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Siemens jüngstes Vorhaben, die Kosten in Vertrieb und Verwaltung um rund 1,2 Milliarden Euro zu senken, lässt das Potenzial erahnen. Auch eine aktuelle Studie belegt: Gerade im Industriegütervertrieb existieren noch ungenutzte Ressourcen zur Effizienzsteigerung. Doch leider fehlen oft die erforderlichen Kennzahlen und Instrumente, um sie zu heben.

Wie gut der Vertrieb eines Unternehmens arbeitet, lässt sich oft nur schwer ermitteln. Deshalb verlassen sich Vertriebsleiter oft auf Erfahrung und Bauchgefühl. Eine Studie beleuchtet das Dilemma und zeigt, wie Industrieunternehmen mit dem Thema "Effizienzsteigerung" umgehen.

"Ihr seid zu teuer!", hören Vertriebsmitarbeiter bei ihren Kunden fast täglich. Deshalb stehen sie jeder Preiserhöhung skeptisch gegenüber. Wie Sie Ihre Mitarbeiter dennoch ins Boot holen und höhere Verkaufspreise durchsetzen, zeigt der Beitrag.

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote steigern – wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen zunächst qualifizieren und dann die Angebote konsequent nachfassen würden.

Bei größeren Aufträgen ist die abschließende Verhandlungsrunde meist Chefsache. Verkaufsleiter sollten dabei sieben Regeln befolgen.

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen - wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen - dauert der Verkaufsprozess Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche Deals gemanagt werden. Dieser Beitrag liefert einige praxiserprobte Tipps für „Einsteiger".

Der Verkauf größerer Projekte ist nicht nur eine Frage der Leistung und des Preises. Emotionale Intelligenz und Verkaufsstrategie sind oft das Zünglein an der Waage.

Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösepartner ihrer Kunden entwickeln. Also bauen sie ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio entsprechend aus. Häufig scheitert diese Strategie jedoch daran, dass die Zulieferer von ihren Kunden weiterhin nur als Produktlieferanten wahrgenommen werden - vor allem, weil den Vertriebsmitarbeitern die erforderliche Kompetenz zum Akquirieren und Managen von Projekt- und Systemgeschäften [...]

Für den Verkauf von Investitionsgütern gilt: Ein guter (After-Sales-)Service ist der Schlüssel, um Kunden auch emotional zu binden - und Erstverkäufe sowie Folgeaufträge zu erzielen. Hierfür müssen Vertrieb und Service Hand in Hand arbeiten.

VERKÄUFERFÜHRUNG. Viele Systemlieferanten wollen davon weg, nur Produkte zu verkaufen. Insbesondere die Zulieferindustrie träumt davon, zum Problemlösungspartner ihrer Kunden zu werden. Nach einer aktuellen Umfrage der Universität Mannheim scheitert dieser Ansatz aber oft an den Vertriebsmitarbeitern und ihren Führungskräften. „Wie gelingt es uns, unseren Kunden statt Standardprodukten maßgeschneiderte, komplexe Problemlösungen zu offerieren?", das fragen sich [...]