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Im Vertrieb winkt oft eine bessere Bezahlung, was den einen oder anderen Entwickler zum Wechseln animiert. Doch nur wenige Informatiker verfügen über die Fähigkeiten und Eigenschaften, die ein Vertriebsprofi braucht – speziell im Firmenkundengeschäft.

Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stößt – beispielsweise, weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten.

50 Prozent der Unternehmen schöpfen das Thema Kundennähe im Vertrieb bei Weitem nicht aus. Wer auf der Suche nach Potenzialen für die Zukunft ist, sollte an diesem Punkt ansetzen. Diese Einsicht teilte Peter Schreiber in einem Gespräch mit dem Trendscanner.

Die Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn) hat ihr Beraterteam im Automotive-Bereich mit Volker Riemann verstärkt. Der Automotive- sowie Beschaffungs- und Kostenoptimierungsspezialist war zuvor jahrzehntelang Manager beim VW-Konzern.

Jahrzehntelang lebten Autobauer und Zulieferer in einer Zweckehe. Beiden ging es gut. Doch der Druck der Konzerne wird immer größer. Verlierer ist der Mittelstand. Die Branche befindet sich auf Kollisionskurs.

Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stößt – beispielsweise, weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten.

„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander geprägt. Das mindert den Erfolg für beide Parteien.

Viele Vertriebsmitarbeiter von Industrieunternehmen begehen im Kundenkontakt immer wieder dieselben Fehler, die unter dem Strich zu weniger Umsatz führen. Zehn typische „Umsatzkiller“ gilt es beim Industriegüterverkauf zu vermeiden.

„Wie lässt sich die Effizienz des Vertriebs erhöhen?" - das fragen sich viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern, da ihre Zielkunden zurzeit mit Neuanschaffungen recht zögerlich sind. Das spiegelt sich in den Auftragseingängen wider. Mit geeigneten Strategien und entsprechenden Schulungen der Mitarbeiter lassen sich gute Erfolge erzielen.

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller und Dienstleister. Denn der Nutzen ihrer Produkte und Leistungen erschließt sich den Besuchern meist nicht von selbst. Er muss ihnen vom Standpersonal erklärt werden, sagt Harald Klein.