Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers

PS&P Seminar mit Peter Schreiber, Horst Bayer

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PS&P

Preisgespräche-Seminar mit Trainer-Duo „Einkaufsleiter & Vertriebscoach“

Preisgespräche und Preisverhandlungen mit Einkäufern sind die Königsdisziplin im B2B-Vertrieb. Sie sind immer herausfordernd und von der Konjunktur unabhängig, da es schlichtweg Aufgabe und Pflicht eines jeden Einkäufers ist, für sein Unternehmen bestmögliche Konditionen zu erzielen.

Schon bei der Frage «Was kostet das?» bekommen die meisten Verkäufer ungute Gefühle und versuchen – getreu alter Verkaufstrainings – der Antwort tapfer auszuweichen, was viele Einkäufer innerlich amüsiert. Der nächste Angriff auf die Verkäufer-Seele folgt mit der kategorischen Ansage «Viel zu teuer!», der man mit mutigen Preis-Verteidigungen zu parieren versucht, die dann vom Einkäufer mit der Feststellung «Letzten Endes entscheidet der Preis!» und der Aufforderung «Was geht da noch runter?!» vom Tisch gewischt werden.

Entscheiden Einkäufer tatsächlich ausschliesslich aufgrund des Preises? Und woran denken Einkäufer, wenn Sie ertragsorientiert entscheiden?

Im Preisgespräche-Seminar «Durch die Brille des Einkäufers» zeigen Ihnen das Trainer-Duo Horst Bayer, ehemaliger Einkaufsleiter, und Peter Schreiber, ehemaliger Vertriebsleiter, die seit 2004 in kontroverser Eintracht alternative Verkaufs- und Verhandlungsstrategien ausloten, wie B2B-Verkäufer mit diesen Situationen souverän und gewinnbringend umgehen sollten.

Wenn es Ihnen nach diesem Preisgesprächs-Training gelingt, durchschnittlich mindestens 1 Prozent weniger Nachlass zu geben, dann haben Sie bei einem persönlichen Jahresumsatz von etwa 1 Mio. EURO mindestens +10.000 EURO Gewinn vor Steuern erwirtschaftet! Ein echter Quick-Win! Wer weiss, wie Einkäufer ticken, der lässt sich seine Angebote nicht mehr so leicht zerpflücken.

Themenschwerpunkte dieses Preisgespräche-Seminars

  • Beziehungs-Management ins Buying Center

  • Gesprächspartnerorientierte Nutzen-Argumentation nach T.A.S.K.

  • Budget-Orientierung, Ertrags-Orientierung und Wirtschaftlichkeit

  • «Letzten Endes entscheidet der Preis!» – Souveränität und psychische Stabilität

  • Die psychologisch richtige Preisnennung

  • Die psychologisch notwendige Preiserklärung

  • Angebots-Aufforderungen qualifizieren – verkaufsfördernde Angebote erstellen – Angebote professionell nachfassen

  • Vorbereitungs-Checkliste und Gesprächskonzept für die taktisch richtige Preisverhandlung

  • Beschaffungsgrundsätze

  • Kriterien bei der Auftragsvergabe

  • Lieferantenbewertung und -entwicklung

  • Kriterien bei der Auftragsvergabe

  • Lieferantenbewertung und -entwicklung

  • Erwartungen an eine partnerschaftliche Kunden-Lieferanten-Beziehung

  • Kardinalfehler des Verkäufers

  • 10 Tipps für den Umgang mit Einkäufern

Ihr Nutzen

  • Die 3 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb kennen und systematisch aufbauen.
  • «Säurefest» in Preisgesprächen durch die richtige innere Einstellung und psychische Stabilität.
  • Verkaufspsychologie und -techniken für die Preisnennung, Preiserklärung und Preisgespräche.
  • Mit professionellem Angebots-Management die Weichen frühzeitig stellen.
  • Vorbereitungs-Checkliste und Gesprächskonzept für Preisverhandlungen.

Teilnehmer

Alle, die im B2B-Vertrieb Preise verhandeln und damit zum betriebswirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens beitragen: Geschäftsführer, Vertriebs-Führungskräfte, Key-Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter im Aussen- und Innendienst sowie im Service.

Arbeitsmethode

Durch Vortrags-Impulse und moderierte Diskussionen der praxiserfahrenen Referenten sowie durch Erfahrungsaustausch im Teilnehmerkreis und durch die Bearbeitung der Praxisfälle erhalten die Teilnehmer pragmatische, sofort umsetzbare, wirkungsvolle und motivierende Handlungsoptionen für die tägliche Preisverhandlungs-Praxis im B2B-Vertrieb.

Ihr/e Referent/en

  • Peter Schreiber

    Peter Schreiber

    Betriebswirtschaftliches Studium, Fachrichtung Industrie, mit den Schwerpunkten Vertrieb und Marketing sowie Finanz- und Rechnungswesen...

  • Einkäufer Horst Bayer

    Horst Bayer

    Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium, Fachrichtungen Finanzierung, Bilanzierung, Recht und Steuern hat sich Horst Bayer auf Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik spezialisiert...

Für weitere Informationen zur Anmeldung / Teilnahmegebühr steht Ihnen unser Team unter der Telefonnummer
+49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung.

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