Vertriebstraining Preisverhandlung / Umsatzsteigerung /

VDI

Besser Verhandeln und Verkaufen durch die Brille des Einkäufers

VDI Seminar mit Harald Klein
15. März 2018
20. September 2018
bis 16. März 2018
bis 21. September 2018
in Stuttgart
in Stuttgart

Vertriebstraining Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und nutzen

  • Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen
  • Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
  • Einkäufer-“Angriffe” abwehren mit Insider-Wissen
  • “Preis-Drücker” erkennen und aussichtsreich kontern

Zum Thema

Einkäufer machen ihren Job, so wie es auch von Vertriebsmitarbeitern erwartet wird. Sie sind keine “Gegner” oder gar “Feinde” – obwohl beide Seiten dies oft so empfinden. Ziele, Vorgaben und Rahmenbedingungen bestimmen die Arbeit im Einkauf wie im Verkauf. Einkäufer und Verkäufer haben zum Teil gegensätzliche Interessen.

Gegensätzlich sind meist die Preisvorstellungen, gemeinsam ist beiden das Interesse an einem guten Produkt und einer guten Leistung. Es kommt in einem Verkaufsprozess darauf an, die gemeinsamen Schnittstellen zu erweitern und dem Preis den richtigen Stellenwert zuzuweisen. Allen Beteiligten sollte von Anfang an klar sein: letztendlich haben beide längerfristig nur Erfolg, wenn es zu einem WIN-WIN-Ergebnis kommt. Vor allem dafür benötigt man Verhandlungsgeschick und gute Kenntnisse in der Sache. Und bei letzterem hat der Verkäufer die Chance, durch eine fundierte Nutzen-Argumentation den Einkäufer zu unterstützen. Denn auch er braucht für seine Entscheidungen Argumente, denn auch er hat Vorgesetzte und muss sich den Fragen eines Einkaufs-Controllers stellen.

Ihr Nutzen

Dieses Vertriebstraining vermittelt den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst Informationen über die Rahmenbedingungen und die Arbeitsweise des modernen Einkaufs. Sie erhalten damit das Handwerkszeug, um mit den immer versierter und “druckvoller” argumentierenden Einkäufern auf “Augenhöhe” mithalten zu können.

Sie erfahren

  • wie Einkäufer denken, fühlen, handeln (müssen)
  • die “Do’s and Don’ts” im Umgang mit Einkäufern
  • Taktiken und Tools der Einkäufer

Ihr Referent

team member
Harald KleinFachkaufmann Marketing (VWA)
Harald Klein hat das Verkaufen von der Pike auf gelernt. Er hat dabei über 13 Jahre lang Erfahrung in Vertrieb und Marketing von hochwertigen, beratungsintensiven...
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