Fachartikel

Bei „Big Deals“ treffen sich vor dem endgültigen Vertragsabschluss oft die „Chefs“, um die letzten Details zu verhandeln. Auf diese Abschlussgespräche muss sich der Verkaufsleiter oder Firmeninhaber systematisch vorbereiten.

Wie effizient der Vertrieb arbeitet, wird in einem Unternehmen nicht immer exakt ermittelt. Einerseits befürchtet man vielleicht die Konsequenzen einer Effizienzbeurteilung im Vertrieb, andererseits fehlen den Industrieunternehmen oft die Zahlen dazu. Als Kennziffern werden dann Verhältniszahlen herangezogen: zum Beispiel Hitraten wie etwa das Verhältnis Aufträge zu Angebote oder Lieferanteile bei Kunden. Die meisten Verantwortlichen vertrauen [...]

Präsentationen sollen die Anwesenden zu einer Entscheidung führen. Das vergessen IT-Berater oft und verlassen Kunden danach deshalb oft mit leeren Händen.

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. So genannte Jahresgespräche dienen dazu, diese Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key Accounter gut vorbereiten. […]

Viele Automobilzulieferer sind in den Verhandlungen mit den Autoherstellern stets in der Defensive. Entsprechend schnell sind sie zu (Preis-)Zugeständnissen bereit. Und diese Situation wird sich verschärfen – wenn, wie von Experten vorausgesagt, der Autoabsatz in Europa weiter sinkt. […]

Traditionell werden in der Investitionsgüterindustrie viele Serviceleistungen von den Herstellern für ihre Kunden (scheinbar) kostenlos erbracht. Doch zunehmend setzt sich in den Unternehmen die Erkenntnis durch, dass jeder Service seinen Preis hat – und haben darf.

Jahr für Jahr das selbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zum Jahresgespräch ein, um mit ihnen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr auszuhandeln. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg unseres Unternehmens auch mein Gehalt im [...]

Wie entwickelt sich die Konjunktur? Glaubt man dem aktuellen Ifo-Geschäftsklima-Index, dann geht’s bergab. Entsprechend unsicher sind viele Unternehmen, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese  Situation reagieren die Topmanager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere  unternehmerisch zupackend. […]

Für viele Automobilzulieferer gilt: Sie befinden sich in den Verhandlungen mit den Autoherstellern beziehungsweise OEMs meist in der Defensive. Entsprechend schnell sind sie zu die Gewinnmargen senkenden (Preis-)Zugeständnissen bereit. Und diese Situation wird sich weiter verschärfen – zumindest wenn, wie von Experten vorausgesagt, der Autoabsatz in Europa weiter sinkt. Aber das Prozedere gilt auch für [...]

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie mit gezieltem Angebotsmanagement vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden. […]