Alle Beiträge in Vertriebsberatung Automotive

2 Nov 2017

„Die verstehen uns nicht…“ In fremden Märkten interkulturell agieren – statt Vertrieb 4.0

Einen erheblichen Teil ihres Umsatzes erzielen viele Unternehmen bereits im Ausland – mit steigender Tendenz. Dafür gibt es in der Regel einen Pool an Führungskräften und Spezialisten, die bei Bedarf in die ausländischen Niederlassungen und Tochtergesellschaften entsendet werden. Aber wie gut sind diese Führungskräfte und Spezialisten interkulturell vorbereitet?


10 Jan 2017

Vertriebsberatung Automotive / Automobilzulieferer

WER ZAHLT, VERLIERT…

Diesen Eindruck müssen die Zulieferer der Autoindustrie hinsichtlich des Zahlungsverhaltens ihrer großen Kunden seit vielen Jahren haben – warten sie doch zunehmend länger auf das Geld, das ihnen laut Vertrag zusteht.

Im März 2013 kam die Experten-Umfrage des Geschäftsbereiches „Automotive“ der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER zu folgendem Ergebnis:


20 Dez 2016

Entwicklung oder Transformation

Ein interessantes Interview zur deutschen Schlüssel-Industrie Automotive mit Zukunftsforscher Sven Garbor Janszky.
Die Konsequenz: Der deutsche Blick = Bestehendes aus dem alten Zustand weiterzuentwickeln ist nicht mehr Erfolg versprechend – die Umformung in völlig neue systemische Lösungen = der Silicon-Valley-Blick ist notwendig…!

Das Interview aus MADE IN GERMANY / 2016-17, Verlag Moderne Industrie, lesen Sie hier… => Link zur PDF

 


29 Nov 2016

Gewinnbringendes Verhandlungscoaching für Automobil-Zulieferer

Fast alle Automobil-Zulieferer arbeiten mit ihren Kunden auf der Basis von komplexen Kontrakten zusammen – unabhängig davon, ob die Kunden die Autohersteller selbst oder die System- und Modullieferanten wie Bosch und Continental (Tier 1) sind. Diese Kontrakte werden regelmäßig neu ausgehandelt und es steht für die Zulieferer dabei sehr viel auf dem Spiel – wegen des Vertragsumfangs, der meist einen ein-, zwei-, manchmal sogar dreistelligen Millionenbetrag umfasst und weil schon ein “Preisnachlass” einem Prozent, den Gewinn der Zulieferer häufig dramatisch senkt. Entsprechend professionell und systematisch müssen sie sich auf solche Verhandlungen vorbereiten.


14 Okt 2016

Von „bösen“ Herstellern und „armen“ Lieferanten – Einkaufsverhandlungen in der Industrie

Nur wenige Verkaufstrainer und Vertriebsberater kennen aus eigener persönlicher Verhandlungspraxis die Art, wie Einkaufsverhandlungen in der Industrie ablaufen. Peter Schreiber von der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in llsfeld bei Heilbronn, ist einer von ihnen. In einem Interview in der Fachzeitschrift wirtschaft + weiterbildung erklärt er den Konflikt zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent. Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte gang und gäbe.


22 Aug 2016

Automotive-Experte Harald Schatz im Interview zur neuen VW-Krise

Der Abgas-Skandal ist noch nicht ausgestanden, da steht Volkswagen wieder in den Schlagzeilen:  Durch ausbleibende Teile-Lieferungen von zwei sächsischen Zulieferern, die zur Prevent-Gruppe mit Hauptsitz in Slowenien gehören, muss die Produktion in einigen deutschen VW-Werken gestoppt werden.  Konzern und Zulieferer streiten sich vor Gericht. Der Fall wirft  auch ein Schlaglicht darauf, mit welch harten Bandagen in der Branche gekämpft wird. „Zwischen Autokonzernen und ihren Zulieferern gibt es nur noch selten eine Partnerschaft“, sagt Branchenexperte Harald Schatz vom Unternehmen Peter Schreiber & Partner.


21 Jan 2015

Die PS&P Vertriebsberater Automotive Harald Klein und Harald Schatz in der WiWo zitiert

Die WIRTSCHAFTSWOCHE berichtet unter der Überschrift “Krankes System: Die brutalen Methoden der Autokonzerne gegen Zulieferer” über das Geschäftsgebaren im Automotive-Bereich. Ausbooten, austricksen, ausnehmen – scheinbar waren die Methoden der Autokonzerne gegenüber kleinen und mittelgroßen Zulieferern noch nie so brutal. Und die Umgangsformen scheinen weiter zu verrohen, weil die OEMs sparen wollen.

Die PETER SCHREIBER & PARTNER Vertriebs-Experten des Geschäftsbereiches Automotive, Harald Klein und Harald Schatz, wurden in diesem Artikel der WIRTSCHAFTSWOCHE zu ihrer Einschätzungen hinsichtlich der „kranken“ Situation der Automobil-Zulieferbranche befragt.


30 Dez 2014

Sind der Verkauf von Industriegütern und der Verkauf bei Automotive-Zulieferern vergleichbar?

Die Industrie-Kunden von PETER SCHREIBER & PARTNER (PS&P) lernen und profitieren vom PS&P-Geschäftsfeld Automotive.

So manche Entwicklung aus dem Automotive-Bereich hinsichtlich Beschaffungs-Prozessen und Verkaufsstrategien sind bereits auch im Industriegüter-Vertrieb Usus geworden. Bekannte Beispiele sind die Offenlegung der Kosten im Detail mit sogenannten Cost Break Downs / Open Book oder auch Preisdruck mit Hilfe einer Auktion. Ebenso der Wechsel der Einkäufer im laufenden Projekt oder gar während des Verhandlungsprozesses. Häufig wird auch mit den Kundenverantwortlichen des Zulieferers intensiv und hart bis zum Äußersten verhandelt, um dann kurz vor der Vergabe von der obersten Geschäftsleitung des Lieferanten eine weitere Preisreduzierung zu fordern. Solche Eskalationsstrategien und andere Vorgehensweisen sollen den Preis auf breiter Front drücken.


19 Aug 2012

Vertriebsberatung für Automotive / Automobilzulieferer

Harald Schatz, Spezialist für die Automobilzuliefer-Industrie, verstärkt unser Vertriebsexperten-Team.

Der Diplom-Betriebswirt (BA) sowie Autor des Buchs „Beziehungskrise – Die Gepflogenheiten in den Geschäftsbeziehungen zwischen Automobilherstellern und ihren Zulieferern“ verstärkt seit Juni 2012 unser auf die Investitions- und Industriegüterindustrie spezialisiertes Berater- und Trainerteam.