Vertriebspartner-Management

In umkämpften Märkten ist eine offensive Akquise die Quelle für notwendige Umsätze. Dabei geht es oft nicht wirklich um neue Kunden, sondern um Käufer, die bereits von Wettbewerbern versorgt werden. Verdrängung ist meist zeitaufwendig und mit Ertragsminderungen verbunden. Wie holt man die richtigen Kunden an Bord?

Sales-Kennzahlen tragen im Vertrieb neben den KPIs zur genaueren Steuerung des Geschäfts bei. Dabei sind einige Aspekte zu beachten.

Vertriebsleiter müssen, wenn sich das Marktumfeld - wie aktuell durch die Zollbeschlüsse der Trump-Regierung - radikal wandelt, oft ganz neue Vertriebsstrategien entwerfen oder diese zumindest neu justieren. Das erfordert meist auch, bisherige Denk- und Handlungsroutinen über Bord zu werfen.

Hersteller von Investitionsgütern verfolgen zunehmend das Ziel, mit ihren Serviceleistungen auch Geld zu verdienen. Denn sie registrieren, wie Dienstleister speziell im IT-Bereich mit Serviceleistungen attraktive Gewinnmargen erzielen.

Vertriebsleiter müssen, wenn sich das Marktumfeld radikal wandelt, neue Vertriebsstrategien entwerfen oder bestehende justieren. Das erfordert meist auch, bisherige Denk- und Handlungsroutinen über Bord zu werfen.

Leads stehen für potenzielle Kunden, die der Vertrieb benötigt, um neue Käufer für die Lösungen des Unternehmens zu gewinnen. In einer Zeit, in der Umsätze einbrechen und Bestandskunden ganz oder teilweise verloren gehen, muss der Verkauf erfolgversprechende Kontakte systematisch und proaktiv generieren.

Erfolgsstrategien für den B2B-Vertrieb in herausfordernden Zeiten - ein Bericht von Richard Keller.

2025 muss wohl in den meisten Märkten ein nicht wachsender Kuchen verteilt werden. Das bisher übliche Handwerkszeug zur Kundengewinnung und zur Durchsetzung besserer Preise werden nicht ausreichen. Für den Vertrieb 2025 gibt es 3 Sales Keys: VUKA-Mindest – Verkauf wirtschaftlicher Lösungen – Vertriebs-Effizienz! VUKA-Mindset als Erfolgsgrundlage Um die bislang ungewohnten Einflüsse der VUKA-Welt [...]

In vielen Branchen ist die Stimmung zurzeit aufgrund der geringen Nachfrage mau. Entsprechend häufig werden B2B-Verkäufer in Verhandlungen mit der Forderung nach Preisnachlässen konfrontiert. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen.

Die moderne Geschäftswelt ist geprägt von politischen und wirtschaftlichen Schwankungen, technologischem Wandel und zunehmenden Regulierungen. Wie kann eine erfolgreiche Vertriebsplanung, die Optimierung der Prozesse sowie die Steuerung von Vertriebsteams unter diesen Bedingungen gelingen?