Fachartikel

Die Energie- und Rohstoffpreise sind in den vergangenen zwei Jahren explodiert. Deshalb müssen viele produzierende Unternehmen ihre Preise erhöhen, wenn sie noch oder wieder Gewinn erzielen möchten. Ein Hemmschuh hierebei sind oft die Verkäufer. […]

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von seinem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. […]

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen… […]

„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen“ Solche Klagen sind oft von den Verkäufern zu hören. Entsprechend defensiv agieren sie dann im Kundenkontakt – zuweilen auch, weil sie nicht wissen, wie sie den Umsatz beeinflussen können. […]

Viele Verkäufer von Investitionsgütern betrachten die Einkäufer als ihre Gegner. Deshalb versuchen sie, diese zu umgehen. Das rächt sich meist bitter. Denn in Zeiten schmaler Kassen sitzen die Einkäufer fast immer am längeren Hebel. […]

Schon kleine Preisnachlässe können den Gewinn eines Unternehmens erheblich schmälern. Das erfuhren interessierte Verkäufer bei einem Seminar des Zentrums für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich. […]

Viele Unternehmensleitbilder sind verkappte Werbepostillen. Sie wurden mit Blick auf die Kunden und nicht auf die (Vertriebs-)Mitarbeiter formuliert. Deshalb sollten Unternehmen eine „eigene“ Vision für den Vertrieb entwickeln. […]

10 Thesen zum Vertriebstraining von Peter Schreiber 1. Aktuelle Hilfe Auch im Vertrieb dient die Qualifizierung der Mitarbeiter weniger deren langfristiger Entwicklung als deren sofortiger Unterstützung beim Erreichen ihrer aktuellen Arbeitsziele. 2. Lösung konkreter Probleme Anlass für die meisten Qualifizierungsmaßnahmen ist die Feststellung: Unsere Organisation hat ein Problem (z.B. sinkende Rendite/Kundenzufriedenheit), weil unseren Mitarbeitern Know-how/Können [...]

Oft verlassen Verkäufer nach Präsentation ihre Kunden, ohne daß sie ihrem Ziel, einen Auftrag zu erhalten, näher kamen. Einige Tipps, um dies zu verhindern und den Kunden zur Kaufentscheidung zu führen. […]

Die Vorgespräche sind geführt. Der Kunde ist "reif" zum Abschluß. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden oft, wenn es um größere Aufträge geht, die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert und kennen den Kunden nicht im Detail. Um so wichtiger ist [...]