Vertriebsmanagement

„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander geprägt. Das mindert den Erfolg für beide Parteien.

Viele Vertriebsmitarbeiter von Industrieunternehmen begehen im Kundenkontakt immer wieder dieselben Fehler, die unter dem Strich zu weniger Umsatz führen. Zehn typische „Umsatzkiller“ gilt es beim Industriegüterverkauf zu vermeiden.

„Wie lässt sich die Effizienz des Vertriebs erhöhen?" - das fragen sich viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern, da ihre Zielkunden zurzeit mit Neuanschaffungen recht zögerlich sind. Das spiegelt sich in den Auftragseingängen wider. Mit geeigneten Strategien und entsprechenden Schulungen der Mitarbeiter lassen sich gute Erfolge erzielen.

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller und Dienstleister. Denn der Nutzen ihrer Produkte und Leistungen erschließt sich den Besuchern meist nicht von selbst. Er muss ihnen vom Standpersonal erklärt werden, sagt Harald Klein.

Für die Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern werden die Verkaufsprozesse durch anspruchsvollere Kunden, komplexere Lösungen und eine immer wieder unsichere Konjunktur zähflüssiger und aufwändiger. Wie können Unternehmen mit einer verbesserten Effizienz im Vertrieb dieser Situation begegnen? Wie können sie mit den vorhandenen Ressourcen Umsatz und Ertrag steigern?

Die Verkaufsprozesse werden durch anspruchsvollere Kunden und komplexere Lösungen immer zähflüssiger und aufwendiger. Wie Unternehmen mit einer verbesserten Effizienz im Vertrieb dieser Situation begegnen können, sagt Peter Schreiber.

Wir können wir uns auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und Industriedienstleister. Denn der Nutzen ihrer Produkte und Leistungen erschliesst sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst. Es muss ihnen vom Standpersonal erklärt werden.

Vertriebsstrategie: Wie kann das Erreichen der in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sichergestellt werden? Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg ist für Vertriebsorganisationen immer wieder eine «Blackbox» und kann deshalb nicht gezielt gesteuert werden. Und selbst wenn die geplanten Ergebnisse kommen, stellt sich die Frage: Kommen sie wie geplant?

Wie kann das Erreichen der in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sichergestellt werden? Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg ist für Vertriebsorganisationen immer wieder eine «Blackbox» und kann deshalb nicht gezielt gesteuert werden. Und selbst wenn die geplanten Ergebnisse kommen, stellt sich die Frage: Kommen sie wie geplant?

Wovon hängt der Erfolg einer Ehe ab? Unter anderem davon, wie fest die beiden Partner zu ihrem wechselseitigen „Ja" stehen und wie engagiert sie ihre Partnerschaft leben. Ähnlich verhält es sich bei der Zusammenarbeit von Herstellern technischer Güter und ihren Vertriebspartnern. Auch diese Beziehung muss gelebt und gepflegt werden.