sind. Diese Kontrakte werden regelmäßig neu ausgehandelt und es steht für die Zulieferer dabei sehr viel auf dem Spiel - wegen [...]

Einkauf: Ein Streit zwischen Volkswagen und seinem Zulieferer Prevent eskalierte so weit, dass Fließbänder im August stillstanden. Das Ergebnis war ein Einzelfall, aber schlechte Umgangsformen zwischen Autobauern und Lieferanten sind eher die Regel.

Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte wie zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent gang und gäbe. Sie werden meist nur nicht so öffentlich ausgetragen. Das weiß der Vertriebsberater Peter Schreiber aus Ilsfeld bei Heilbronn.