Vertriebspartner-Management

Öfters ein Problem für Aussteller von Industriegütern und Industrie-Services: Der Mehrwert erschließt sich den Besuchern der Messestände nicht von selbst.

Im B2B-Vertrieb muss sich alles ändern. Das suggerieren Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“. Richtig ist, dass sich die Vertriebsführung in der von rascher Veränderung geprägten modernen Welt zum großen Teil ändern muss.

Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Zu diesem Ergebnis gelangt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) in ihrem aktuellen Expertenbarometer und prognostiziert dadurch einen verschärften Wettbewerb.

Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst.

Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot." Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb.

Der Service hat eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie für das Generieren von (Folge-)Aufträgen. Vielen Herstellern und Anbietern von Maschinen und Computeranlagen ist das nicht ausreichend bewusst.

„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen“. Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um mehr Umsatz zu erzielen?

Viele B2B-Angebote gleichen technischen Datenblättern, sie zeigen dem Kunden keinen Nutzwert auf, sodass sie oft nicht vom Verkaufserfolg gekrönt sind.

Der Service hat oft eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie das Generieren von (Folge-)Aufträgen – speziell beim Vertrieb von Investitionsgütern. Deshalb sollte er dem Vertrieb unterstellt sein, damit er als strategische „Waffe“ genutzt werden kann.

Der Service hat eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie das Generieren von (Folge-)Aufträgen – speziell beim Vertrieb von Investitionsgütern. Deshalb sollte er dem Vertrieb unterstellt sein.