Vertriebspartner-Management

„Yes, we can....“ Das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie für neue Problemlösungen offen.

Die klassischen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell - Vertriebsmanager benötigen dringend neue strategische Ansätze, wie sie künfitg Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver verkaufen können. Eine aktuelle Studie gibt Aufschluss, wie sich Unternehmen auf den Strukturwandel einstellen können.

«Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer» - so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer im IT-Bereich noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihren Kunden nicht vermitteln, dass ihre Lösung diesen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet.

Öfters ein Problem für Aussteller von Industriegütern und Industrie-Services: Der Mehrwert erschließt sich den Besuchern der Messestände nicht von selbst.

Im B2B-Vertrieb muss sich alles ändern. Das suggerieren Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“. Richtig ist, dass sich die Vertriebsführung in der von rascher Veränderung geprägten modernen Welt zum großen Teil ändern muss.

Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Zu diesem Ergebnis gelangt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) in ihrem aktuellen Expertenbarometer und prognostiziert dadurch einen verschärften Wettbewerb.

Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst.

Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot." Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb.

Der Service hat eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie für das Generieren von (Folge-)Aufträgen. Vielen Herstellern und Anbietern von Maschinen und Computeranlagen ist das nicht ausreichend bewusst.

„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen“. Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um mehr Umsatz zu erzielen?