Preisverhandlung

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf oft ihr Gehalt abhängt.

Nicht nur für viele Automobil-Zulieferer gilt: Ihre Zielkunden, die Fahrzeughersteller, diktieren ihnen weitgehend die Preise. Dieser existenzgefährdenden Situation können Zulieferer nur entrinnen, wenn sie ihre Vertriebsprozesse offensiver gestalten und sich als attraktive Partner profilieren.

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten - auch weil von ihrem Verlauf oft ihr Gehalt abhängt.

Teil 4 unserer Verkaufsstrategien-Serie. Der Kunde ist «reif» zum Abschluss. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlußgesprächen werden, wen es um grössere Aufträge geht, oft die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Folgende Regeln sollten Sie als [...]

Teil 3 unserer Verkaufsstrategien-Serie. Zuweilen müssen Unternehmen ihre Preise erhöhen - zum Beispiel weil ihre Kosten steigen. Solche Preisanpassungs-Gespräche mit Kunden zu führen, fällt den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen schwer. Also müssen sie hierauf vorbereitet werden.

Teil 2 unserer Verkaufsstrategien-Serie. Für «Big Deals» im B2B-Bereich gilt: Mit ihrer Kaufentscheidung treffen die Kunden meist eine Investitionsentscheidung für viele Jahre - zum Beispiel, weil sie sich langfristig auf ein Vorgehen festlegen. Entsprechend gross können die Folgekosten einer Fehlentscheidung sein. Deshalb ist bei ihrer Kaufentscheidung nicht nur der Preis entscheidend. [...]

Unternehmen müssen zuweilen ihre Preise erhöhen – zum Beispiel wenn ihre Kosten steigen. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit ihren Kunden die hierfür nötigen Preisanpassungs‐Gespräche zu führen. Also müssen sie hierauf vorbereitet werden.

Teil 1 unserer Verkaufsstrategien-Serie. Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Vertragsverhandlungen oft zu Preisnachlässen bereit.

Unternehmen müssen zuweilen ihre Preise erhöhen – zum Beispiel wenn ihre Kosten steigen. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit ihren Kunden die hierfür nötigen Preisanpassungs-Gespräche zu führen. Also müssen sie hierauf vorbereitet werden.

Nicht nur für viele Automobil-Zulieferer gilt: Ihre Zielkunden, die Fahrzeughersteller, diktieren ihnen weitgehend die Preise. Dieser existenzgefährdenden Situation können Zulieferer nur entrinnen, wenn sie ihre Vertriebsprozesse offensiver gestalten und sich als attraktive Partner profilieren.