Fachartikel
Veröffentlichungen von und über PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.
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Wie reagieren wir auf die gestiegene Preissensibilität unserer Kunden, und wie können wir ihnen die gewünschten individuellen Problemlösungen bieten?
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Die Neukundenakquise gelingt Industriezulieferern und -dienstleistern nur, indem sie Mitbewerbern Kunden abjagen. Dort bestehen aber oft jahrelange Geschäftsbeziehungen. Der Beitrag zeigt, wie die Neukundengewinnung trotzdem zum Erfolg führen kann. […]
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Die Anbieter von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen sehen massiven Handlungsbedarf bei der Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Institus für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim und der Beratungsgesellschaft Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld.
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Verkaufspräsentationen sollen Kunden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen viele Verkäufer. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen die Kunden oft mit leeren Händen. Einige Tipps, wie Sie dies vermeiden können.
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"Das geht weg wie warme Semmeln." So beschreibt der Volksmund Produkte, die sich fast von selbst verkaufen. Anders ist dies bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen - wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungsverträgen. Bei ihnen dauert der Verkaufsprozess oft Jahre. Deshalb müssen deren Verkäufer auch strategisch und taktisch fit sein.
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Gerade beim Verkauf von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel zu einer starken Kundenbindung und lukrativen Folgeaufträgen. Im Vertriebsalltag umwirbt der Verkäufer den Neukunden meist intensiv. Doch kaum ist der Vertrag unter Dach und Fach, erlahmt die meisten Kunden ein Teil des Produkts, das sie [...]
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In vielen Unternehmen ist das Verfassen von Angeboten eine rein administrative Aufgabe, dabei sollten die Angebotsscheiben als schriftliche Verkaufsgespräche angesehen werden, denn auch sie beeinflussen den Kaufentscheid des Kunden. […]
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Ein Messeauftritt kann ein Unternehmen schnell einige 100.000 Euro kosten. Entsprechend professionell sollte er geplant werden, insbesondere von Investitionsgüterfirmen, deren Produkte nicht selbsterklärend sind. […]
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Wie die Schönox GmbH durch ein Qualifizierungsprgramm für ihre Gebietsverkaufsleiter technischen Verkaufsberater und die Vertriebsmitarbeiter ihrer Handelspartner den Vertrieb der eigenen Produkte ankurbelt. […]
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Die Energie- und Rohstoffpreise sind in den vergangenen zwei Jahren explodiert. Deshalb müssen viele produzierende Unternehmen ihre Preise erhöhen, wenn sie noch oder wieder Gewinn erzielen möchten. Ein Hemmschuh hierebei sind oft die Verkäufer. […]
Bildquelle: #36988368 | © | Dreamstime.com
