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Wer sich ausreichend auf die Preisgespräche vorbereitet, kann auch in schwierigen Verhandlungen gute Preise erzielen, betont Vertriebstrainer Peter Schreiber. Der Experte zeigt was Verkäufer im Vorfeld analysieren müssen und wie sie in der Preisverhandlung reagieren sollten.

"Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch" – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im  Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon überzeugen, dass ihre "Problemlösung" ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge, gerade in schwierigen Zeiten: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen [...]

„Yes, we can!“ Das sollten sich Verkäufer im B-to-B-Bereich gerade in schlechten Zeiten sagen. Denn dann haben die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden mindestens ein ungelöstes Problem. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen. […]

Die Krise als Chance sehen | In Krisenzeiten suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Also sind sie auch schneller zu einem Lieferantenwechsel bereit. Außerdem strukturiert sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzujagen.

Sich positiv vom Mitbewerb abheben und überzeugende Problemlösungen anbieten, rät Vertriebstrainer Peter Schreiber. Denn gerade in schwierigen Zeiten brauchen Kunden Lösungen, die dazu beitragen, ihre Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität sowie den Return-on-Invest zu steigern. Der Experte gibt Tipps, wie Sie gerade jetzt erfolgreich verkaufen.

„Wie warme Semmeln" verkaufen sich Investitionsgüter und komplexe Dienstleistungen nicht. Nicht so schnell und nicht so billig. Der Verkaufsprozess dauert oft Jahre. Nicht umsonst spricht man beim Verkauf von Investionsgütern auch von der Königsdisziplin. Aber was zeichnet den Verkaufsalltag in der Investitionsgüterindustrie aus? Ist verkaufen tatsächlich verkaufen - egal, ob Brötchen, Bagger oder Produktionsanlagen? [...]

Welche Bedeutung messen die Hersteller von Investitionsgütern dem Erhöhen der Effizienz ihres Vertriebs bei? Das untersuchte das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim mit der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner. Und kam zum Ergebnis: Oft fehlen dem oberen Management die erforderlichen Informationen und Kennzahlen zum Beurteilen der Vertriebseffizienz.

Siemens jüngstes Vorhaben, die Kosten in Vertrieb und Verwaltung um rund 1,2 Milliarden Euro zu senken, lässt das Potenzial erahnen. Auch eine aktuelle Studie belegt: Gerade im Industriegütervertrieb existieren noch ungenutzte Ressourcen zur Effizienzsteigerung. Doch leider fehlen oft die erforderlichen Kennzahlen und Instrumente, um sie zu heben.

Wie gut der Vertrieb eines Unternehmens arbeitet, lässt sich oft nur schwer ermitteln. Deshalb verlassen sich Vertriebsleiter oft auf Erfahrung und Bauchgefühl. Eine Studie beleuchtet das Dilemma und zeigt, wie Industrieunternehmen mit dem Thema "Effizienzsteigerung" umgehen.

"Ihr seid zu teuer!", hören Vertriebsmitarbeiter bei ihren Kunden fast täglich. Deshalb stehen sie jeder Preiserhöhung skeptisch gegenüber. Wie Sie Ihre Mitarbeiter dennoch ins Boot holen und höhere Verkaufspreise durchsetzen, zeigt der Beitrag.