Vertriebsmanagement

"Das geht weg wie warme Semmeln." So beschreibt der Volksmund Produkte, die sich fast von selbst verkaufen. Anders ist dies bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen - wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungsverträgen. Bei ihnen dauert der Verkaufsprozess oft Jahre. Deshalb müssen deren Verkäufer auch strategisch und taktisch fit sein.

Gerade beim Verkauf von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel zu einer starken Kundenbindung und lukrativen Folgeaufträgen. Im Vertriebsalltag umwirbt der Verkäufer den Neukunden meist intensiv. Doch kaum ist der Vertrag unter Dach und Fach, erlahmt die meisten Kunden ein Teil des Produkts, das sie [...]

In vielen Unternehmen ist das Verfassen von Angeboten eine rein administrative Aufgabe, dabei sollten die Angebotsscheiben als schriftliche Verkaufsgespräche angesehen werden, denn auch sie beeinflussen den Kaufentscheid des Kunden. […]

Ein Messeauftritt kann ein Unternehmen schnell einige 100.000 Euro kosten. Entsprechend professionell sollte er geplant werden, insbesondere von Investitionsgüterfirmen, deren Produkte nicht selbsterklärend sind. […]

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von seinem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. […]

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen… […]

„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen“ Solche Klagen sind oft von den Verkäufern zu hören. Entsprechend defensiv agieren sie dann im Kundenkontakt – zuweilen auch, weil sie nicht wissen, wie sie den Umsatz beeinflussen können. […]

Viele Unternehmensleitbilder sind verkappte Werbepostillen. Sie wurden mit Blick auf die Kunden und nicht auf die (Vertriebs-)Mitarbeiter formuliert. Deshalb sollten Unternehmen eine „eigene“ Vision für den Vertrieb entwickeln. […]

10 Thesen zum Vertriebstraining von Peter Schreiber 1. Aktuelle Hilfe Auch im Vertrieb dient die Qualifizierung der Mitarbeiter weniger deren langfristiger Entwicklung als deren sofortiger Unterstützung beim Erreichen ihrer aktuellen Arbeitsziele. 2. Lösung konkreter Probleme Anlass für die meisten Qualifizierungsmaßnahmen ist die Feststellung: Unsere Organisation hat ein Problem (z.B. sinkende Rendite/Kundenzufriedenheit), weil unseren Mitarbeitern Know-how/Können [...]

Die Vorgespräche sind geführt. Der Kunde ist "reif" zum Abschluß. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden oft, wenn es um größere Aufträge geht, die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert und kennen den Kunden nicht im Detail. Um so wichtiger ist [...]