Umsatzsteigerung

Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegenübers souverän reagiert. Sieben Tipps für Verkäufer, wie sie ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen erhöhen.

Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.

Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.

Vertriebsmitarbeiter begehen im Kundenkontakt immer wieder dieselben Fehler, die zu weniger Umsatz führen, sich aber einfach vermeiden liessen.

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern sowie Industriedienstleister. Denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Produkte und Leistungen erschließt sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst.

Viele Bauhandwerker schreiben zwar zahlreiche Angebote, doch sie fassen diese entweder nie oder nur halbherzig nach. Oft liegt dieses Verhalten darin begründet, dass sie es vermeiden wollen in Erklärungsnöte zu geraten, wenn sie ihren etwas höheren Preis im Vergleich zur Konkurrenz erklären müssen. Dabei geht es beim Kunden nicht nur um den Preis, wie der [...]

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf oft ihr Einkommen abhängt.

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess viele Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals“ gemanagt werden.

Wie können wir die Effizienz unseres Vertriebs erhöhen? Das fragen sich viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern, da ihre Zielkunden zurzeit mit Neuanschaffungen recht zögerlich sind. Das spiegelt sich in den Auftragseingängen wider.

Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stösst – beispielsweise weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der  Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten.