Vertriebsmanagement

Viele Bauhandwerker schreiben zwar zahlreiche Angebote, doch sie fassen diese entweder nie oder nur halbherzig nach. Oft liegt dieses Verhalten darin begründet, dass sie es vermeiden wollen in Erklärungsnöte zu geraten, wenn sie ihren etwas höheren Preis im Vergleich zur Konkurrenz erklären müssen. Dabei geht es beim Kunden nicht nur um den Preis, wie der [...]

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf oft ihr Einkommen abhängt.

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess viele Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals“ gemanagt werden.

Wie können wir die Effizienz unseres Vertriebs erhöhen? Das fragen sich viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern, da ihre Zielkunden zurzeit mit Neuanschaffungen recht zögerlich sind. Das spiegelt sich in den Auftragseingängen wider.

Welche Themen und Aufgaben sollte der Einkäufer anpacken, damit er sich zunehmend von der operativen Hektik lösen und somit intensiver seiner strategischen Beschaffungsfunktion widmen kann? Einkaufs-Profi Horst Bayer gibt acht essenzielle Tipps.

Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stösst – beispielsweise weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der  Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten.

Im Vertrieb winkt oft eine bessere Bezahlung, was den einen oder anderen Entwickler zum Wechseln animiert. Doch nur wenige Informatiker verfügen über die Fähigkeiten und Eigenschaften, die ein Vertriebsprofi braucht – speziell im Firmenkundengeschäft.

Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stößt – beispielsweise, weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten.

50 Prozent der Unternehmen schöpfen das Thema Kundennähe im Vertrieb bei Weitem nicht aus. Wer auf der Suche nach Potenzialen für die Zukunft ist, sollte an diesem Punkt ansetzen. Diese Einsicht teilte Peter Schreiber in einem Gespräch mit dem Trendscanner.

Die Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn) hat ihr Beraterteam im Automotive-Bereich mit Volker Riemann verstärkt. Der Automotive- sowie Beschaffungs- und Kostenoptimierungsspezialist war zuvor jahrzehntelang Manager beim VW-Konzern.